営業職のキャリアパスに悩んでいませんか？「今の仕事で将来まで大丈夫だろうか」「もっと市場価値を高めたい」など、漠然とした不安を抱えている方もいるかもしれません。

この記事では、営業職のキャリアパスについて、昇進・転職・独立など様々な可能性を網羅的に解説します。

具体的には、営業マネージャーやコンサルタント、カスタマーサクセス、マーケターへの転身、起業など、多様なキャリアパス事例を紹介。さらに、DX化が進む現代において求められるスキルや資格、SaaS、ヘルスケアなど成長業界の情報も提供します。

自己分析の方法やスキルマップ作成、メンター活用のポイントなども解説することで、読者が自身のキャリアプランを具体的に描けるよう導きます。

この記事を読み終えることで、あなただけの最適なキャリアパスを見つけ、将来への不安を払拭し、自信を持ってキャリアを歩むことができるでしょう。

営業職のキャリアパスとは？

営業職のキャリアパスとは、営業担当者として働き始めてから、経験を積み重ね、スキルアップしていく中で、どのような職種や役割を経て、最終的にどのようなポジションを目指していくのか、という道筋のことを指します。

単なる昇進だけでなく、専門性の深堀りやキャリアチェンジ、独立・起業なども含めた、幅広い選択肢が存在します。個々の能力、価値観、目標に合わせて、最適なキャリアプランを設計することが重要です。

営業職の役割と重要性
キャリアパスを考えるべき理由

営業職の役割と重要性

営業職は、企業の収益に直結する重要な役割を担っています。顧客のニーズを的確に捉え、最適な商品やサービスを提供することで、企業の売上向上に貢献します。

新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客との良好な関係を構築し、継続的な取引を維持することも重要な任務です。現代の営業は、単なるモノ売りではなく、顧客の課題解決に寄り添うコンサルティング的な役割が求められています。

具体的には、以下のような業務が挙げられます。

• 顧客へのニーズヒアリングと提案
• 見積書の作成、契約締結
• アフターフォロー、顧客関係の維持
• 市場調査、競合分析
• 売上目標の達成

キャリアパスを考えるべき理由

営業職で長く活躍するため、そして自身の市場価値を高めるためにも、キャリアパスを意識することは非常に大切です。

明確な目標を持つことで、日々の業務へのモチベーション向上に繋がり、スキルアップへの意欲も高まります。キャリアパスを早期に検討することで、自身の成長を促進し、より充実したキャリアを実現できる可能性が高まります。

長期的なキャリアの安定性

変化の激しい現代社会において、一つの会社や職種で働き続けることは難しくなってきています。市場のニーズやビジネス環境の変化に対応できるよう、常に自身のスキルや知識をアップデートし、キャリアの選択肢を広げておくことが重要です。

営業職での経験は、他の職種への転換や独立・起業の際にも valuable な asset となります。キャリアパスを明確にすることで、長期的なキャリアプランを描き、安定したキャリアを築くことができます。

自己成長と市場価値の向上

キャリアパスを意識することで、自身の強みや弱みを客観的に分析し、必要なスキルや知識を明確にすることができます。目標達成のための具体的な行動計画を立てることで、自己成長を促進し、市場価値を高めることができます。

資格取得や研修受講、OJTなどを通して専門性を高めたり、マネジメントスキルを磨いたりすることで、キャリアアップの可能性を広げることができます。

例えば、営業職から営業マネージャー、さらに営業部長へと昇進を目指す場合、リーダーシップやチームマネジメントのスキルが求められます。

また、コンサルティング営業やマーケティング職への転換を目指す場合は、専門知識や分析力、戦略立案能力などが重要となります。

このように、目指すキャリアパスによって必要なスキルや知識は異なります。自身のキャリアプランに基づいて、必要なスキルを体系的に習得していくことが重要です。

営業職の具体的なキャリアパス例

営業職のキャリアパスは、大きく分けて「縦のキャリアパス（昇進型）」、「横のキャリアパス（専門性追求型）」、「独立・起業の道」の3つに分類できます。それぞれのキャリアパスについて、具体的な例を挙げて解説します。

・縦のキャリアパス（昇進型）
・横のキャリアパス（専門性追求型）
・独立・起業の道

縦のキャリアパス（昇進型）

縦のキャリアパスは、一般的にイメージされる「出世」の道です。マネジメント能力を高め、より大きな組織を率いる立場を目指します。

営業マネージャーから営業部長へ

まずは、営業担当者として実績を積み重ね、チームリーダーや主任といった役職を経て、営業マネージャーへと昇進します。

営業マネージャーは、チーム全体の目標達成に向けて、メンバーの育成や指導、営業戦略の立案・実行などを担います。さらに経験と実績を積むことで、営業部長、そして役員クラスへとキャリアアップしていくことができます。

プレゼンテーション能力やコーチングスキル、戦略的思考力などが求められます。

経営層へのステップアップ

営業部長としての実績が認められれば、執行役員、取締役といった経営層への昇進も可能です。このレベルになると、会社全体の経営戦略に関わる意思決定を行う立場になります。経営に関する幅広い知識やリーダーシップ、決断力などが求められます。

横のキャリアパス（専門性追求型）

特定の分野やスキルを深掘りし、専門性を高めるキャリアパスです。営業経験で培った顧客理解やコミュニケーション能力を活かし、様々な職種へ転換することが可能です。

コンサルティング営業への転換

顧客の課題解決に重点を置いたコンサルティング営業は、高度な専門知識と提案力が求められる職種です。業界知識や分析力、提案力を磨くことで、顧客にとって真のパートナーとして活躍できます。例えば、IT業界であれば、システム導入のコンサルティング、金融業界であれば、資産運用のコンサルティングなど、様々な分野で活躍の場があります。

カスタマーサクセスやマーケティング職への移行

顧客との関係構築能力を活かして、カスタマーサクセスやマーケティング職へ転換する道もあります。カスタマーサクセスは、顧客の成功を支援することで、長期的な関係構築を目指します。マーケティング職では、市場調査や顧客分析、広告戦略の立案・実行などを行います。顧客理解やコミュニケーション能力に加え、データ分析力や企画力が求められます。

独立・起業の道

培ってきた営業スキルと人脈を活かして、独立・起業という道を選ぶことも可能です。自分の力でビジネスを創造し、成功を目指すことができます。営業代行会社などを設立することも可能です。

営業スキルを活かした独立事例

上記以外にも、営業代行業や人材紹介業など、営業経験を活かせる独立・起業の道は様々です。事業計画作成能力や財務管理能力、マーケティング能力なども必要になります。

営業職に求められるスキルと資格

営業職は、企業の収益を支える重要な役割を担っており、顧客との良好な関係構築から契約締結まで、幅広い業務をこなす必要があります。

そのため、成功する営業パーソンには、特定のスキルセットと、場合によっては資格が求められます。ここでは、営業職で必要とされるスキルと資格、そしてそれらをどのように習得・活用していくかについて詳しく解説します。

・基本的な営業スキル
・キャリアアップに役立つ資格

基本的な営業スキル

営業職として成功するために必要不可欠な基本スキルは、コミュニケーション能力、交渉力、問題解決力の3つです。これらは、顧客との信頼関係を築き、ニーズを的確に捉え、最適な提案を行う上で重要な役割を果たします。

コミュニケーション能力

顧客との円滑なコミュニケーションは、営業活動の基盤です。相手の立場や状況を理解し、共感しながら、分かりやすく説明する能力が求められます。具体的には、傾聴力、質問力、表現力、そして非言語コミュニケーション（表情、身振り、手振りなど）を効果的に活用することが重要です。また、近年では、オンライン商談も増加しているため、メールやチャットツールなどを用いたコミュニケーションスキルも重要性を増しています。

交渉力と問題解決力

顧客のニーズを的確に捉え、最適な提案を行うためには、高い交渉力と問題解決力が求められます。Win-Winの関係を築けるように、互いの利益を考慮しながら交渉を進める必要があります。また、顧客が抱える課題を分析し、解決策を提示する能力も重要です。そのためには、論理的思考力、分析力、創造力を磨く必要があります。顧客の真のニーズを理解し、潜在的な課題も発見することで、より効果的な提案を行うことができます。

キャリアアップに役立つ資格

営業職でキャリアアップを目指す際に、特定の業界や職種によっては、資格を取得することで有利になる場合があります。資格は、専門知識やスキルを証明するだけでなく、自己研鑽への意欲を示すことにも繋がります。以下は、代表的な資格の例です。

これらの資格以外にも、特定の製品やサービスに関する専門知識を証明する資格や、営業スキル向上のための民間資格なども存在します。自身のキャリアプランに合わせて、必要な資格を選択することが重要です。資格取得は、自己投資として大きな価値を持ち、キャリアアップの可能性を広げるだけでなく、市場価値の向上にも繋がります。常に学び続ける姿勢を持つことで、変化の激しい現代社会においても、競争力を維持することが可能になります。

営業職の将来性と業界トレンド

営業職は、企業の収益に直結する重要な役割を担っており、今後もその重要性は変わりません。

しかし、デジタルトランスフォーメーション(DX)の進展や顧客ニーズの多様化に伴い、営業を取り巻く環境は大きく変化しています。

これからの時代を生き抜く営業パーソンには、従来のスキルに加え、新たなスキルや知識が求められています。

・DX（デジタルトランスフォーメーション）と営業職
・高い需要が期待される業界

DX（デジタルトランスフォーメーション）と営業職

DXの波は、営業活動にも大きな影響を与えています。顧客とのコミュニケーション方法が多様化し、オンライン商談やWeb会議システムの活用が当たり前になりつつあります。

また、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）などのツールを活用したデータ分析も重要性を増しています。このような変化に対応するためには、デジタルツールを使いこなすスキルが不可欠です。

営業活動のデジタル化が進む背景

インターネットの普及やスマートフォンの普及により、顧客の情報収集方法は大きく変化しました。

顧客は、購買前にWebサイトやSNSで商品やサービスに関する情報を自ら収集するようになり、営業パーソンに求められる役割も変化しています。

従来のような一方的な情報提供ではなく、顧客の課題解決に寄り添うコンサルティング型の営業が求められています。

データ分析スキルの重要性

データ分析スキルは、これからの営業パーソンにとって必須のスキルと言えるでしょう。

CRMやSFAに蓄積された顧客データやWebサイトのアクセスログなどを分析することで、顧客のニーズや購買行動を把握することができます。これらのデータを活用することで、より効果的な営業戦略を立案し、成約率の向上につなげることができます。

例えば、顧客の属性や購買履歴に基づいてパーソナライズされた提案を行うことで、顧客満足度を高めることができます。

高い需要が期待される業界

DX推進やグローバル化を背景に、特定の業界では営業人材の需要が高まっています。特に、IT業界やヘルスケア業界は、今後の成長が見込まれる有望な市場です。これらの業界では、専門知識を持った営業パーソンが求められています。

SaaS業界における営業の価値

SaaS（Software as a Service）は、クラウド上で提供されるソフトウェアサービスです。近年、多くの企業がSaaSを導入しており、SaaS業界は急成長を遂げています。

SaaS業界の営業パーソンには、ITに関する知識だけでなく、顧客のビジネス課題を理解し、最適なソリューションを提案するコンサルティング能力が求められます。

顧客との長期的な関係構築が重要となるため、カスタマーサクセスと連携した営業活動も重要です。

ヘルスケア業界での営業職の成長

高齢化社会の進展に伴い、ヘルスケア業界は市場規模の拡大が見込まれています。

医療機器や医薬品、介護サービスなど、様々な分野で営業人材の需要が高まっています。

ヘルスケア業界の営業パーソンには、専門的な知識に加え、高い倫理観やコミュニケーション能力が求められます。患者や医療従事者との信頼関係を構築することが重要です。

上記の表は一例であり、業界によって求められるスキルや知識は異なります。自身の強みや興味に合った業界を選ぶことが重要です。また、常に最新の業界トレンドを把握し、スキルアップを続けることで、市場価値の高い営業パーソンを目指しましょう。

営業職からのキャリアチェンジ成功例

営業職で培ったスキルや経験は、他の職種へ転身する際にも大きな武器となります。ここでは、営業からキャリアチェンジした3つの成功例を紹介します。

・営業からコンサルタントへ
・営業からマーケターへの転身
・営業職経験を活かした独立事例

事例1：営業からコンサルタントへ

大手IT企業で5年間法人営業を担当していたAさんは、顧客の課題解決に深く関わる中で、より専門的な知識とスキルを身につける必要性を感じていました。

そこで、経営コンサルティング会社への転職を決意。営業時代に培った顧客とのコミュニケーション能力やニーズの把握力を活かし、クライアント企業の課題解決に貢献しています。Aさんは、コンサルタントとして活躍するために、MBAを取得し、経営戦略、財務分析、マーケティングなど、コンサルティングに必要な専門知識を習得しました。

また、論理的思考力やプレゼンテーションスキルを磨くための研修にも積極的に参加しました。これらの努力が実を結び、現在はプロジェクトリーダーとして活躍しています。

事例2：営業からマーケターへの転身

化粧品メーカーで3年間営業を担当していたBさんは、市場動向や顧客ニーズを分析し、新たなマーケティング戦略を立案することに興味を持つようになりました。

そこで、デジタルマーケティング企業に転職。営業時代に得た顧客インサイトや市場理解を活かし、Web広告運用やSEO対策、SNSマーケティングなどを担当しています。

Bさんは、デジタルマーケティングスキルを向上させるため、Google アナリティクスやGoogle 広告の資格を取得しました。また、データ分析やWebライティングに関するオンライン講座を受講し、実践的なスキルを磨きました。これらの努力により、Webマーケティングのスペシャリストとして活躍の場を広げています。

事例3：営業職経験を活かした独立事例

人材紹介会社で7年間営業として活躍していたCさんは、長年培ってきた営業スキルと人脈を活かして、独立を決意。

フリーランスの営業コンサルタントとして、中小企業の営業支援や営業研修などを提供しています。Cさんは、独立前に営業プロセスや顧客管理、契約交渉などに関する独自のノウハウを体系化しました。

また、自身のWebサイトやブログを開設し、情報発信を通じて顧客獲得に努めています。

さらに、異業種交流会やセミナーに積極的に参加し、人脈を広げることで、ビジネスチャンスを拡大しています。Cさんのように、営業経験を活かして独立し、成功を収めている事例は多くあります。

これらの事例は、営業職で培ったスキルや経験が、他の職種でも活かせることを示しています。自己分析を行い、自身の強みを理解することで、キャリアチェンジの可能性を広げることができます。

効果的なキャリアプランを描く方法

営業職で成功を収めるためには、明確なキャリアプランを持つことが不可欠です。

闇雲に目の前の仕事に取り組むのではなく、将来のビジョンを描き、そこに向かうための道筋を立てることで、モチベーションを高く保ち、着実に成長していくことができます。

効果的なキャリアプランの描き方を、ステップバイステップで解説します。

・自己分析の重要性
・スキルマップを作成する
・ロールモデルを見つける

自己分析の重要性

キャリアプランを立てる第一歩は、徹底的な自己分析です。自分の強みや弱み、興味や価値観、そしてキャリアにおける目標を明確にすることで、進むべき方向性が見えてきます。自己分析ツールを活用したり、キャリアカウンセラーに相談するのも有効な手段です。

自己分析では、以下の項目について深く掘り下げて考えてみましょう。

• 得意なことは何か？
• 苦手なこと、克服したいことは何か？
• どんな仕事にやりがいを感じるのか？
• どんな価値観を大切にしているのか？
• 5年後、10年後、どのような自分になっていたいのか？

スキルマップを作成する

自己分析と並行して、スキルマップの作成も重要です。現在の自分のスキルを可視化することで、キャリア目標達成に必要なスキルが明確になります。

スキルマップは、ビジネススキル、専門スキル、人間力といったカテゴリーに分けて作成すると効果的です。不足しているスキルは、研修や学習を通じて補い、既存のスキルはさらに磨きをかけていきましょう。

ロールモデルを見つける

キャリアプランを具体的に描くためには、ロールモデルを見つけることが効果的です。

目標とするキャリアを実現している人物を参考に、彼らのキャリアパスやスキル、考え方などを研究することで、自身のキャリアプランに活かすことができます。

成功事例を参考にする方法

ビジネス誌やウェブサイトなどで、様々な業界の成功事例が紹介されています。

これらの事例を参考に、ロールモデルのキャリアパス、成功要因、苦労した点などを分析し、自身のキャリアプランに役立てましょう。例えば、日経ビジネスオンラインや東洋経済オンラインなどで、多くのビジネスパーソンのインタビュー記事を読むことができます。

メンターの活用

社内外の先輩や上司、尊敬する人物などにメンターをお願いし、キャリアに関するアドバイスをもらうのも有効な方法です。

メンターは、客観的な視点からキャリアプランを評価し、具体的なアドバイスや経験に基づいた知見を提供してくれます。

定期的に面談を設定し、キャリアの進捗状況や課題を共有することで、より効果的なキャリアプランを実現できます。メンターを活用することで、新たな視点や気づきを得られるだけでなく、人脈を広げる機会にも繋がります。

SaaS営業の年収について、気になっている方は多いのではないでしょうか。この記事では、SaaS営業の年収相場を職種別（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）、企業規模別（日系・外資系）、年齢別、経験別（未経験、経験者）など、様々な角度から徹底解説します。平均年収や手取り額だけでなく、20代・30代・40代といった年代別の生活イメージや、各職種の魅力やキャリアパス、企業ごとの年収例（Salesforce、Google、HubSpot、SmartHR、マネーフォワード、freeeなど）も紹介することで、SaaS営業への転職を考えている方にとって、より具体的なイメージを持っていただけるはずです。

・SaaS営業の年収相場が年齢別、経験別、ポジション別でわかる
・年収に応じた手取りや、生活イメージがわかる
・具体的な企業の年収がわかる
・未経験からSaaS営業に転職した人の具体例がわかる

SaaSとは

SaaSとは、Software as a Serviceの略称で、クラウド経由でソフトウェアを提供するビジネスモデルです。従来のようにソフトウェアをパッケージで購入し、自社のサーバーにインストールするのではなく、インターネット経由で必要な機能を利用することができます。ユーザーはソフトウェアの購入費用やサーバーの維持管理費用を抑えられ、必要な時に必要な分だけ利用できるため、近年注目を集めています。

SaaSの特徴

SaaSの主な特徴は以下の通りです。

• 低コスト：初期費用やサーバー維持費などが不要
• 導入が容易：インターネット環境があればすぐに利用可能
• 高い拡張性：ユーザー数や利用機能の変更が容易
• 自動アップデート：常に最新のバージョンを利用可能
• 場所を選ばない利用：インターネットに接続できる環境であれば、どこからでもアクセス可能

SaaSの市場規模

SaaS市場は急速に成長しており、今後も拡大が見込まれています。富士キメラ総研の調査によると、国内SaaS市場は2027年には2兆円を超える規模となり、2023年からのCAGR（年次成長率）は11%を見込んでいます。（参考：OneCapital「Japan SaaS Insights 2024 -生成AIの台頭によりSaaS市場は新たなステージへ-」

SaaSの例

SaaSは様々な分野で活用されています。代表的な例は以下の通りです。

SaaSの提供形態

SaaSは様々な形態で提供されています。代表的な例は以下の通りです。

SaaS営業と、他の営業との違い

SaaS営業は、他の営業職種と比較して、販売する製品・サービスの特性や顧客との関係性、営業プロセスなどに違いがあります。ここでは、非IT営業とIT営業との違いをそれぞれ解説します。

非ITの営業との違い

非IT企業の営業、例えば、保険や不動産、人材紹介などの営業との大きな違いは、販売対象が「無形商材」である点です。形のないサービスを顧客に理解させ、価値を感じてもらうためには、論理的な説明能力に加え、顧客の課題を深く理解し、適切なソリューションを提案するコンサルティング能力が求められます。

また、顧客との関係構築も長期的な視点が必要です。SaaSはサブスクリプションモデルであるため、顧客がサービスを使い続ける限り、継続的な収益が発生します。そのため、契約締結後も顧客との良好な関係を維持し、アップセルやクロスセルにつなげるためのカスタマーサクセスが重要になります。

IT営業との違い

IT営業の中でも、ハードウェアやパッケージソフトウェアを販売する営業との違いは、「継続課金型」である点です。一度きりの販売ではなく、継続的に顧客に利用してもらうことで収益を上げていくため、顧客の成功を支援する姿勢が重要になります。また、クラウドサービスの特性上、常に最新技術への理解と対応が必要です。

さらに、SaaS営業は、マーケティング部門との連携がより密接です。リードナーチャリングやリードクオリフィケーションといったマーケティング活動によって創出された見込み顧客に対して営業活動を行うため、マーケティング部門との連携が不可欠です。また、データ分析に基づいた営業活動も重要です。顧客の利用状況や行動履歴などのデータを分析することで、顧客ニーズを的確に捉え、最適な提案を行うことができます。CRMやSFAなどのツールを活用し、データドリブンな営業活動を実践することが求められます。

また、サービス提供側がカスタマイズするのではなく、顧客やベンダーがカスタマイズすることが多いため、顧客ニーズに対する柔軟性が低くなることもあります。時には顧客の要求と、プロダクトの開発優先度の間でせめぎ合うこともあるのが特徴です。

これらはあくまで一例ですが、違いを理解することで、SaaS営業という仕事の特性をより深く理解しておくことが必要です。

・単に「ITの仕事」という粒度でSaaSを捉えるのは危険

SaaS営業の職種別の年収

SaaS営業は、職種によって年収に差があります。ここでは代表的な3つの職種、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスについて、それぞれの平均年収や仕事内容、キャリアパスなどを詳しく解説します。

インサイドセールスの平均年収は481万円

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを用いて、顧客にアプローチする営業スタイルです。非対面での営業活動が中心となるため、効率的に多くの顧客にアプローチできることが特徴です。近年、SaaS業界を中心に需要が高まっている職種です。

Indeedによると、東京都での内勤営業・インサイドセールスの給与は￥4,811,842でした（2024年11月23日現在）。

インサイドセールスの仕事内容

見込み顧客（リード）の新規獲得、リードナーチャリング、商談設定を行います。顧客との良好な関係構築が重要です。また、マーケティングチームと連携して、リード獲得のための施策立案や実行を行う場合もあります。

詳しくは「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割やKPI、分業の事例を解説」をご覧ください。

年代別の平均年収、手取り、生活イメージ

インサイドセールスの年収について詳しくは、「インサイドセールス(IS)の年収は？年齢やプレイヤー・マネージャー・平均年収レンジ別に徹底解説！」もご覧ください。

役職別の平均年収、手取り、生活イメージ

インサイドセールスの魅力

成果が収入に直結しやすい、リモートワーク可能な企業も多い、未経験からでも挑戦しやすいなどが挙げられます。ITスキルやコミュニケーション能力を高めることができるため、キャリアアップにも繋がります。

インサイドセールスのキャリアパス

マネージャー、セールスディレクター、事業責任者など、営業部門でのキャリアアップの道が考えられます。また、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門への異動も可能です。

インサイドセールスのキャリアパスについては「インサイドセールスのキャリアパスとは？身につくスキル、その先のキャリア、将来性まで解説」をご覧ください。

フィールドセールスの平均年収は503万円

フィールドセールスは、顧客を直接訪問して営業活動を行うスタイルです。顧客と直接会って関係性を構築することで、より深いニーズの把握や信頼関係の構築が可能です。高額なSaaS商品や複雑なシステムの提案を行う場合に適しています。

フィールドセールスの仕事内容

顧客への訪問、ニーズヒアリング、提案、クロージング、契約後のフォローなど、営業活動全般を行います。顧客との良好な関係構築が重要です。また、既存顧客との関係維持や新規顧客の開拓なども行います。

年代別の平均年収、手取り、生活イメージ

役職別の平均年収、手取り、生活イメージ

フィールドセールスの魅力

顧客と直接関わることで、大きなやりがいを感じることができます。また、高いコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力を身につけることができます。

フィールドセールスのキャリアパス

マネージャー、セールスディレクター、支店長、事業責任者など、営業部門でのキャリアアップの道が考えられます。また、顧客との関係性を活かして、カスタマーサクセス部門への異動も可能です。

カスタマーサクセスの平均年収は551万円

カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援することで、顧客の解約率を低下させ、LTV（顧客生涯価値）の向上を目指す職種です。SaaSビジネスにおいて重要な役割を担っています。

Indeedによると東京都内でのカスタマーサクセスの給与は￥5,511,343でした（2024年11月23日現在）。

カスタマーサクセスの年収については「カスタマーサクセスの年収は？年齢やプレイヤー・マネージャー・業界別に徹底解説！」もご確認ください。

カスタマーサクセスの仕事内容

顧客へのオンボーディング、トレーニング、サポート、アップセル・クロスセル、顧客の成功事例の作成などを行います。顧客との長期的な関係構築が重要です。また、顧客からのフィードバックを製品開発に活かすなど、社内での橋渡し役も担います。

年代別の平均年収、手取り、生活イメージ

役職別の平均年収、手取り、生活イメージ

カスタマーサクセスマネージャーの年収については「【年収事例あり】カスタマーサクセスマネージャー（CSM）とは？仕事内容、年収、キャリアパスを解説」をご覧ください。

カスタマーサクセスの魅力

顧客の成功に貢献できることに、大きなやりがいを感じることができます。また、顧客との長期的な関係構築を通じて、信頼関係を築くことができます。SaaSビジネスの成長に大きく貢献できるポジションです。

カスタマーサクセスのキャリアパス

マネージャー、カスタマーサクセスディレクター、事業責任者など、カスタマーサクセス部門でのキャリアアップの道が考えられます。また、顧客理解を深め、プロダクトマネージャーやマーケティング部門への異動も可能です。

詳しいキャリアパスについては、「カスタマーサクセスのキャリアパスとは？スペシャリストからマネジャーまで」をご覧ください。

外資系SaaS企業の年収

外資系SaaS企業は、高い給与水準で知られています。成果主義の文化が根付いており、実力次第で高収入を得ることが可能です。また、ストックオプション制度を導入している企業も多く、将来的に大きなリターンを得られる可能性もあります。業績やポジションによって年収は大きく変動しますが、日本企業と比較して高額であるケースが多いです。ただし、高い年収には相応の責任とプレッシャーが伴うことも理解しておく必要があります。

有名な外資系SaaS企業の具体例

外資系SaaS企業の中でも、特に有名な企業の年収例を以下に示します。これらの企業は、世界的に事業を展開しており、日本においても高い知名度と人気を誇っています。福利厚生や研修制度も充実していることが多く、優秀な人材が集まっています。

上記はあくまで平均年収の目安であり、職種や経験、スキルによって大きく変動します。また、ストックオプションやボーナスなども考慮する必要があります。企業の業績によっても変動するため、最新の情報を確認することが重要です。

外資系SaaS企業で働く上での注意点

外資系SaaS企業で働くことは、キャリアアップや高収入獲得のチャンスにつながりますが、同時にいくつかの注意点も存在します。これらの注意点を理解した上で、転職活動を進めることが重要です。

成果へのコミットメントが求められる

外資系SaaS企業は、成果主義の文化が強いため、高い成果を求められます。目標達成に向けて、自主性と責任感を持って仕事に取り組む必要があります。また、パフォーマンスが昇進や昇給に大きく影響するため、常に高いレベルの成果を出し続けることが求められます。

英語力が必要な企業が多い

グローバル企業である外資系SaaS企業では、英語力が必須となる場合が多くあります。社内コミュニケーションや、海外拠点とのやり取りで英語を使用する機会も多いため、ビジネスレベルの英語力が求められます。英語力に不安がある場合は、事前に英語学習に取り組むなど、対策を講じておくことが重要です。

レイオフの可能性もある

外資系企業では、業績悪化や経営戦略の変更などにより、レイオフが行われる可能性があります。日本企業と比較して、レイオフは比較的一般的であるため、常にリスクを意識しておく必要があります。また、転職活動においても、企業の安定性を考慮に入れることが重要です。

外資系SaaS企業でのキャリアパス

外資系SaaS企業では、実力次第でスピーディーなキャリアアップが可能です。明確な評価基準に基づいて昇進・昇格が行われるため、モチベーション高く仕事に取り組むことができます。また、グローバルな環境で働くことで、多様な経験を積むことができ、自身の市場価値を高めることができます。マネジメント職への昇進や、他の外資系企業への転職など、様々なキャリアパスを描くことができます。

代表的なキャリアパスとしては、セールスからスタートし、シニアセールス、マネージャー、ディレクターへと昇進していくルートや、カスタマーサクセスからスタートし、マネージャー、ディレクター、さらにはカスタマーサクセス部門の責任者へと昇進していくルートなどがあります。また、専門性を高めてスペシャリストとして活躍する道も開かれています。

日系SaaS企業の年収

日系SaaS企業の年収は、企業規模、職種、経験、スキルなどによって大きく異なります。一般的に、外資系企業と比較すると平均年収は低い傾向にありますが、近年は成長著しい企業も多く、魅力的な報酬体系を提示する企業も増えてきています。日系SaaS企業で働く上での注意点やキャリアパスなども含めて、詳しく解説していきます。

日系SaaS企業の具体例

ここでは、代表的な日系SaaS企業の平均年収や事業内容、求める人物像などを紹介します。これらの情報はあくまで参考値であり、実際の年収は個々のスキルや経験によって変動することをご理解ください。

日系SaaS企業で働く上での注意点

日系SaaS企業で働くことを検討する際に、注意すべき点がいくつかあります。事前にこれらの点を理解しておくことで、ミスマッチを防ぎ、より良いキャリアを築くことができます。

スタート年収に注意

日系企業は、外資系企業と比較して、スタート年収が低い傾向があります。将来的に昇給が見込める企業かどうか、評価制度が明確になっているかなどを確認することが重要です。

ボーナスがあるか、ストックオプションがあるかなどに注意

企業によって、ボーナスやストックオプションの有無、支給額は異なります。報酬体系全体を理解した上で、転職を検討しましょう。中には、ストックオプション制度が充実しているスタートアップ企業なども存在します。

会社によって、カルチャーや制度は様々

日系SaaS企業といっても、企業文化や社内制度は様々です。企業理念や働き方、社風などが自分に合っているかを事前に確認することが大切です。企業のウェブサイトや採用情報、口コミサイトなどを活用して情報収集を行いましょう。

日系SaaS企業でのキャリアパス

日系SaaS企業では、様々なキャリアパスを描くことができます。営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトマネージャーなど、自身のスキルや経験、興味関心に合ったキャリアを築くことが可能です。

例えば、営業として入社した場合は、インサイドセールスからフィールドセールス、そしてマネージャーへと昇進していく道筋があります。また、他の職種への転換も可能であり、社内異動制度などを活用することで、多様なキャリアを積むことができます。さらに、近年では、SaaS業界での経験を活かして、独立・起業する人も増えてきています。

未経験からの転職事例

SaaS業界は成長市場ということもあり、他業種からの転職事例も多く見られます。ここでは、未経験からSaaS営業に転職した3名の事例を紹介します。

キャリアアドバイザーから、日系SaaS企業のカスタマーサクセスへ（女性、27歳）

転職前の状況

大学卒業後、新卒で人材紹介会社に入社。キャリアアドバイザーとして3年間勤務し、企業の採用支援や求職者の転職サポートを行っていました。IT業界の求人を扱うことも多く、SaaS企業の成長性や将来性に興味を持つように。顧客との長期的な関係構築にやりがいを感じていたが、今後のキャリアパスを広げるためにtoBでの仕事を探し、未経験でもtoBの経験を積める、カスタマーサクセス職への転職を検討し始めました。

「この後のキャリアがキャリアコンサルタントになるか、チームのマネジメントになるかの二択でした。しかし今後のキャリアパスを考えると、人材以外でBtoBの経験を積むことでキャリアが広がるのではないかと思いました。とはいえ経験がない中で、カスタマーサクセスなら入りやすいと聞いたんです。」

転職活動と入社後の様子

転職活動は転職エージェントを利用。SaaS業界の企業を中心に紹介を受け、面接対策などのサポートを受けながら選考を進めました。未経験での転職活動は不安もありましたが、前職での顧客対応経験やコミュニケーション能力をアピールすることで、希望していた日系SaaS企業のカスタマーサクセス職に内定を獲得。入社後は、研修やOJTを通して製品知識や業務フローを学び、現在は顧客のオンボーディングやサポートを担当。前職で培ったコミュニケーション能力を活かし、顧客との良好な関係構築に努めています。顧客の成功に貢献できることにやりがいを感じているとのことです。

「キャリアアドバイザーの頃の顧客貢献意識は使いつつ、BtoBでの経験を積めるのがカスタマーサクセスの魅力です。」

年収の変化

半導体のルート営業から、日系SaaS企業のインサイドセールスへ（男性、29歳）

転職前の状況

大学卒業後、半導体メーカーに営業として入社。既存顧客へのルート営業を5年間担当。成長業界ではありましたが、より裁量のある業界でキャリアアップを目指したいという思いから、転職を決意。SaaS業界の急成長と、営業としてのスキルアップの可能性に魅力を感じ、インサイドセールス職への転職を希望しました。

「半導体産業もかなり盛り上がっていたのですが、どうしても自分の貢献範囲が狭い気がしていて、多少年収が落ちても裁量があって、キャリアアップが素早くできる仕事を探しました。」

転職活動と入社後の様子

転職サイトや転職エージェントを活用し、積極的にSaaS企業の求人を探しました。面接では、前職での営業経験や顧客との関係構築能力、そしてSaaS業界への強い関心をアピール。結果、日系SaaS企業のインサイドセールス職に内定。入社後は、オンライン商談や電話、メールでの顧客対応、見込み顧客の獲得など、インサイドセールスとしての業務に励んでいます。前職とは異なる営業スタイルへの適応に苦労した時期もあったものの、研修や先輩社員のサポートもあり、徐々に成果を出し始めています。SaaSビジネスモデルの理解を深めるため、自主的に勉強会に参加するなど、スキルアップにも意欲的です。

「インサイドセールスという仕事自体初めてだったため、同じ営業でもここまでやることが違うのかという驚きはありました。スピード感が重要な仕事なので、どんどんPDCAを回してフィードバックをもらうようにして、今はそれなりに活躍できていると思います。」

年収の変化

大手IT企業の営業から、外資系SaaS企業のフィールドセールスへ（男性、32歳）

転職前の状況

大学卒業後、大手IT企業に営業として入社。法人営業を7年間担当し、大規模なシステム導入プロジェクトなどを経験。グローバルな環境で、より高いレベルの営業スキルを身につけることを目指し、外資系SaaS企業への転職を決意。高い報酬と、成果主義の文化に魅力を感じ、フィールドセールス職を希望しました。

「うっすらと外資系への憧れがあり、英語の学習は続けていましたが、なかなか踏み出せずにいました。安定した環境ではあったものの、挑戦するなら30代前半の今だなと思い、外資への挑戦を決めました。」

転職活動と入社後の様子

LinkedInや転職エージェントを活用し、外資系SaaS企業の求人を中心に転職活動を行いました。英語での面接や、ビジネスケーススタディなど、選考は厳しいものでしたが、前職での実績や英語力、そしてSaaS業界への高い理解度をアピールすることで、希望していた外資系SaaS企業のフィールドセールス職に内定。入社後は、高い目標設定や成果主義の文化に刺激を受けながら、日々業務に取り組んでいます。前職で培った大規模案件の対応経験を活かし、顧客への提案活動や契約交渉などを担当。グローバルなチームとの協働や、最先端のSaaSプロダクトに携わることで、大きなやりがいを感じているとのことです。

「グローバルな環境で英語も使いますが、クライアントは日系企業なので、風土的には日系的な部分もあります。求められる水準はかなり高いですし、タフな日々ですが、頑張りが年収にそのまま反映されますし、フラットで昇進スピードも速いので気に入っています。」

年収の変化

これらの事例はあくまで一部ですが、SaaS業界では、様々なバックグラウンドを持つ人材が活躍していることがわかります。未経験であっても、SaaS業界への興味関心や、これまでの経験を活かすことで、転職を成功させることは可能です。また、SaaS営業は、顧客との長期的な関係構築や、課題解決型の提案力が求められるため、コミュニケーション能力やコンサルティング能力を高めることができます。将来性のあるSaaS業界で、キャリアアップを目指したい方は、ぜひ挑戦してみてください。

まとめ：SaaS営業職は将来性も高く、実力次第でしっかり稼げるので、若い間に挑戦しておくと良い

SaaS市場は拡大を続けており、SaaS営業職の需要も増加傾向にあります。市場の成長に伴い、キャリアアップの機会も豊富にあり、マネージャーや事業責任者など、様々なキャリアパスを描くことができます。また、SaaS営業は成果が評価に直結しやすい職種でもあるため、実力次第で高い年収を得ることが可能です。インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、様々な職種があり、それぞれの強みを活かして活躍できる点も魅力です。未経験から転職した事例も紹介した通り、他業種からの転職も比較的容易です。20代、30代はもちろん、40代以降のキャリアチェンジを考えている方にもおすすめです。SaaS業界は変化のスピードが速く、常に新しい知識やスキルを習得していく必要がありますが、市場の将来性と高収入の可能性を考慮すると、若い間に挑戦する価値は大いにあると言えるでしょう。

SaaS業界への転職を考えているものの、志望理由がうまくまとまらない、どんな理由が効果的か分からない、という悩みを抱えていませんか？ SaaS業界は成長市場であり、転職先として人気ですが、採用担当者に響く志望理由を伝えることは、内定獲得への重要なステップです。この記事では、SaaS業界への転職理由の考え方や、効果的な志望理由の作成方法を、実例を交えて解説します。SaaS業界が注目される背景、転職前に知っておくべき情報、そしてBtoBやIT経験の有無といった様々な状況に応じた志望理由の実例も紹介することで、あなたに最適な志望理由を見つけるお手伝いをします。この記事を読めば、SaaS企業の採用担当者に響く、説得力のある志望理由を構築し、転職活動を成功させるための道筋が見えてくるでしょう。

・SaaS業界への転職理由の考え方がわかる
・SaaS転職で気をつけるべきポイントがわかる
・経験、未経験別の志望理由が例文付きでわかる

SaaSとは

SaaSとは、Software as a Serviceの略で、ソフトウェアをインターネット経由でサービスとして提供するビジネスモデルです。従来のパッケージ型ソフトウェアとは異なり、ユーザーはソフトウェアをインストールする必要がなく、必要な機能を必要な分だけ利用できます。インターネットにつながったデバイスとブラウザさえあれば、いつでもどこでも利用できることが大きなメリットです。

SaaS業界とは

SaaS業界とは、SaaS型のソフトウェアを開発・提供している企業、またはその周辺ビジネスに関わる企業全体を指します。近年、急速に成長しており、様々な分野でSaaSが活用されています。代表的なSaaSとしては、Salesforce、kintone、Chatwork、freeeなどが挙げられます。これらのサービスは、営業支援、業務効率化、コミュニケーション、会計処理など、企業活動の様々な側面をサポートしています。

SaaSの一例
・Salesforce
・kintone
・Chatwork
・freee
・Gmail

SaaS業界の仕事の特徴

SaaS業界の仕事は、常に最新の技術やトレンドに触れることができる点が大きな特徴です。また、顧客のニーズを的確に捉え、迅速にサービスへ反映していく必要があるため、スピード感と柔軟性も求められます。さらに、SaaSはサブスクリプションモデルで提供されることが多いため、顧客との長期的な関係構築が重要となります。

具体的な仕事内容としては、以下のようなものがあります。

これらの職種以外にも、人事、経理、法務など、様々な職種が存在します。SaaS業界は、多様なバックグラウンドを持つ人材が活躍できる場と言えます。

SaaS転職が注目される理由

SaaS業界は、近年多くの求職者から注目を集めています。その背景には、様々な理由があります。ここでは、SaaS転職が注目される理由を詳しく解説します。

業界として成長している

SaaS市場は、世界的に成長を続けています。クラウドサービスの普及に伴い、SaaSの需要はますます高まっており、今後も市場の拡大が見込まれています。この成長市場は、転職者にとって大きな魅力です。安定した業界でキャリアを築きたいと考えている人にとって、SaaS業界は最適な選択肢と言えるでしょう。

最新のIT知識を身につけることができる

SaaS業界は、常に最新の技術が導入されているため、最先端のIT知識やスキルを身につけることができます。AI、機械学習、クラウドコンピューティングなど、様々な技術に触れる機会があり、自身の市場価値を高めることができます。また、常に新しい技術を学ぶ姿勢は、他の業界への転職にも有利に働くでしょう。

ベンチャーやスタートアップなど、裁量が大きく成長できる企業が多い

SaaS業界には、ベンチャー企業やスタートアップ企業が多く存在します。これらの企業では、年齢や経験に関わらず、大きな裁量を持って仕事に取り組むことができます。自分のアイデアを形にし、事業の成長に直接貢献できるやりがいは、大きな魅力です。また、急速に成長する企業で働くことで、自身も大きく成長できる可能性があります。

未経験で応募できる職種もある

SaaS業界では、未経験からでも応募できる職種があります。特に、営業職（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）は、未経験者でも積極的に採用している企業が多く、ポテンシャル採用が盛んです。異業種からの転職を考えている人にとって、SaaS業界は参入しやすい業界と言えるでしょう。もちろん、IT業界での経験やSaaSビジネスに関する知識があれば、さらに有利に転職活動を進めることができます。

上記以外にも、リモートワークやフレックスタイム制など、柔軟な働き方が可能な企業が多い点や、業績連動型の報酬制度やストックオプション制度など、高収入を得られる可能性がある点もSaaS業界の魅力です。これらのメリットは、ワークライフバランスを重視する人や、収入アップを目指している人にとって大きな魅力となるでしょう。

SaaS転職の志望理由で気をつけるべきポイント

SaaS業界への転職を考えている人が、選考で最も重要視される「志望理由」を作成する際のポイントを解説します。しっかりと準備をして、採用担当者に響く志望理由を作成しましょう。

漫然とSaaS業界を志望するのではなく、その会社・その職種を志望する理由を明示する

SaaS業界は成長市場であり、多くの求職者が転職を希望しています。そのため、「SaaS業界に興味がある」といった抽象的な志望理由では、他の応募者と差別化することができません。なぜ数あるSaaS企業の中でその会社を選んだのか、なぜその職種を希望するのかを具体的に説明することが重要です。企業の理念や事業内容、募集ポジションの業務内容を深く理解し、自身の経験やスキルとどのように結びつくのかを明確に伝えましょう。例えば、応募企業の顧客に対する価値提供の姿勢に共感した、特定のサービスの成長性に魅力を感じた、といった具体的な理由を挙げることが効果的です。

これまでの経験で活かせるポイントを洗い出す

これまでの経験を棚卸しし、応募企業・職種で活かせるスキルや経験を明確にしましょう。経験の有無にかかわらず、応募企業が求める人物像と自身の強みを結びつけることが重要です。具体的なエピソードを交えて説明することで、説得力が増します。

BtoBビジネスの経験者は、過去のポジションや実績が重要

BtoBビジネスの経験者は、過去の担当業務、ポジション、実績を具体的に示すことが重要です。例えば、営業担当として売上目標を達成した経験、マーケティング担当としてリード獲得数を向上させた経験などを、数値を用いて説明することで、実績を客観的にアピールできます。また、SaaS業界で求められるビジネスモデルへの理解度を示すことも効果的です。サブスクリプションモデルや顧客生涯価値（LTV）といったSaaS特有のビジネス指標に関する知識を深め、どのように貢献できるかを説明しましょう。

IT領域の経験者は、取り扱った商材やITの知識が重要

IT領域の経験者は、これまで扱ってきた商材やITスキル、知識を具体的に説明することで、SaaS企業での即戦力性をアピールできます。クラウドサービスの導入経験、データベースの運用経験、プログラミングスキルなど、重厚なITスキルである必要は必ずしもなく、ITツールによる社内改善や、エンドユーザーとのやり取りなどの経験も評価される場合があります。また、応募企業のサービスや技術への理解度を伝えることも重要です。事前に企業のWebサイトや技術ブログなどを確認し、自身のスキルがどのように活かせるかを説明することで、入社意欲の高さを効果的に伝えることができます。

未経験者も、数値を追った経験やチームを率いた経験は活かせる

SaaS業界の未経験者であっても、数値目標を達成した経験やチームを率いた経験は、SaaS企業で活かせる強みとなります。例えば、売上目標を達成した経験、複数人のチームでリーダーシップを発揮し業務改善や目標達成に導いた経験など、具体的かつ定量的なエピソードを交えて説明することで、ポテンシャルの高さを示すことができます。また、SaaS業界は常に新しい技術や仕様を把握する必要があるため、強い好奇心や学習意欲を伝えることも重要です。積極的にSaaS関連の書籍を読んだり、オンラインセミナーに参加したりするなど、主体的に学習している姿勢を示すことで、入社後の成長意欲をアピールできます。

働きやすさや待遇ではなく、成長意欲・学習意欲を伝える

志望理由で待遇や福利厚生ばかりを強調すると、企業への貢献意欲が低いと判断される可能性があります。SaaS業界でどのように成長したいか、何を学びたいかを具体的に説明することで、入社意欲の高さを効果的に伝えましょう。成長意欲を伝えるには、企業の事業内容やビジョンと自身のキャリアプランを結びつけることが重要です。例えば、応募企業の成長戦略に共感し、その中で自身のスキルを磨きたい、といった具体的な目標を掲げることで、入社意欲を効果的にアピールできます。また、常に新しい技術や知識を学ぶ姿勢を示すことも重要です。SaaS業界は変化の激しい業界であるため、継続的な学習意欲は企業にとって大きな魅力となります。

以下の表にまとめたポイントを参考に、効果的な志望理由を作成し、SaaS業界への転職を成功させましょう。

SaaS転職の前に知っておくべき情報

SaaS業界への転職を考えている方は、求人を探す前に業界の現状や企業文化、職種、自身のキャリアプランなどを理解しておくことが重要です。転職活動の軸が定まり、効果的な活動に繋がります。

SaaS業界は成長市場であり、多くの企業が参入しています。そのため、企業によって事業規模やビジネスモデル、社風、待遇などが大きく異なります。安易に「SaaS業界」とひとくくりにせず、個々の企業について深く調べて比較検討することが大切です。

SaaS業界と一言で言っても会社の文化や働きやすさ、成長性は様々

SaaS企業は、創業間もないスタートアップから、上場企業まで規模も様々です。それに伴い、会社の文化や風土、事業フェーズ、成長性も大きく異なります。待遇面も、ストックオプション制度の有無や福利厚生の充実度など、企業によって大きく異なるため、事前に確認しておきましょう。

また、SaaS企業の中でもベンチャーやスタートアップは、一般的に成果主義の傾向が強く、個人のパフォーマンスが重視される文化があります。そのため、目標達成意欲や成長意欲の高い人にとってはやりがいのある環境と言えるでしょう。一方で、ワークライフバランスを重視する人にとっては、労働時間が長くなりがちな企業もあるため、注意が必要です。

企業研究を行う際には、公式ホームページや採用ページだけでなく、口コミサイトやSNSなども活用して、多角的な情報を集めることが重要です。実際に働いている社員の生の声を聞くことで、企業の実態をより深く理解することができます。

SaaSの中でも多様な職種が存在する

SaaS業界では、様々な職種で人材が求められています。代表的な職種としては、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトマネージャー、開発などがあります。それぞれの職種で求められるスキルや経験は異なりますので、自身のキャリアプランや強みを考慮して、どの職種を目指すのかを検討しましょう。

マーケター

SaaSマーケターは、リード獲得のための施策立案・実行から、顧客育成、そして最終的な売上拡大までを担う重要な役割です。Webマーケティング、コンテンツマーケティング、イベントマーケティングなど、多岐にわたる手法を用いて、潜在顧客へのリーチと顧客エンゲージメントの向上を目指します。データ分析に基づいた戦略立案と実行力が求められます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、商談機会を創出する役割を担います。電話やメール、Web会議システムなどを活用して、顧客のニーズをヒアリングし、最適なソリューションを提案します。コミュニケーション能力に加えて、顧客の課題を的確に捉える分析力、そして効率的に業務を遂行する能力が求められます。

「インサイドセールス（IS）に向いてる人とは？特徴、必要なスキル、活かせる経験を解説」には、インサイドセールスに向いている人の特徴が記載されています。

フィールドセールス

フィールドセールスは、顧客に直接訪問して商談を行い、契約締結まで導く役割を担います。顧客との信頼関係を構築し、ニーズを深堀りすることで、最適なソリューションを提案します。高いコミュニケーション能力とプレゼンテーション能力、そして交渉力が求められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いについては「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割やKPI、分業の事例を解説」をご覧ください。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援することで、解約率の低下とLTV（顧客生涯価値）の向上を目指します。顧客との継続的な関係構築を通じて、製品の活用方法の指導や課題解決、アップセル・クロスセルなどを推進します。顧客視点に立ったサポート力と、関係構築能力が求められます。

カスタマーサクセスについては「カスタマーサクセス（CS）に向いている人とは？特徴、必要なスキル、成長方法を解説」や「カスタマーサクセスのキャリアパスとは？スペシャリストからマネジャーまで」もご覧ください。

プロダクト企画（PdM、PMM）

プロダクトマネージャー(PdM)やプロダクトマーケティングマネージャー(PMM)は、市場調査や顧客ニーズの分析に基づいて、新たなSaaSプロダクトの企画や既存プロダクトの改善を推進します。開発チームと連携を取りながら、顧客にとって価値のあるプロダクトを開発・提供していく役割を担います。市場動向の把握力、分析力、そしてコミュニケーション能力が求められます。

開発（エンジニア、デザイナー）

SaaS開発エンジニアは、SaaSプロダクトの設計・開発・運用を担当します。顧客のニーズや市場のトレンドを踏まえ、高品質で安定したサービスを提供するための技術力と問題解決力が求められます。また、SaaSデザイナーは、UI・UXの設計を担当し、使いやすく、魅力的なプロダクトの開発に貢献します。

未経験転職なら、営業職（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）がおすすめ

未経験からSaaS業界に転職する場合、営業職は比較的門戸が広く、おすすめです。インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、様々な営業の職種があります。顧客とのコミュニケーションを通じて、SaaSビジネスの基礎を学ぶことができ、キャリアアップにも繋がります。営業経験を積んだ後は、マーケティングやプロダクト企画など、他の職種へのキャリアチェンジも可能です。未経験からSaaS業界で活躍したい方は、まず営業職に挑戦してみてはいかがでしょうか。

SaaS転職理由・志望理由の実例

ここでは、SaaS業界への転職理由の実例を、前職の経験別に紹介します。効果的な書き方や構成のポイントも合わせて解説しますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB未経験、IT未経験でインサイドセールスに転職した人の志望理由

私はこれまで、BtoCの飲食業界で5年間、接客と店舗運営に携わってきました。お客様に寄り添い、課題解決や満足度向上に貢献することにやりがいを感じていましたが、今後のキャリアを考えた際に、より大きな市場で、社会貢献性の高い仕事にチャレンジしたいと考えるようになりました。

数ある業界の中でもSaaS業界は、ITを活用したサービス提供を通じて、企業の業務効率化や生産性向上に貢献しており、社会に大きなインパクトを与えていると感じています。特に貴社は、飲食業界トップクラスのシェア を誇る〇〇というサービスを提供しており、多くの企業の成長を支援している点に魅力を感じています。

私は、これまでの接客経験で培ってきたコミュニケーション能力や課題解決能力を活かし、貴社のサービスを通じて、お客様の成功に貢献したいと考えています。未経験ではありますが、持ち前の成長意欲と学習意欲で、一日も早く戦力になれるよう努力していく所存です。

これまでの経験で顧客対応には自信があるため、インサイドセールスでまずは経験を積みたいと考えています。

BtoB経験あり、IT未経験でフィールドセールスに転職した人の志望理由

私はこれまで、人材業界で7年間、法人営業として新規開拓や既存顧客への深耕営業に携わってきました。目標達成に向けて戦略的に行動し、年間MVPを2度受賞するなどの実績を残してきました。一方で、既存のビジネスモデルの限界も感じており、より成長性が高く、社会に大きなインパクトを与えられる業界でキャリアを積みたいと考えるようになりました。

貴社は、AIを活用した革新的な〇〇サービスを提供しており、SaaS業界の中でも高い成長率を誇っています。私は、これまでの法人営業経験で培ってきた提案力や交渉力、関係構築力を活かし、貴社のサービスをより多くの企業に広め、市場の創造に貢献したいと考えています。IT未経験ではありますが、すでにIT業界における〇〇資格を学習しておりで、早期にキャッチアップし、貴社の成長に貢献できるよう尽力します。

上記以外にも、様々なバックグラウンドを持つ人材がSaaS業界に転職しています。重要なのは、これまでの経験をどのようにSaaS企業で活かせるかを明確に示すことです。自身のスキルや経験を棚卸しし、企業のニーズとマッチするポイントを効果的にアピールしましょう。

まとめ：SaaS転職は、志望理由を早めに固めることでうまくいく

SaaS業界への転職を考えている方は、この記事で紹介したSaaS業界の現状や職種、志望理由のポイントなどを参考に、転職活動を成功させましょう。SaaS業界は成長市場であり、最新のIT知識を身につけることができ、裁量の大きな仕事ができるなど魅力的な側面が多くあります。未経験でも応募可能な職種もあり、BtoBやITの経験を活かせるチャンスも豊富です。

SaaS転職を成功させるためには、企業研究はもちろんのこと、なぜSaaS業界で働きたいのか、なぜその会社を選んだのか、そしてその職種で何を成し遂げたいのかを明確にすることが重要です。漫然と「成長業界だから」「待遇が良いから」といった理由ではなく、具体的な目標や、これまでの経験をどう活かせるのかを説明できるように準備しておきましょう。志望理由を早めに固め、企業ごとの特徴を理解することで、面接官に響く志望動機を伝えることができます。転職活動は準備が大切です。しっかりと準備をして、SaaS業界への転職を成功させましょう。

今日注目度の高いSaaS業界への転職。

しかし、周りから「SaaS転職はやめとけ」と言われた経験がある方も多いでしょう。

SaaS業界は成長性が高い一方で、ハードワークであったり、成果主義の企業が多いといった噂も耳にするかもしれません。

そこで、この記事ではSaaS業界への転職が「やめとけ」と言われる理由を、実例を交えて解説します。

・SaaS業界への転職が「やめとけ」と言われる理由
・SaaS業界ではたらくメリット・デメリット
・SaaS業界の将来性
・SaaS転職を成功させるための具体的な方法、おすすめの職種

SaaS業界とは

そもそもSaaSとは、Software as a Serviceの略で、ソフトウェアをインターネット経由でサービスとして提供するビジネスモデルです。

上記のようなサービスを提供している企業群を総じて、「Saas業界」と呼んでいます。

このSaas業界は、世の中のDXの波の影響で需要が高く高成長市場であることや、リモートワークを推奨している企業も多いことから就職・転職市場では人気の業界です。

しかし、一方で日々進化するIT技術を駆使したサービス展開をしているため、「業界内での流行り廃りが激しい」「高い成果を求められる」などタフな人材が求められる傾向にもあります。

詳細は次の章で解説しますが、就職・転職を決める前に負の側面も知っておくことが重要です。

SaaS業界への転職がやめとけと言われる8つの理由

SaaS業界への転職は成長市場への参入という魅力的な側面を持つ一方で、「やめとけ」と言われる声も耳にすることがあります。

それは、単なる誤解もあれば、SaaS業界特有の性質や文化が要因であるものもあります。Saas業界での就職・転職を長い間見ていますが、大きく分けて「やめておけ」と言われる理由は以下の8つです。

詳しく見ていきましょう。

理由1.スタートアップ・ベンチャーが多いため

そもそもSaaS企業の多くはスタートアップやベンチャー企業です。

これらの企業では、伝統的な大企業にはない以下のようなカルチャー・特徴が存在します。

会社として安定期に入る前の会社であるため、上記のようなデメリットも理解した上でSaas業界に入社することが重要です。

実際にベンチャー企業に就職・転職した人の体験談を参考にしたい人は、「【実例つき】ベンチャー・スタートアップ転職は「やめとけ」「後悔する」？理由とその後のキャリア」をご覧ください。

理由2.ハードワークが求められるため

急成長中のSaaS企業では、事業拡大に伴い従業員一人当たりの業務量が増加する傾向があります。

長時間労働や休日出勤を求められる可能性もあるため、ワークライフバランスを重視する人にとっては負担が大きいかもしれません。

「激務を通して、自分を成長させたい」と感じる人にとっては最適な環境ですが、プライベートもしっかりと充実させたいという人にはあまりおすすめはできないでしょう。

理由3.実力主義・成果主義であるため

SaaS業界は成果が重視される傾向が強く、個人のパフォーマンスが評価や昇進に直結します。

明確な目標設定と達成意欲が求められるため、プレッシャーを感じやすい人もいるでしょう。常に高いパフォーマンスを維持する必要があります。

また、成長市場であるSaaS業界では、企業は常に高い目標を設定し、急速な成長を目指しています。

従業員にも高い目標の達成が求められ、常に挑戦し続ける必要があります。

理由4.常に高いモチベーションを求められるから

スタートアップは、モチベーションが高いメンバーに囲まれて仕事をすることになるため、自身も高いモチベーションで、無理難題に挑戦していく姿勢は重要視されるでしょう。

その一方で、ただモチベーション高く働くだけでなく、少ない人数で最大の成果を上げるための戦略的な優先度付けや、再現性の高い施策の立案など、冷静沈着な能力も求められます。

例えば…
・「今月の目標を必ず達成する」という気概のもと、いつもよりアポ量を増やして対応していく
・その一方で、他のメンバーも同様の目標を達成するために、営業効率を上げるためのツール整備や教育を実施する
という両輪の取り組みが必要になることも。

実際にSaas業界で働いている人の声を聞くと、同僚・先輩・上司のモチベーションの高さについていけず、挫折する人も多いようです。

しかし、それだけモチベーションが高いメンバーで仕事ができる環境なので、自身の成長を考えると最適な環境でしょう。

理由5.制度・方針が固まっていないから

スタートアップやベンチャー企業では、社内制度や福利厚生が未整備の場合もあります。

大企業のような充実した環境を求める人にとっては、物足りなさを感じるかもしれません。

また、市場の変化が激しいSaaS業界では、企業の方針や戦略が頻繁に変更される可能性があります。

変化への対応力や柔軟性が求められるため、変化を好まない人にとってはストレスとなるかもしれません。

理由6.与えられた役割以上の仕事を求められるため

スタートアップやベンチャー企業では、個人の役割や責任範囲が明確に定まっていない場合もあります。

つまり、言われたことをやるだけではSaas業界での活躍は難しいでしょう。

与えられた役割以外にも、積極的に業務に取り組む姿勢や、自ら課題を見つけて解決する能力が求められます。

理由7.成果がプロダクト品質に依存するため

SaaSはプロダクトそのものがサービスであるため、その品質が顧客満足度や企業の業績に直結します。

開発チームだけでなく、営業やカスタマーサクセスなど、すべての部門がプロダクト品質への意識を持つ必要があり、当然ながら顧客もそのような姿勢を求めてくるので、一個人の努力だけで成果を変えるのは難しく、チームで挑む必要があります。

個人主義で成果を上げていく、という方には馴染まない可能性があります。

理由8.製品のカスタマイズがしにくい・高価になるため、売りづらい

これは特にSaas業界で営業を志望されている方向けですが、SaaSは多くの顧客に同じプロダクトを提供するため、個別のカスタマイズ要求には対応しにくい傾向があります。

顧客のニーズを理解し、標準機能で対応する提案力や交渉力が求められます。

これは、顧客の要求に合わせてサービスや製品をカスタマイズして売っていくというやり方に慣れている方にとっては異質でしょう。

一方でカスタマイズを前提とした、Salesforceといったプロダクトもありますが、そもそも月額のユーザーあたり費用が数万円、そこに数百〜数千万円のカスタマイズ費用が必要になることもあり、実態として販売難易度はかなり高いと言えます。

SaaS転職のメリット

SaaS業界への転職には、様々なメリットがあります。

将来性、給与、キャリアパス、働き方など、多岐にわたるメリットが存在するため、自身のキャリアプランと照らし合わせて検討することが重要です。

・業界として将来性が高く、給与が上がりやすい
・インサイドセールスやカスタマーサクセスなど、求人数が伸びている職種で働ける
・裁量が大きく、実力次第でどんどん昇格できる
・転職がしやすい
・自由な働き方の会社が多い

業界として将来性が高く、給与が上がりやすい

SaaS業界は、市場規模の拡大が見込まれる成長市場です。

今後もIT投資の増加が見込まれることから、SaaS業界全体の成長は継続すると予想されます。この成長性は、個人のキャリアアップや年収アップにも繋がることが期待されます。

高い成長性を持つ業界で働くことは、自身の市場価値を高めることにも繋がります。

SaaS市場は、世界的に成長を続けており、日本でも多くの企業がSaaSサービスを導入しています。

特に、新型コロナウイルスの感染拡大以降、リモートワークの普及に伴い、SaaSの需要はさらに高まっています。

また、近年では、AIやIoTなどの技術を活用したSaaSサービスも登場しており、今後もSaaS市場は多様化・高度化していくと予想されます。

また、SaaS企業はストック型のビジネスモデルを持つため、安定した収益基盤を築きやすい傾向にあります。

この安定性は、従業員の給与水準にも反映される可能性があります。

高い収益性は、従業員への還元にも繋がり、給与アップの期待も高まります。

インサイドセールスやカスタマーサクセスなど、求人数が伸びている職種で働ける

SaaS業界で必須のインサイドセールスやカスタマーサクセスといった職種の需要が高まっています(doda)。

これらの職種は、顧客との関係構築や継続的な利用促進を担う重要な役割を担っており、SaaSビジネスの成長に欠かせません。

需要の高い職種でスキルを磨くことは、将来的なキャリアの選択肢を広げることにも繋がります。

また、これらの職種は、未経験からでも挑戦できるポジションも多く、SaaS業界への入り口として適しています。

未経験者にとって、参入障壁が低いことは大きなメリットです。

インサイドセールス・カスタマーサクセスのキャリアパスについては下記の記事もご覧ください。

• 「インサイドセールスのキャリアパスとは？身につくスキル、その先のキャリア、将来性まで解説」
• 「カスタマーサクセスのキャリアパスとは？スペシャリストからマネジャーまで」

裁量が大きく、実力次第でどんどん昇格できる

多くのSaaS企業は、比較的フラットな組織構造を採用しており、個人の裁量が大きい傾向にあります。

そのため、年齢や社歴に関係なく、実力次第で責任あるポジションを任されたり、昇格できる可能性があります。

転職がしやすい

SaaS業界で経験を積むことで、他のSaaS企業やIT企業への転職がしやすくなる傾向があります。

SaaS業界で培ったスキルや知識は、市場価値が高く評価されるため、転職市場において有利に働く可能性があります。

市場価値の高いスキルを身につけることは、キャリアの選択肢を広げるだけでなく、転職時の交渉力を高めることにも繋がります。

自由な働き方の会社が多い

SaaS業界では、リモートワークやフレックスタイム制など、柔軟な働き方を導入している企業が多くあります。

自由な働き方は、ワークライフバランスの向上に繋がり、個人のライフスタイルに合わせた働き方を実現することができます。

また、成果主義の文化が根付いているため、勤務時間ではなく成果によって評価される傾向があります。

成果主義は、個人の能力を最大限に発揮できる環境を提供し、モチベーション向上にも繋がります。

SaaS転職でおすすめの職種

SaaS業界への転職でおすすめの職種を、それぞれの業務内容と合わせて紹介します。

SaaS業界に向いている人の特徴

SaaS業界で活躍するためには、特定のスキルやマインドセットが重要です。自分にSaaS業界が向いているか、確認してみましょう。

それぞれ解説していきます。

働く意欲が高い

SaaS業界は成長市場であり、常に新しい技術やサービスが登場します。変化の激しい環境を楽しむことができ、常に学び続け、成長意欲が高い人に向いています。

また、多くの企業が成果主義を導入しているため、高い目標に挑戦し、達成意欲を持つ人が評価されやすい環境です。

自ら学習して知識を吸収できる

SaaS業界は技術の進化が速いため、常に新しい情報をキャッチアップし、学習し続ける姿勢が求められます。

新しいツールやプラットフォームの使い方を自ら学び、実践できる人は、SaaS業界で活躍できます。

公式ドキュメントやオンライン学習プラットフォームなどを活用して、積極的にスキルアップしていく姿勢が重要です。

実際に働いている人の話を聞くと、書籍などでの学習はもちろんのこと、IT技術の最先端情報やビジネス全般への理解を深めるためにSNSでの最先端情報の収集を常にし続けているようです。

日々の業務で忙しい中でも、知識を吸収することを楽しみながら実践していく姿勢が求められます。

チームでスピーディーに働くことが得意

SaaS業界では、チームで協力してプロジェクトを進めることが多く、スピード感も重要です。

アジャイル開発など、短いサイクルで開発・改善を繰り返す手法を採用している企業も多いため、市場のニーズの変化も速ければ、それに対応する製品・サービスの変化も速いでしょう。

変化に柔軟に対応し、チームと連携して迅速に業務を進められる人に向いています。

また、顧客からのフィードバックを素早く反映し、プロダクト改善に繋げるため、社内外でのコミュニケーション能力も重要です。

ITの知識がある

SaaSはITサービスであるため、基本的なIT知識は必須です。

クラウドコンピューティング、データベース、セキュリティなど、ITに関する幅広い知識を持っていると、業務をスムーズに進められます。

必ずしも専門家レベルの知識は必要ありませんが、ITの基礎知識を理解し、新しい技術を学ぶ意欲がある人が求められます。

問題解決能力が高い

SaaS業界では、顧客の課題を解決するためにサービスを提供しています。

そのため、顧客のニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提案する問題解決能力が重要です。

論理的に考え、複雑な問題を分析し、解決策を導き出す力が求められます。

また、予期せぬトラブルが発生した場合でも、冷静に状況を判断し、適切な対応ができることも重要です。

顧客志向である

SaaSビジネスは、顧客との長期的な関係構築が重要です。

顧客の成功を第一に考え、顧客満足度を高めるために努力できる人はSaaS業界で活躍できます。

顧客の声に真摯に耳を傾け、ニーズを理解し、期待を超えるサービスを提供することに喜びを感じるホスピタリティ精神も重要です。

データ分析能力

SaaSビジネスでは、データに基づいた意思決定が重要で、多くのSaaSでは顧客の利用状況をデータとして保存しています。

これらのデータを分析し、サービス改善やマーケティング・セールス戦略に活かす必要があるため、IT職種でなくても、データ分析を行い、施策を実行した実践の経験は評価される可能性があります。

プレゼンテーション能力

SaaSの営業やマーケティングでは、顧客や投資家に対してサービスの魅力を伝えるプレゼンテーションを行う機会が多くあります。

分かりやすく説明する能力に加え、聞き手の課題を理解し、納得できる解決策を明示できるプレゼンテーションスキルが重要です。

効果的な資料作成ができることも重要です。

語学力（英語）が求められることも

グローバル展開しているSaaS企業では、英語でのコミュニケーション能力が求められる場合があります。

海外の顧客やパートナーとやり取りしたり、英語のドキュメントを読解したりする際に、ビジネスレベルの英語力があると有利です。

TOEICのスコアだけでなく、実際に英語を使ってコミュニケーションできる能力が重要です。

英語の発音や文法よりも、適切に主張して適切にネゴシエーションできる人物かが見られることが多いです。

変化に対応する柔軟性

SaaS業界は変化が激しく、新しい技術やビジネスモデルが次々と登場します。

変化に柔軟に対応し、新しい状況に適応できる力が重要です。固定観念にとらわれず、常に新しいことを学び、変化を楽しめる人はSaaS業界で成功する可能性が高いでしょう。

未経験でSaaS転職を成功させる方法

SaaS業界は成長著しい分野であり、未経験からの転職も可能です。

しかし、未経験であるがゆえの不安や疑問を抱えている方もいるでしょう。ここでは、未経験でSaaS転職を成功させるための具体的な方法を5つご紹介します。

業界知識が活かせる会社を選ぶ

未経験でも、これまでの経験や知識を活かせる会社を選ぶことで、転職を有利に進めることができます。

例えば、これまで営業職を経験してきた方は、SaaS企業の営業職に挑戦することで、これまでの顧客対応スキルやコミュニケーション能力を活かすことができます。

また、特定の業界での経験がある方は、その業界に特化したSaaS企業を選ぶことで、業界知識を活かして活躍できます。自分の強みを活かせる企業を見つけることで、未経験でもSaaS業界で成功する可能性を高められます。

異業種からの転職でも、これまでの経験を活かせるSaaS企業はたくさんあります。自分のスキルや経験を棚卸しし、どの部分を活かせるかを考えてみましょう。

自分に合ったフェーズの会社を選ぶ

SaaS企業は、創業期、成長期、成熟期など、さまざまなフェーズにあります。

それぞれのフェーズによって、求められるスキルや働き方が異なります。

未経験の方は、自分の性格やキャリアプランに合ったフェーズの会社を選ぶことが重要です。

どのフェーズの企業が自分に合っているか、しっかりと見極めることが大切です。

企業ではなく職種で会社を選ぶ

SaaS業界には、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、エンジニアなど、さまざまな職種があります。

たとえ自分が知っている有名企業で働くことになったとしても、その仕事内容が自分とあっていなくては、もともこもありません。

企業名ではなく、自分が興味のある職種から会社を探す必要があります。

自分がやりたい仕事内容を明確にすることで、より具体的な目標を持って転職活動を進めることができます。

例えば、営業職に興味がある方は、インサイドセールスやフィールドセールスなど、さまざまな営業スタイルを持つSaaS企業を比較検討してみましょう。

カスタマーサクセスに興味がある方は、顧客の成功にコミットできる企業文化を持つSaaS企業を探してみましょう。

自分と似た属性の人が活躍している会社を選ぶ

自分と似た属性の人が活躍している会社を選ぶことで、入社後のミスマッチを防ぐことができます。

例えば、前職の業界や職種、年齢、学歴などが近い人が活躍している会社は、自分にとっても働きやすい環境である可能性が高いです。

企業のウェブサイトやSNSなどで社員インタビューなどを参考に、自分と似た属性の人が活躍しているかを確認してみましょう。

転職エージェントを頼る

転職エージェントは、SaaS業界の求人情報に精通しており、未経験者向けの求人も多数保有しています。

また、企業の内部情報や選考対策のアドバイスなども提供してくれるため、転職活動をスムーズに進めることができます。

自分の知らない自分に合った会社をたくさん教えてもらえる

転職エージェントは、非公開求人を含め、多くの求人情報を保有しています。

そのため、自分では見つけられないような、自分に合った会社を紹介してもらえる可能性があります。

転職サイトには掲載されていない優良企業の求人情報を得られることもあります。

会社の雰囲気や人との相性を客観的に知れる

転職エージェントは、企業との関係性を築いているため、企業の雰囲気や社風、社員の人柄などを客観的に把握しています。

そのため、求人票だけではわからない情報を提供してもらうことができます。

企業との面接前に、転職エージェントから情報収集することで、ミスマッチを防ぐことができます。

選考対策もできる

転職エージェントは、面接対策や履歴書・職務経歴書の添削など、選考対策のサポートも行ってくれます。

未経験者にとって、選考対策は大きな課題となるため、転職エージェントのサポートを受けることで、選考突破の可能性を高めることができます。

効果的な自己PRや志望動機の書き方などをアドバイスしてもらえます。

転職エージェントを活用することで、未経験からでもSaaS業界への転職を成功させる可能性を高められます。

SaaS転職でおすすめの職種

SaaS業界への転職を考えている方向けに、おすすめの職種を3つご紹介します。それぞれの職種の特徴や魅力、求められるスキルなどを詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス

インサイドセールスは、非対面で顧客にアプローチし、商談設定や受注獲得を目指す営業職です。電話やメール、Web会議システムなどを活用して営業活動を行います。

アプローチする顧客によって、以下のように「インバウンドコール」「アウトバウンドコール」と呼ばれ方が異なります。

近年、SaaS業界ではインサイドセールスの需要が高まっており、多くの企業で採用が活発化しています。

インサイドセールスの魅力

• 顧客との関係構築に注力できる
• 成果が数字として見えやすい
• 営業スキルを磨ける
• キャリアアップの道筋が明確

インサイドセールスに求められるスキル

• コミュニケーション能力
• ヒアリング能力
• プレゼンテーション能力
• ITリテラシー
• 問題解決能力

フィールドセールス

フィールドセールスは、商談を通して受注に繋げる職種です。インサイドセールスは、商談に繋げるまで、フィールドセールスはその商談時に制約まで繋げることが役割となります。

顧客のニーズをヒアリングし、最適なプランの提案をすることで、受注獲得を目指します。

SaaS業界では、大規模な顧客や複雑なニーズを持つ顧客に対して、フィールドセールスが重要な役割を担っています。

フィールドセールスの魅力

• 顧客と深く関わることができる
• 大型案件の受注に携われる
• 高い営業スキルを身につけることができる
• マネジメント職へのキャリアアップも可能

フィールドセールスに求められるスキル

• コミュニケーション能力
• 交渉力
• プレゼンテーション能力
• 提案力
• 関係構築力

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援する職種です。

顧客がSaaS製品を最大限に活用し、ビジネス目標を達成できるようサポートします。

顧客との長期的な関係構築を重視し、解約率の低下やアップセル・クロスセルにつなげる役割を担っています。具体的な業務内容は以下の通りです。

詳しく知りたい方は「カスタマーサクセス（CS）に向いている人とは？特徴、必要なスキル、成長方法を解説」もご覧ください。

カスタマーサクセスの魅力

• 顧客の成功に貢献できる
• 顧客との信頼関係を築ける
• SaaS製品の知識を深められる
• マーケティングやセールスなど、他部署との連携経験を積める

カスタマーサクセスに求められるスキル

• コミュニケーション能力
• 共感力
• 問題解決能力
• コンサルティング能力
• プロジェクトマネジメント能力

これらの職種以外にも、SaaS業界では様々な職種があります。

自分に合った職種を見つけるためには、業界や企業についてしっかりと調べて、自分のスキルや経験と照らし合わせて考えることが重要です。

転職サイトや転職エージェントなどを活用して、情報収集を行いましょう。

カスタマーサクセスに転職したい方は「【完全版】カスタマーサクセスへの転職に強いエージェント おすすめ11選と選び方を体験談から紹介」をご覧ください。

SaaS転職への転職を成功させた方の事例

SaaS業界への転職を考えている方にとって、実際に転職を成功させた方の事例は大きな参考になります。

ここでは、異なるバックグラウンドを持つ3名の転職成功事例を紹介します。

銀行の法人営業から、FinTech企業のインサイドセールスへ転職したAさん（29歳・女性）

転職のきっかけ

「メガバンクで5年間法人営業を担当していました。
既存顧客の深耕営業が中心で、新規開拓はほとんどなく、メガバンクの名前に頼らずに自分の実力を試したい、より成長性を感じられる環境で、自分の力で売上を伸ばせる仕事に挑戦したい、と思い、転職を決意しました。金融知識を活かせる、FinTech業界に興味があり、SaaS型の会計ソフトを提供する企業のインサイドセールスに転職しました。」

転職活動のポイント

「転職エージェントを活用し、未経験でも挑戦できるSaaS企業の求人を紹介してもらいました。面接では、銀行員時代に培った顧客折衝能力や、数字に対するコミットメントをアピールしました。
また、FinTech業界への関心の高さを伝えるために、業界のニュースやトレンドを事前に調べて面接に臨みました。」

転職後

「入社後は、OJTを通してインサイドセールスの業務を学び、3ヶ月目には独り立ちしました。
顧客の課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案することで、入社後半年経過しましたが、着実に売上を伸ばしています。目標達成の喜びも、自分やチームの頑張りを感じられるようになりましたし、顧客から感謝されることも以前より増えて重事実しています。」

教員から、EdTech企業のカスタマーサクセスへ転職したBさん（28歳・男性）

転職のきっかけ

「中学校の教員として3年間勤務していました。生徒一人ひとりと向き合う教育にやりがいを感じていましたが、より多くの生徒の学びを支援したいという思いが強くなり、企業への転職を考え始めました。
教育への思い入れや子どもたちの笑顔は忘れられず、教育業界のDX化を推進するEdTech企業のカスタマーサクセスに転職しました。」

転職活動のポイント

「教員という仕事をしてきたため、教育業界での経験を活かせるEdTech企業に絞って転職活動を行いました。面接では、教員時代に培ったコミュニケーション能力や、生徒の成長をサポートしてきた経験をアピールしました。
意外にもEdTech業界へのこだわりについては聞かれなかったです。自分が教員だったというのもあると思いますが。」

転職後の状況

「入社後は、顧客である学校や教育機関に対して、導入したSaaS製品の活用方法を指導したり、効果的な活用方法を提案することで、顧客の満足度向上に貢献しています。
自分も学校で働いていた立場もあったため、顧客も深い相談をしてくれるようになり、介在価値を感じています。」

専門商社の法人営業から、経理SaaSのフィールドセールスへ転職したCさん（31歳・男性）

転職のきっかけ

「専門商社で5年間法人営業を担当していました。既存顧客へのルート営業が中心で、新しいことに挑戦したい、より成長できる環境で働きたいという思いから転職を決意しました。
経理業務の効率化を支援するSaaS企業のフィールドセールスに転職しました。」

転職活動のポイント

「法人営業の経験を活かせる、ITの知識がつく、という軸で、SI系の企業やSaaS企業を中心に、十数社ほど応募しました。
面接では、商社時代に培った営業力や、顧客との信頼関係構築能力をアピールしました。また、SaaS業界のビジネスモデルや、経理業務に関する知識を事前に学習し、面接に臨みました。」

転職後の状況

「現在はフィールドセールスとして、インサイドセールスから受け取った見込み客を中心に、顧客のニーズに合わせたソリューション提案を行い、成約までを追っています。
裁量の大きな環境で、『本当はダメだけど事後報告でもいいよ！』みたいな雰囲気の職場なので、自分の能力を最大限に発揮できることにやりがいを感じています。」

上記3名の事例からもわかるように、SaaS業界への転職は様々なバックグラウンドを持つ人が成功しています。SaaS業界で活躍するためには、業界への関心の高さや、成長意欲、顧客志向などが重要と言えるでしょう。

自分の強みを活かせる職種や企業を見つけ、しっかりと準備することで、SaaS業界への転職を成功させることができるでしょう。

転職理由を考えたい方は、「【例文つき】SaaS業界への転職理由の考え方は？SaaS転職が注目される理由とともに解説」をご覧ください。

まとめ：SaaS転職は向き不向きがあるが、将来性もあり挑戦したい人には広くおすすめ

SaaS業界への転職は「やめとけ」と言われることもありますが、メリットも大きい成長市場です。成長意欲が高く、自ら学び続けることができる人にとっては、大きなチャンスをつかめる可能性があります。

転職を検討する際は、業界知識を活かせる企業、自分に合ったフェーズの企業、興味のある職種、社風などを考慮し、転職エージェントなどを活用しながら、自分に合った企業を見つけることが重要です。

SaaS業界は変化の激しい業界ですが、その分やりがいも大きく、自身の成長にも繋がるでしょう。将来性のあるSaaS業界への転職は、挑戦したい人にとっておすすめです。

インサイドセールスに興味があり、キャリアパスについて知りたいと思っていませんか？この記事では、インサイドセールスのキャリアパスについて網羅的に解説します。

・インサイドセールスで身につくスキル
・インサイドセールスのキャリアパスとその事例
・インサイドセールスの市場価値・将来性
・インサイドセールスに求められるスキル
・インサイドセールスで身につくスキル

また、コミュニケーション能力や顧客理解力といった必須スキルに加え、データ分析力など市場価値を高めるスキルについても詳しく説明します。

さらに、インサイドセールスの需要増加の背景や平均年収、採用に積極的な企業の情報も提供することで、読者のキャリア選択を多角的にサポートします。

この記事を読み終える頃には、インサイドセールスという職種への理解が深まり、自身のキャリアプランを描くための具体的なイメージが掴めているはずです。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、営業活動を行う手法です。電話、メール、Web会議システムなどを活用し、リードナーチャリングや案件創出、商談設定、クロージングまでを行います。

近年、デジタル化の進展に伴い、営業活動の効率化と生産性向上を目的として、多くの企業で導入が進んでいます。

・インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法
・インサイドセールスとフィールドセールスの違い
・インサイドセールスの業務内容
・インサイドセールスの目的、KPI

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法

従来の営業スタイルであるフィールドセールスのように、顧客を訪問する必要がないため、移動時間やコストを削減できます。

また、Web会議システムなどを活用することで、遠方の顧客にもアプローチが可能となり、営業活動の範囲を拡大できます。さらに、データ分析に基づいた効率的な営業活動を実現できる点も、注目を集めている理由の一つです。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、顧客との接点の方法です。インサイドセールスは非対面での営業活動を中心とするのに対し、フィールドセールスは顧客を訪問して対面で営業活動を行います。それぞれの特徴を以下の表にまとめました。

近年では、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせたハイブリッド型の営業スタイルを採用する企業も増えています。例えば、インサイドセールスがアポイントを獲得し、フィールドセールスが商談やクロージングを行うといった連携によって、より効率的な営業活動を実現しています。詳しくはこちらの記事をご覧ください。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの業務内容は、企業や組織によって異なりますが、一般的には以下の業務が含まれます。

• リードナーチャリング：見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り、購買意欲を高める活動。。メールマガジン配信、セミナー開催、Webコンテンツ提供などを通じて、顧客との関係を構築します。
• 確度の高いリードの見極め：Webサイトや問い合わせフォーム、展示会などから獲得したリード情報に基づき、有望な顧客を特定し、営業活動の対象となるリードを見極めます。
• 商談の獲得：創出した案件に対して電話やメールでアプローチし、商談の機会を設定します。顧客のニーズや課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案するための準備を行います。
• クロージング担当への引き継ぎ：商談を担当するフィールドセールスへ顧客の引き継ぎを行い、成約に導きます。契約条件の交渉や締結、アフターフォローなども担当する場合があります。

インサイドセールスの目的、KPI

インサイドセールスの主な目的は、営業活動の効率化と生産性向上です。具体的には、以下のKPIを設定し、目標達成を目指します。

• リード獲得数
• 商談設定率
• 受注率
• 売上高
• 顧客単価

これらのKPIを適切に設定し、PDCAサイクルを回すことで、継続的な改善と成果の最大化を図ります。詳しくはインサイドセールスのKPI設定方法｜目標達成のためのKPI設計と成功事例 | ベルフェイスをご覧ください。

インサイドセールスへのキャリアチェンジが増加している

近年、インサイドセールスへのキャリアチェンジが増加傾向にあります。その背景には、働き方の変化や企業の営業戦略の転換、そしてインサイドセールスという職種の魅力向上といった複数の要因が絡み合っています。

従来の営業スタイルであるフィールドセールスと比較して、インサイドセールスは場所や時間にとらわれずに働ける柔軟性があり、ワークライフバランスを重視する現代の労働環境において、大きなメリットとして認識されています。

また、企業側にとっても、移動コストの削減や効率的な営業活動の実現といったメリットがあり、インサイドセールスへの投資を積極的に行う企業が増えています。これらの要因が相まって、インサイドセールスはますます注目を集め、キャリアチェンジ先として人気が高まっているのです。

・キャリアチェンジの背景にある「働き方の変化」
・企業の営業戦略の変化とインサイドセールスの需要増加
・インサイドセールスという職種の魅力

キャリアチェンジの背景にある「働き方の変化」

新型コロナウイルスの感染拡大を契機に、多くの企業でリモートワークが導入され、働き方の多様化が進みました。

この変化は、オフィスへの出社を前提とした従来型の営業スタイルの見直しを促し、場所を選ばずに働けるインサイドセールスの需要を押し上げました。

また、ワークライフバランスを重視する人が増えたことで、柔軟な働き方が可能なインサイドセールスは、キャリアチェンジ先として魅力的な選択肢となっています。時間や場所にとらわれずに働けるという点は、子育て中の方や介護をされている方など、様々なライフステージにある人にとって大きなメリットです。

企業の営業戦略の変化とインサイドセールスの需要増加

近年、企業の営業戦略においてもデジタル化が進み、オンライン商談やメール、電話などを活用した営業活動の重要性が高まっています。

こうしたデジタルツールを活用した営業活動は、まさにインサイドセールスの得意とするところであり、企業はインサイドセールス部門の強化や新規立ち上げに注力しています。

そのため、インサイドセールスの求人数は増加傾向にあり、キャリアチェンジの機会も拡大しています。特に、BtoB SaaS企業などでは、リードナーチャリングや顧客獲得においてインサイドセールスの役割が重要視されており、今後の需要増加も見込まれます。

インサイドセールスという職種の魅力

インサイドセールスは、顧客との関係構築を通じてビジネスを成長させる、やりがいのある仕事です。

コミュニケーション能力や顧客理解力、分析力など、ビジネスパーソンとして必須のスキルを身につけることができるため、自身のキャリアアップにも繋がります。

また、成果が数字として可視化されやすい点も、モチベーション維持に繋がり、仕事へのやりがいを高める要素となっています。

さらに、企業によっては、インセンティブ制度を導入している場合もあり、成果次第で高収入を得られる可能性も秘めています。

他業種からのキャリアチェンジ事例

上記はあくまで一例ですが、このように様々なバックグラウンドを持つ人々がインサイドセールスにキャリアチェンジし、活躍しています。

未経験からでも挑戦できる求人も多く、研修制度が充実している企業も増えているため、他業種からのキャリアチェンジを考えている人にとって、インサイドセールスは現実的な選択肢と言えるでしょう。

インサイドセールスの将来性

・効率良く営業PDCAが回せるので需要が高い
・特にスタートアップやベンチャーでの需要が伸びていて、今後も盤石
・多様な働き方も可能

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法であり、その将来性は非常に明るいと言えるでしょう。効率性、需要、多様な働き方といった観点から、今後のキャリアを考える上で重要な選択肢となるでしょう。

効率良く営業PDCAが回せるので需要が高い

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを活用することで、移動時間やコストを削減し、効率的に営業活動を行うことができます。

そのため、限られたリソースで最大限の効果を発揮したい企業にとって非常に魅力的な手法となっています。営業活動の効率化は多くの企業の課題であり、この点を解決できるインサイドセールスの需要はますます高まっています。

特に、リードナーチャリングや顧客育成といった、中長期的な視点で顧客と関係構築を行う上でも、インサイドセールスは重要な役割を果たします。

例えば、MAツールやCRMツールと連携することで、顧客の行動履歴や属性に基づいたパーソナライズされたアプローチが可能となり、成約率の向上に繋がります。 インサイドセールスとは？メリット・デメリット、フィールドセールスとの違いを解説｜Salesforce

特にスタートアップやベンチャーでの需要が伸びていて、今後も盤石

スタートアップやベンチャー企業は、限られたリソースで事業を成長させる必要があります。インサイドセールスは、低コストで効率的に顧客を獲得できるため、これらの企業にとって非常に有効な手段となります。

また、事業の成長スピードに合わせて柔軟にチーム規模を調整できる点も、スタートアップやベンチャー企業にとって大きなメリットです。

さらに、リモートワークとの相性が良いため、優秀な人材を全国から採用できる可能性も広がります。 インサイドセールスとは？種類やメリット・デメリット、導入プロセスを解説｜BowNow

多様な働き方も可能

インサイドセールスは、場所や時間に縛られずに働くことができるため、多様な働き方を実現することができます。

リモートワークやフレックスタイム制を導入している企業も増えており、ワークライフバランスを重視する人にとって魅力的な選択肢となっています。

また、副業や兼業としても取り組みやすい職種であり、自身のスキルや経験を活かしてキャリアアップを目指すことも可能です。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスで経験を積んだ後には、どのようなキャリアパスが考えられるのでしょうか。

営業としての専門性を高める道、マネジメントスキルを磨く道、あるいは他部署へのキャリアチェンジなど、多様な選択肢があります。ここでは、代表的なキャリアパスを具体例を交えて紹介します。

・インサイドセールスチームのマネジメントへ
・スペシャリストとして独立し、さまざまな企業を支援
・インサイドセールスの経験を活かしてフィールドセールスへ
・培った顧客理解力と対応力でマーケターへ
・顧客対応力でカスタマーサクセスへ

インサイドセールスチームのマネジメントへ

インサイドセールスチームのリーダーやマネージャーへと昇進するキャリアパスです。

チーム全体の目標達成に向けて、メンバーの育成、モチベーション管理、戦略立案、KPI設定・分析などを行います。マネジメント経験を積むことで、組織運営や人材育成のスキルを身につけることができます。例えば、メンバーの強みを活かした役割分担をしたり、効果的な育成プランを作成・実行したりすることで、チーム全体の生産性向上に貢献します。

また、市場動向や競合他社の分析に基づいて、チームの戦略を最適化していくことも重要な役割となります。このキャリアパスは、リーダーシップを発揮したい人、チームをまとめるのが得意な人に向いています。

スペシャリストとして独立し、さまざまな企業を支援

インサイドセールスの専門知識やスキルを活かして、フリーランスやコンサルタントとして独立する道も考えられます。複数の企業のインサイドセールス部門の立ち上げや業務改善、コンサルティングなどを請け負うことで、多様な業界の知見を広げ、市場価値を高めることができます。

例えば、営業プロセスの構築、KPI設定、ツールの導入支援、人材育成など、幅広い業務を担うことが可能です。独立することで、自分の裁量で仕事を進められる自由度の高さを享受できる一方、自己管理能力や営業力も求められます。

このキャリアパスは、独立心旺盛な人、自分の専門性を活かして活躍したい人に向いています。

インサイドセールスの経験を活かしてフィールドセールスへ

インサイドセールスで培った顧客理解やコミュニケーションスキルを活かして、フィールドセールス（外勤営業）に転身するキャリアパスです。

インサイドセールスで獲得したリード顧客に対して、より深い関係性を構築し、大型案件の受注を目指すことができます。

また、顧客との直接的な対話を通じて、市場ニーズや競合情報を収集し、営業戦略に反映させることも期待されます。このキャリアパスは、顧客との関係構築を重視する人、コミュニケーション能力に自信のある人に向いています。

培った顧客理解力と対応力でマーケターへ

顧客とのコミュニケーションを通じて得られた知見やデータを活かして、マーケティング部門へ異動するキャリアパスです。

顧客のニーズや行動を深く理解しているため、効果的なマーケティング戦略の立案や実行に貢献できます。例えば、顧客セグメントに応じた適切なコンテンツ作成や、ウェブサイトの改善、広告運用などを担当することができます。

このキャリアパスは、分析力や企画力に自信のある人、マーケティングに興味がある人に向いています。

顧客対応力でカスタマーサクセスへ

顧客との良好な関係構築スキルを活かして、カスタマーサクセス部門へ転身するキャリアパスです。

顧客の課題解決を支援し、製品やサービスの価値を最大限に引き出すことで、顧客の成功に貢献します。

インサイドセールスで培った顧客理解やコミュニケーションスキルは、カスタマーサクセスにおいても大いに役立ちます。このキャリアパスは、顧客の成功に喜びを感じられる人、ホスピタリティ精神が旺盛な人に向いています。

上記以外にも、事業企画や経営企画など、営業経験を活かせるキャリアパスは多岐に渡ります。自身の強みや興味関心に基づいて、最適なキャリアパスを選択することが重要です。

インサイドセールスで身につくスキル・能力

インサイドセールスは、多様なスキルを磨ける職種です。顧客と直接コミュニケーションを取りながら、ビジネスの最前線で活躍することで、市場価値の高い人材へと成長できます。具体的にどのようなスキルが身につくのか、詳しく見ていきましょう。

・コミュニケーションスキル
・顧客理解・ヒアリングスキル
・信頼獲得スキル
・情報収集・処理スキル
・仮説検証スキル
・データ分析スキル
・対応力・柔軟性
・効率化スキル
・インサイドセールスでは広範なスキルが身につく

コミュニケーションスキル

インサイドセールスでは、電話やメール、オンライン商談ツールなどを通じて、顧客と日々コミュニケーションを取ります。

そのため、相手に合わせた適切な言葉遣いや表現力、傾聴力、質問力、そして相手のニーズを的確に捉える力が自然と身につきます。

オンラインでのコミュニケーションでは、表情や声のトーン、話すスピードなど、非言語コミュニケーションにも気を配る必要があり、やり取りも短時間で終わるものが多く、より高度なコミュニケーションスキルが求められます。

顧客理解・ヒアリングスキル

顧客の課題やニーズを短時間で正しく理解し、適切な提案を行うことは、インサイドセールスにおいて非常に重要です。

効果的なヒアリングを通して、顧客が抱える課題の本質を見抜き、最適なソリューションを提案することで、成約率を高めることができます。顧客との信頼関係を構築するためには、顧客の発言を正しく理解し、その背景を汲み取るという力も必要不可欠です。

信頼獲得スキル

顧客から信頼を得ることは、インサイドセールス成功の鍵です。商品やサービスの知識だけでなく、誠実な対応や顧客目線での提案を通して、顧客との信頼関係を構築する力は、もはや一つのスキルと言えるでしょう。

顧客の立場に立って考え、親身になって相談に乗ることで、顧客から得られる情報も増えていきます。

情報収集・処理スキル

市場動向や競合他社の情報、顧客の属性データなど、インサイドセールスには様々な情報を収集し、分析する能力が求められます。

これらの情報を適切に処理し、営業活動に活かすことで、効率的に成果を上げることができます。WebサイトやSNS、業界ニュースサイトなどを活用し、業界のトレンドや顧客と顧客の競合の動き、他に取り入れられているツールやソリューションなど、常に最新の情報にアンテナを張ることが重要です。

仮説検証スキル

インサイドセールスは、短時間でたくさんの顧客を相手にするため、仮説検証が回しやすい仕事です。そのような環境の中で、顧客へのアプローチ方法や提案内容など、様々な仮説を立て、検証していく能力はマストと言えるでしょう。PDCAサイクルを回し、データに基づいて改善策を講じることで、より効果的な営業活動を実現できます。

データ分析スキル

顧客データや営業プロセスごとの歩留まりのデータなどを分析し、課題や改善点を発見する能力は、インサイドセールスの成果に直結します。

顧客の属性や行動履歴、商談データの分析を通して、営業活動の効率化を図ることができるはずです。例えば

• 担当者につながりやすい架電の時間帯・通話時間・スクリプトの検証
• 担当者ごとのKPIの偏りから、スクリプトや業界ごとのKPIの差分とその原因を見つける

などといったアプローチができるようになると、市場価値が高いと言えるでしょう。

対応力・柔軟性

顧客の状況やニーズは常に変化するため、臨機応変な対応が求められます。時には手厳しい言葉をかけられることもあるかもしれませんが、その裏側にある真意に気づき切り返せると、一気に商談確度が高まったりするケースも多いです。

顧客の言いなりになるのではなく、プロとして提案をしていく姿勢、なんとか顧客の問題を解決しようとする柔軟性、対応力が身につけられると、他職種でも需要が高い人材となれるでしょう。

効率化スキル

基本的にインサイドセールスの仕事はマルチタスクで、短時間での成果を求められる場合が多いです。そのためには、限られた時間の中で最大限の成果を上げられるよう、業務を効率化するスキルが不可欠です。

スプレッドシートの関数を覚える、といった簡単なものからSFAやCRMなどのツールの活用や、業務フローの改善まで、業務生産性を向上させる経験を積むことができます。こちらもやはり職種や業種を選ばないスキルといえます。

インサイドセールスでは広範なスキルが身につく

インサイドセールスはさまざまな部門と連携して取り組む仕事です。それゆえ、ここまで出てきたスキルをまとめ直すとセールスからマーケティング、ITに至るまで汎用かつ広範なスキルが身につくことがわかります。

インサイドセールスで経験を積むことで、ビジネスパーソンとして大きく成長できるでしょう。

インサイドセールスはどんな人が向いているか

インサイドセールスは、特別なスキルや経験がなくてもチャレンジできる職種ですが、特定のスキルや経験、パーソナリティを持つ人はより活躍しやすい傾向があります。

具体的には、以下のようなタイプの人に向いていると言えるでしょう。

・セールス経験者
・接客経験者
・カスタマーサクセス経験者

セールス経験者

法人営業、個人営業、代理店営業など、営業経験はインサイドセールスにおいて大きな強みとなります。顧客とのコミュニケーション、ニーズの把握、クロージングスキルなど、営業活動に必要なスキルはインサイドセールスにも応用可能です。

特に、電話やメール、オンライン商談ツールなどを用いた営業経験があれば、スムーズに業務を習得できるでしょう。例えば、新規開拓営業の経験者は、リード獲得やアポイント設定といった業務に活かすことができますし、ルートセールスの経験者は、既存顧客との関係構築やアップセル・クロスセルに活かすことができます。

接客経験者

接客経験もインサイドセールスで役立ちます。飲食店、アパレルショップ、ホテルなど、お客様と直接コミュニケーションを取る接客業での経験は、顧客対応力やコミュニケーションスキル向上に繋がります。

顧客のニーズを汲み取り、適切な対応をする能力は、インサイドセールスにおいても重要です。顧客の言葉の奥にある真のニーズを理解し、最適な提案を行うことで、成約率向上に貢献できるでしょう。

また、クレーム対応経験も、顧客との信頼関係構築に役立ちます。

カスタマーサクセス経験者

カスタマーサクセス経験者は、顧客との長期的な関係構築に重点を置くため、顧客理解、共感力、コミュニケーション能力に長けています。

これらのスキルは、インサイドセールスにおいても顧客との信頼関係を築き、商談につなげる上で非常に重要です。また、カスタマーサクセスの業務で得た顧客ニーズや課題に関する深い理解は、インサイドセールスでの提案内容をより顧客に寄り添ったものにするために役立ちます。

さらに、カスタマーサクセス経験者は、顧客の成功を第一に考えるマインドセットを持っているため、顧客満足度向上にも貢献できます。

インサイドセールスに向いている人の特徴

成長意欲やポジティブな思考を持っている人、論理的思考力や問題解決能力が高い人などはインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。自ら学び、成長しようとする姿勢は、変化の激しい現代社会において大きな武器となります。

また、困難な状況でも前向きに捉え、解決策を探し出す能力も重要です。これらの要素は、インサイドセールスとして成功するために必要な要素と言えるでしょう。

詳しくはこちらの記事をご確認ください

インサイドセールスの求人は増加傾向

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法であり、その求人も増加傾向にあります。企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)推進や、効率的な営業活動へのニーズの高まり、そして多様な働き方の需要増加が背景にあります。

コロナ禍でリモートワークが普及したことも、インサイドセールスの需要を押し上げる要因となりました。dodaによれば、インサイドセールス、カスタマーサクセス職の求人数は3年間で約12倍に上昇しています。

インサイドセールス求人の増加割合

インサイドセールス関連の求人数は増加傾向にあるとされています。例えば、dodaの調査ではインサイドセールス・カスタマーサクセスを含む新しい営業職の求人数が3年で12倍にまで膨らんだというデータがあります。
インサイドセールスは成長市場であり、今後も求人数は増加していくと予測されます。

なぜインサイドセールス求人は増加しているのか

インサイドセールス求人の増加は、様々な要因が絡み合って起こっています。まず、企業側は人件費の削減や営業効率の向上といったメリットを求めて、インサイドセールスを導入するケースが増えています。

特に、BtoB SaaS企業ではインサイドセールスが必須になりつつあります。

求職者側も、リモートワークが可能であったり、ワークライフバランスを保ちやすいといった点で、インサイドセールスを志望する人が増えています。このような需要と供給のバランスが、求人数の増加に繋がっていると考えられます。

企業側と求職者側の双方にとってメリットがあるため、インサイドセールス求人は今後も増加していくと予想されます。特に、IT・Web業界、BtoB SaaS企業を中心に、高い需要が見込まれます。

インサイドセールスの平均年収

インサイドセールスの平均年収は、経験、スキル、勤務地、企業規模など様々な要因によって変動します。そのため、一概にいくらとは断言できませんが、ここではいくつかの情報を元に平均年収の目安や年収アップのための方法について解説します。

職種・役職別の平均年収

Indeedによると、インサイドセールスの日本での平均給与（基本給）は年収￥4,458,229とのことでした。

求人サイトや転職エージェントの情報などを参考にすると、インサイドセールスの平均年収は以下のようになります。

もちろん、これはあくまで目安であり、企業や個人の実績によって大きく異なる可能性があります。例えば、高い成果を上げている人材は、上記の平均年収を大きく上回ることもあります。

経験年数によっても年収は変動します。一般的に、経験年数が長くなるほど年収は上がっていく傾向にあります。

インサイドセールスの年収アップの方法

インサイドセールスとして年収をアップさせるためには、以下の方法が有効です。

スキルアップ

専門知識やスキルを身につけることで、市場価値を高めることができます。例えば、営業スキル、コミュニケーションスキルといった内容に加えて、業務効率化や最新のCRMツールの活用など、ITスキル、マーケティングスキルなどを磨くことで、より高い年収の求人に応募できる可能性が高まります。

インサイドセールスとしての実績を個人で積む or チームの成果アップに貢献する

高い営業成績を上げることで、昇進や昇給に繋がりやすくなります。目標達成に向けて努力し、実績を積み重ねることで、年収アップを目指しましょう。

また、インサイドセールスは組織で取り組むことがほとんどのため、商材によらずマネジメントや企画の領域でチーム全体の成果を押し上げるような経験をしていると、評価されやすくなります。

転職

現在の会社で年収アップが難しい場合は、転職を検討するのも一つの方法です。転職エージェントなどを活用し、より好条件の求人を探してみましょう。

インサイドセールスでキャリアを積み上げた人の事例

インサイドセールスでキャリアを積み上げた人の事例を通して、具体的なキャリアパスや成功の秘訣を理解し、自身のキャリアプランニングに役立てましょう。

事例1：大手IT企業でインサイドセールスからマネージャーへ（32歳・男性）

Aさん「新卒では一生食いっぱぐれないだろうという見立てで、大手IT企業に入社しました。そこで、フィールドセールスを経て、インサイドセールスに異動し、5年ほど経験を積みました。当初は電話でのアポ獲得がなかなかできず、思うように成果が出せない時期もありましたね。
あまり口が回るタイプではなかったので。（笑）同じ部門の先輩から、顧客とのコミュニケーションスキルを盗み真似していくことで、徐々に成果を上げられるようになったのは、異動後半年ほどのことです。
3年後にはチームリーダー、5年後にはマネージャーに昇進することができました。苦労した経験やお世話になった先輩との経験を活かして、チーム全体の売上を大きく伸ばした実績を評価されたのかなと。」

Aさんの成功の秘訣は、常に顧客目線で考え、ニーズを的確に捉えることにありました。また、チームメンバーの育成にも力を入れており、部下からの信頼も厚いリーダーだったようです。

事例2：スタートアップでインサイドセールスからフィールドセールスへ（28歳・女性）

Bさん「人財系のスタートアップ企業でインサイドセールスとして経験を積んだ後、SaaSの企業に転職し、フィールドセールスに転身しました。
インサイドセールス時代はとにかく短期間での顧客との信頼関係構築のための情報提供と、切り返しを心がけていましたが、その経験を活かし、現在は腰を据えて顧客の課題解決に貢献することを意識しています。」

Bさんは、インサイドセールスで培ったスピード感と顧客理解がフィールドセールスでの成功に大きく繋がったと言えるでしょう。

事例3：インサイドセールス経験を活かしてマーケターへ転身

Cさんは「BtoB SaaS企業でインサイドセールスとして3年間勤務した後、マーケティング部門に異動しました。インサイドセールス時代から、とにかく『どのスクリプトが一番刺さるのか』『声色のトーンや語尾でアポ率は変わるか』など、とにかくオタクみたいな研究をしていましたね。
それなりに成果は出していましたが、そんな自分の性格を買ってくれてか、上司からマーケターへの転身を勧められたんです。『君の好きな実験がいくらでもできるぞ』と。（笑）
元々、顧客のニーズは理解していたので、それをより広いお客様、まだ話したことのないお客様に届けるべく、今浜0ケティングの領域で主に広告やLPのABテストを担当しています。」

Cさんは、インサイドセールスでの経験がマーケティング活動において大きな強みになった典型例です。

事例4：フリーランスのインサイドセールスコンサルタントとして独立

Dさん「複数の企業でインサイドセールス部門の立ち上げや運用に携わった後、フリーランスのインサイドセールスコンサルタントとして独立しました。
商材も規模も全く異なる企業での豊富な経験と実績を買っていただき、今は主にスタートアップや、大企業の新規事業部門のインサイドセールス体制構築や営業プロセス改善の支援を行っています。
インサイドセールスの技術にはトレンドがあるかもしれませんが、基本的に考えることは変わらないため、情報収集をしつつ本質的な価値を届けるよう心がけています。」

Dさんは、ISとしての基本スキルを高い水準でキープしつつ常に最新のインサイドセールスに関する情報を収集し、自身のスキルをアップデートし続けることで、競争力の維持に努めています。

異業種からインサイドセールスへ転身し成功

Eさん「もともとは外資系のホテルで接客業に従事していました。その後、IT企業のインサイドセールスに未経験で転職しました。
正直、ISが何かもわかっていなかったですし、BtoBの経験もなかったのですが、接客で培った丁寧なコミュニケーションとスピードの両立を買っていただいたのだと今は振り返っています。
顧客と直接顔を合わせることは無くなりましたが、電話口での声色や、オンラインMTGでの反応を見ると、自分が貢献できたかどうかすぐにわかるので、モチベーションになりますね。」

Eさんは接客業で培ったコミュニケーション能力とホスピタリティを活かし、顧客との良好な関係を構築することに成功。異業種からの転職でもインサイドセールスで成功できることを示す好例です。

インサイドセールスの採用に力を入れている有名企業

インサイドセールスへの注目度が高まるにつれ、積極的に採用に力を入れている企業も増えています。ここでは、有名な企業3社をピックアップしてご紹介します。

株式会社カミナシ

事業内容

現場帳票を電子化するサービス「カミナシ」を提供。「製造・飲食・宿泊・物流企業など全国15,000現場、30業種以上」での導入を誇る日本有数のベンチャーです。（参考：カミナシ）特にPCワークを行わない働き手向けのサービスを提供しています。

インサイドセールスへの取り組み

カミナシはインサイドセールスの取り組みをnoteで公開しています。カミナシではメールや架電などの伝統的なコミュニケーションに加えて、業界特化型のメルマガや、展示会でのリード創出など、総合的に取り組んでいることが特徴です。いわゆる架電部隊としてではなく、企画者として主体的に働くことができるでしょう。

求人例

株式会社SmartHR

事業内容

“well-working”を指向し、タレントマネジメントや労務関連のDXを行う労務管理クラウドSmartHRを展開している企業です。労務クラウド・タレントマネジメントクラウド関連で業界No1を獲得しています。（Smart HR）

インサイドセールスへの取り組み

エンタープライズとグロースマーケットに分かれ、前者は大手の開拓を、後者はそれ以外の企業の中で注力すべき企業をピックアップして対応しています。特にこの一年は「フィールドセールス（以下FS）との連携」「アカウントプランニング」「アウトバウンドのアプローチ」に注力し、「インサイドセールスの王道」が固まったとか。(参考：note「SmartHRのエンタープライズISの山登りが五合目ぐらいまで来ました」)

採用サイトにはインサイドセールスの特集があるほどの力の入れようで、キャリアパスも開けていると言えるでしょう。

求人例

スマートキャンプ株式会社(BOXIL SaaS）

事業内容

SaaS比較サイトBOXIL SaaSを展開。乱立するSaaSの中から、自社に最適なプロダクトを、口コミ・資料をベースに比較することができます。

インサイドセールスへの取り組み

少数精鋭のメンバーが法人営業の戦略の上流から利口までを一気通貫して担当。社内移動や新規事業開発への経験、働きやすい環境の整備など、長く働くための仕組みが整っており、ISとしてのキャリアも積み上げやすいと考えられます。

求人情報

まとめ

この記事では、近年注目を集めている営業手法であるインサイドセールスのキャリアパスについて解説しました。インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを活用した非対面営業で、フィールドセールスと比較して移動時間やコストを削減できる効率的な営業手法です。特にスタートアップやベンチャー企業での需要が高く、今後も市場の拡大が見込まれます。

インサイドセールスで得られるスキルは、コミュニケーション能力、顧客理解力、情報収集・処理能力など多岐に渡り、その後のキャリアパスも多様です。マネジメント、スペシャリスト、フィールドセールス、マーケター、カスタマーサクセスなど、様々な分野へのキャリアチェンジが可能です。そのため、営業経験者だけでなく、接客経験者やカスタマーサクセス経験者にも適した職種と言えるでしょう。また、求人数も増加傾向にあり、平均年収も安定しています。

インサイドセールスは、将来性があり、多様なキャリアパスを描ける魅力的な職種です。ぜひ、この記事を参考に今後のキャリアプランを検討してみてください

この記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの具体的な違いを、下記観点でまとめます。自社組織での導入検討や、ご自身のキャリアとしての転職検討にお役立ていただければと思います。

・インサイドセールスとフィールドセールスの役割、求められるスキル、業務内容、KPIの違い
・分業するメリットと、そのポイント
・インサイドセールスとフィールドセールスのキャリアにおける共通点と相違点

「インサイドセールス」と「フィールドセールス」とは

インサイドセールスの意味・役割

インサイドセールスとは、主にオフィス内やリモート環境など、顧客訪問をせずに行われる営業活動を指します。

これは電話やメール、オンライン会議を通じて顧客とコミュニケーションを取り、新規リードの開拓や商談機会を創出することが主な役割です。この手法は、BtoBの領域で特に普及しており、その重要性はますます増しています。

SalesforceなどのCRMツールや、MiiTelなどの音声解析AIを活用することで、効率的なリード管理とよりパーソナライズされたアプローチが可能になります。オンラインでの営業活動は出張費用の削減にも寄与し、営業コストを削減する一助となることもあります。

多くのIT企業ではインサイドセールスを活用し、顧客の購買パターンを分析することでアプローチを最適化しています。顧客に対する深い洞察をインサイドセールスを通して得ることで、営業活動の改善に繋げている企業も少なくありません。

フィールドセールスの意味・役割

フィールドセールスとは、訪問販売や直接対面での営業活動を指します。

インサイドセールスが新規リードを生むのに対し、フィールドセールスはそのリードを成約へと導く役割を担います。フィールドセールスは現地で顧客と直接会い、商品やサービスを説明するため、顧客との深い関係構築が可能です。

フィールドセールスは、特に大企業を相手とするエンタープライズ営業においてはカスタマーサクセスやコンサルティング業務と密接に関連しています。連携によって、ニーズの喚起から信頼の獲得、顧客満足度の向上までを多面的に行うことになります。

インサイドセールスが普及してきた背景

インサイドセールスがここまで普及してきた背景には2つの理由があります。

・営業活動がオンライン化し、対面営業をせずに対応することが求められるようになった
・マーケティング予算の増加や、不透明な景気により、効率的な営業活動が求められるようになった

営業活動のオンライン化

近年、営業活動のオンライン化が急速に進んでいます。これはデジタルトランスフォーメーションの一環として、多くの企業が取り組んでいる課題です。

インターネットの普及とリモートワークの浸透により、企業は従来の訪問型セールスに加えて、より効率的でコスト削減が可能なインサイドセールスの導入を進めています。

さらに、ZoomやSalesforceなどのクラウドベースのプラットフォームを活用して、より迅速にクライアント情報を管理し、オンライン会議を駆使した商談を行っています。

効率的な営業活動への需要

企業の投下するマーケティング予算の増加や、ここ1-2年の不透明な景気により、企業における効率的な営業活動の実現への需要が増加しています。

特にパンデミック以後、対面でのセールス活動が困難になったことにより、インサイドセールスの重要性が見直されています。インサイドセールスは、リソースの最適化を実現し、移動時間やコストを削減して多くの顧客と短期間で接点を持つことが可能です。

これにより、企業は限られたリソースを最大限に活用し、大幅な効率化を達成しています。さらに、インサイドセールスは短期で営業の成果を可視化しやすくなり、組織全体でのPDCAサイクルが高速に回るようになります。

インサイドセールスの効果的な活用事例

インサイドセールスが効果的に活用されている例には、プロセスの分業やCRMシステムの導入があります。

これらの取り組みは、営業部門におけるリードの質の向上にもつながっています。具体例として、大手不動産企業がDXを進め、オンラインセミナーを活用してリードを育成するなど、多種多様な手法が取られています。

また、具体的なKPIを設定することで、営業成果の測定が容易になり、フィールドセールスとの緊密な連携が可能になります。このため、特にBtoB市場におけるインサイドセールスの役割は、今後さらに重要となるでしょう。

インサイドセールスがもたらすメリットと課題

インサイドセールスのメリットは多岐にわたります。営業プロセスの効率化や、一貫したカスタマーエクスペリエンスの提供によるサービスの質向上などが挙げられます。

しかし、一方で課題も存在します。例えば、ツール導入が必要になったり、スタッフのスキルアップが求められる点などです。これらの課題を克服するためには、持続可能な営業手法の見直しが必要不可欠です。

また、企業はCRMツールの適切な選択と活用を進める必要もあります。このような活動を通して、インサイドセールスにより成果を上げた企業には下記のようなものがあります。

Sansan株式会社：2011年にインサイドセールスを立ち上げ

Sansan株式会社では、THE MODELが提唱される遥か前の2011年からインサイドセールスを立ち上げ、The Modelに基づいた組織横断型での問題解決により、事業を成長させています。

株式会社カケハシ：インサイドセールス立ち上げにより、月間商談件数が約9倍に

株式会社カケハシでは、セレブリックス社にインサイドセールスの立ち上げを依頼し、業務委託人材によるスピーディーな立ち上がりを実現しました。これまで他社に頼ってきた営業を、自社内でのリード獲得に切り替えて、9倍の成果を実現しています。

参考：セレブリックス「新体制のセールスに貢献。2ヶ月で約9倍の商談件数を創出。」

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

目的・役割

インサイドセールスとフィールドセールスは、根本的な目的と役割において大きく異なりますが、両者は互いに不可欠です。

インサイドセールスは、電話、メール、Web会議などのチャネルを通じて見込み顧客と持続的に接触し、リードの育成やアポの獲得を目指します。

そのため、インサイドセールスは大量のリードに効率的にアプローチできる手法として現代のビジネス環境において重要視されています。

一方でフィールドセールスは、顧客と直接対面することで製品の詳細説明や商談を行い、契約を獲得することが主な役割です。特に製品やサービスの専門性が高く、顧客との信頼関係構築が不可欠な場合に、その効果を発揮します。

担当するプロセス

営業プロセスにおける責任の範囲が、インサイドセールスとフィールドセールスでは異なります。

THE MODELとは

営業活動の段階的な分業を図る「THE MODEL」というコンセプトが、両者の連携に非常に役立っています。Salesforceが提唱したコンセプトであるTHE MODELは、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスのたゆまない連携により顧客体験の一貫性を保ちながら、成果を最大化する手法として知られています。

インサイドセールスは主にアポの獲得までを行う

THE MODELによると、インサイドセールスは、マーケティングから引き継いだ見込み顧客との初期接触からアポイント設定（案件化）までを担当します。

この段階で、リードの質を評価し、フィールドセールスが効率的に効果を最大化できるよう、優先度付けや引き継ぎを行っていきます。

フィールドセールスはアポから成約までを担当する

次にバトンを受け取るフィールドセールスは、設定されたアポイントメントを基に、実際の商談を行い成約へと導く役割を担います。適切なタイミングで顧客と対面し、専門的な製品説明や対話を通じて購買決定を促します。

業務内容

インサイドセールスとフィールドセールスの業務内容には明確な違いがあります。インサイドセールスは、電話やメール、チャットなどを用いて顧客との持続的な関係を構築します。

また、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールやその他デジタルツールを操って顧客データを一元管理し、リードナーチャリングを実現します。

フィールドセールスは、実際の顧客訪問を通じて詳細な製品プレゼンテーションを行います。顧客固有のニーズを満たすために、柔軟な対応と専門性のあるプレゼンテーションスキルが求められます。

組織の位置づけ

組織内での位置づけについて、インサイドセールスは主にマーケティングとフィールドセールスの接点として機能することが多く、その多くがリードの育成に特化した独立したチームとして運営されています。中には磁気の

フィールドセールスは営業部門の最前線として活動し、特に顧客との信頼関係の構築を目的とした戦略的な役割を果たします。

KPI

各セールス形態ごとに意識されるKPI（重要業績評価指標）は大きく異なります。

インサイドセールスはアクション数、リードからの商談獲得率、獲得アポの単価

インサイドセールスにおけるKPIは、通常、実行したアクション数、見込み顧客からの商談への転換率、そして設定されたアポイントメントの単価を含みます。これらの指標は、リード育成の成果を直接的に反映しています。

フィールドセールスは受注数、受注単価

フィールドセールスの評価は、実際の受注数や受注金額によって測定されます。つまり、どれだけの訪問先から具体的な成果を得られたかという現場の実績が重要となります。

求められるスキル

インサイドセールスには、卓越したコミュニケーション能力、データ分析力、およびCRM・SFAツールに対する技術的な知識が求められます。

フィールドセールスには、優れたプレゼンテーションスキル、対人交渉力、顧客対応の柔軟さが求められます。これにより、顧客の多様なニーズに対して迅速かつ効果的に対応できます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの両者は、それぞれの役割で特化したスキルと知識を持ちつつ、全体として営業活動の幅と深みを提供することが可能です。これを成功させるためには、組織全体での一貫した戦略とコミュニケーションが不可欠です。

インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらかが機能していれば良い、という類の仕事ではありません。両者が適切に分業することが、成果を出す上で重要です。

営業活動の効率化ができる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、企業は各チームがその専門性に特化し、営業効率を大幅に向上させることができます。

• インサイドセールスは見込み客の創出と商談獲得に集中
• フィールドセールスは商談へとつなげ、成約に集中
• 両者が分業することで、「質を重視してアポ数が減る」「商談に夢中でアポの数が不足する」といった事態を避けられる

例えば、インサイドセールスはリードジェネレーションツールやCRMを最大限に活用し、見込み客のデータ分析を通じて優先度や注力すべきセグメントを定義し、より質の高いリードをフィールドセールスにバトンタッチします。この効率化は、企業全体の売上目標達成に大きく寄与します。

営業組織全体でPDCAサイクルを高速に大量に回せる

商談から成約までには、時間がかかる場合が多いですが、インサイドセールスは一度に大量の見込み客に対してセールスすることができるため、PDCAサイクルがより迅速に、多頻度で回るようになります。

インサイドセールスとフィールドセールスの双方フィードバックも加速し、すぐに次のアプローチ・商談に反映して施策を試すことができます。

リードを取りこぼしにくくなる

チームが明確な役割分担を持つことで、リードのフォローアップが徹底的に行われ、無駄を減らすことができます。

インサイドセールスは、潜在顧客へのメールや電話を通じて関係性を築き、水準の高いリードを維持することが可能です。

これにより、フィールドセールスが確実に契約を得られる情報とタイミングで商談を進行できます。このような体制は、特に多くのリードを定期的に管理する大企業において、有効と言えるでしょう。

ルート営業・飛び込み営業の失敗を防止できる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業により、チームは詳細なリード情報を事前に得ることができ、飛び込み営業やルート営業における無駄を削減することができます。

これにより、フィールドセールスが高い確度で契約を意識した商談を開始することが可能になります。

たとえば、インサイドセールスがデータを活用して事前に見込まれるニーズを特定し、その情報をフィールドセールスに共有することで、不必要な訪問や時間の浪費を避けられるようになります。

• 「訪問したら担当者が不在だった」→ISの事前連絡により適切なタイミングでの訪問が可能
• 「アポなしで訪問したら門前払い」→あらかじめ感触の良い企業に絞って訪問できる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業のポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの適切な分業は、企業の営業効率を最大限に引き上げるカギとなります。

これを実現するためには、以下のポイントを確実に押さえておくことが重要です。各ポイントに沿った具体的な方法を取り入れることで、チーム全体のパフォーマンスを向上させる契機としましょう。

連携するリードのデータをあらかじめ定義しておく

分業で課題になるのが、「引き継ぎ」です。特に引き継ぎ時のデータが歯抜け状態であったり、適当な値になっていると、「分業する前の方が良かった」「これなら自分たちでインサイドセールスをやった方がいい」などという声が上がっても不思議ではありません。

こういった事態を避けるためには、インサイドセールスとフィールドセールスが共有すべきリード情報を明確に定義します。

共有する情報項目を事前に決めておくことで、双方がデータに円滑にアクセスできるシステムを整えられます。これにより、情報のズレや漏れを防ぎ、プロセス全体を可視化することができます。データベース管理には、HubSpotやSalesforceのようなSFA・CRMツールの利用が効果的です。

リードの「質」を客観的な手法で定義しておく

リードの「質」も、インサイドセールスとフィールドセールスで盛んに議論される内容です。

• インサイドセールスで良くある不満
  • 「受注率の低下をインサイドセールスのせいにされる」
• フィールドセールスで良くある主張
  • 「質の高いリードがインサイドセールスから渡されない」
  • 「商談時の期待値が高すぎて、サービスの実態と合っていない」

このような不満は分業での「あるある」で、事前の「質の定義」で回避することができます。

質の定義とは具体的に、インサイドセールスがフィールドセールスに引き渡す際の基準を両者で話して設定することをさします。。この基準設定により、コンバージョン効率を高め、リソースの無駄を省くことが可能です。

リードを「Aランク」「Bランク」など複数のレベルに分けて評価する手法がよく見られます。その際には「なんとなく高そう」「なんとなく低そう」といった基準のぶれをなくすため、例えば下記のようなスコア化が有効です。

• 企業の規模や業界ごとにスコアをつける
• 商談が取れた担当者のポジション別でスコアをつける
• 他商品の検討状況や、導入済み製品ごとにスコアをつける
• そもそも上記情報のどこまでを回収できているかでスコアをつける

どのKPIの責任を持つのか擦り合わせておく

両チームが持つKPI（主要業績指標）は異なります。そのため、どのKPIを互いに保有し、どのように評価するかを事前にしっかりと擦り合わせておくことが不可欠です。

例えば、インサイドセールスは商談数やリード獲得数、フィールドセールスは受注数や売上額がKPIですが、下記のような指標はどちらにも責任があるといえるので、どちらが担当するかを決めていく必要があります。

• 商談後の受注率・受注単価（主要因はフィールドセールスだが、インサイドの取得したリードにも一因がある）

フィールドセールスへの引き継ぎタイミング・基準を定義しておく

引き継ぎのタイミングと基準も重要な要素です。明確に定義することで、フローの円滑化が図れ、業務の滞りを防止できます。

たとえば、リードが一定の興味を示した段階で引き継ぎを行うというルールを設けることが考えられます。さきほどの章で説明した「スコア」が一定以上の点数になったら、といった基準も有効でしょう。

両者が使いやすいツールで、データの抜けもれや業務の無駄をなくす

インサイドセールスとフィールドセールス双方が利用しやすいツールを選定することは、情報管理において不可欠です。

適切なCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を導入することで、業務の効率化とデータの一貫性を維持することが可能です。具体的には、Salesforceなどのプラットフォームを導入し、データの統合と分析を行うことが推奨されます。

マーケティングやカスタマーサクセスの担当者とも連携し、一気通貫で売上を追える体制を作る

こうした改善活動は、インサイドセールスとフィールドセールスで完結するべきではなく、THE MODELの各パートで連携を強化することも必須事項です。

マーケティングやカスタマーサクセスの役割も含めた一元管理体制を構築することが重要です。リード獲得から成約、アフターフォローに至るプロセスで一貫したサービス提供ができ、受注率や顧客LTVにポジティブな効果をもたらします。

共用のプロジェクト管理ツールを使用し、各部門が常に最新の情報にアクセスできる環境を整えることが有効でしょう。

これらの戦略を実行することで、企業は内部の営業プロセスを最適化し、より強固で競争力のある営業組織を構築することが可能になります。

インサイドセールスとフィールドセールスのキャリアの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、いずれもプロフェッショナルなキャリアを築くことができる分野ですが、そのキャリアパスにはいくつかの違いがあります。

記載している内容はあくまで一部ですが、両者のキャリアパスの特徴を理解することで、どの職種に就くべきかの意思決定に役立つでしょう。

マネージャーへの昇格は両者に見られる

インサイドセールスとフィールドセールスはどちらも、経験と成果に応じてマネージャー職へ昇格する機会があります。

通常、営業チームをリードし、パフォーマンスの向上を図る役割を担うことになります。このため、組織のビジョンを理解し、チームを効果的に導く能力が求められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの行き来もよく見られる

これらの職種間でキャリアにおける異動が頻繁に行われることもあります。

インサイドセールスの担当者がフィールドセールスに転向することで顧客との直接的な対話スキルを磨くことが可能となり、逆にフィールドセールスからインサイドセールスに移ることで顧客の期待値や市場でのポジションを学ぶことができます。

フィールドセールス→インサイドセールスへの異動事例

例えば、フィールドセールスとしての仕事に漠然と不安を感じていた方が、高速でPDCAを回すためにインサイドセールスに異動しているケースが見受けられました。

(note)「テレアポ部隊だと思っていたインサイドセールスへ。フィールドセールスから異動して変わったキャリア観」

インサイドセールスは、マーケティングやオペレーションに関する職に就く場合もある

インサイドセールスのスキルセットは、特にマーケティングやセールスオペレーションの分野で高く評価されることがあります。

インサイドセールスの実務におけるデジタルマーケティング能力は、企業のマーケティングチームで重宝されます。また、CRMの統括やデータ分析においても、その経験が活用されます。HubSpotのインサイドセールスガイドを参照してください。

インサイドセールスのマネージャーから、セールス企画職へ（27歳・男性）

「ベンチャー企業でインサイドセールスとして、プレイングをしながら10名ほどの部下を束ね、主にアポイント数を追いかけるマネージャーをしていました。
いわゆるバケツの穴を塞ぐプロセスが終わり、チームとしてもっと成果を出さないといけない、質的な変化を作らないといけない、という課題にぶつかった際に、マーケティングチームとの共同プロジェクトとして、いわゆるセールスフォースをはじめとするDXツールの導入に参画することになったんです。
ツールの知見がなく、マーケターやエンジニアに頼りっぱなしだったのですが、これはゲームチェンジになるぞ、と考え、これまでのキャリアを見返すきっかけになりました。
そこで、社内制度を利用して、セールス領域のDXを担当する企画職へ異動することになりました。現在はセールスフォースをはじめとしたツールの管理や、そこから抽出したデータを使った新たな企画の指揮を行っています。」

フィールドセールスは、カスタマーサクセスやコンサルティングに就く場合もある

一方、フィールドセールスの経験者は、顧客との強固な関係構築スキルを活かしてカスタマーサクセスやコンサルティング分野にキャリアを広げることがあります。

これらの職種は全く別の職種ですが、より大きな顧客貢献をしていきたいというモチベーションによるものが大きいようです。

人材の法人営業から、HRコンサルタントへ（29歳・男性）

「新卒で入った人材系の企業で、ずっと企業向けの法人営業、いわゆるリクルーティングアドバイザーをしてきました。
人材の営業というのは、求人を開けていき、あった候補者をマッチングする、というのが主務になるわけですが、求人を開けるためには、そもそもその企業の課題を深く理解した上で、その解決策として採用をすべきだ、という提案をする必要があり、前半の『課題を深く理解』する部分で個人のキャリアに課題を感じていました。
仕事にも慣れ、賞もいただき、育てていた部下も成長したので、次のキャリアを考えていたこのタイミングでコンサルティングの領域に進むことを決めました。
コンサルティングは未経験なのと、これまでの人材営業のノウハウを活かしつつ、裁量のある仕事の仕方をしたかったので、HRコンサルティングを展開しているスタートアップに入社しました。」

フィールドセールスから、カスタマーサクセスになった方の事例（34歳・女性）

「SaaSを法人向けに3年ほど販売してきました。
これまでずっと営業畑にいた自分としては、毎月の数値を追いかけて達成していく感覚や、顧客に提案が刺さった時の楽しさ、みたいなものを追いかけてきたのですが、これからのキャリアを考えた時に、いわゆるフィールドセールス以外のキャリアも体験してみたい、顧客のその先まで見てみたいという思い、そして、優れたプロダクトが顧客の問題を解決していくことに貢献したいと考え、前職よりも規模の大きなベンチャーへの転職を決めました。
大企業に行きたいわけではなかったので、あくまで200名程度のベンチャーで、社員の顔が見えつつ、とはいえCSの重要性に気づいている企業で、これまでとは異なる『顧客の成功に最後まで寄り添う』ためのカスタマーサクセスに従事しています。」

これらの情報を参考に、どのセールス職が自らのキャリア目標に最も合致しているかを考えることが重要です。個々のキャリアパスは、それ自体が個性的で柔軟なものであるため、常に新たな挑戦や学びを促進します。セールスの専門職としての道を選ぶ際には、組織のニーズや個人のスキルセットを考慮し、最適なキャリアを築いてください。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割とプロセスを持ち、組織における営業の効率化や機会損失を防ぐための重要な要素といえます。

インサイドセールスはアポイントメントの獲得に特化し、フィールドセールスが成約を目指す形で連携することで、営業活動の全体最適を実現します。

リードの質や引き継ぎタイミングの明確化など、分業の際には事前の調整が不可欠です。これにより、企業はマーケティングやカスタマーサクセスと一体となったシームレスな営業戦略を策定できるようになります。

この記事では、インサイドセールスに向いている人の特徴や必要なスキル、活かせる経験について詳しく解説します。

・インサイドセールスとは何か（仕事内容、他の営業形態との違い）
・どのような人がインサイドセールスに適しているのか
・逆にどのような人が向いていないか

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインミーティングといった非対面手法を活用し、効率的に営業活動を行う職種です。

この手法では、対面での訪問営業と異なり、移動時間や対象となるエリアに制限がなく、また1社あたりにかける時間も削減できる傾向にあるため、新規開拓や見込み顧客のフォローアップにおいて重宝されています。

直近ではデジタル技術の進化により、インターネットを介した会議システムが充実したため、WEBや電話を通して見込み顧客との迅速なコミュニケーションが可能になっています。

この章では、インサイドセールスの基本的な知識について下記のように解説します。

・インサイドセールスの仕事内容
・インサイドセールスとテレアポの違い
・インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスは多面的な業務を担っています。以下にその代表的な仕事内容を示します：

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは共に非対面の営業手法ですが、その目的とアプローチは異なります。

インサイドセールスでは、顧客ニーズに合わせたソリューションの提供を通じて、顧客満足度を高めることを重視します。これに対し、テレアポは主に新規顧客の発掘を目指して、多くのリードにアプローチしていく手法です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスは非対面での営業活動に特化し、効率的な顧客管理と短時間での広範囲アプローチを多用します。

一方、フィールドセールスは顧客の元を訪れて、深い信頼関係を構築することを目指します。この2つの手法を組み合わせることで、幅広いマーケットでの効果的な営業活動が可能となります。

一般的にはインサイドセールスがアポ獲得までを行い、フィールドセールスがその先を担当することが多いです。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2つです。SDRとBDRは、それぞれ異なるアプローチで業務を行います。

・リードにアプローチするSDR
・新規開拓をするBDR

リードにアプローチするSDR（Sales Development Representative）

SDRとは、特定の見込み顧客（リード）、との初期接触を図る役割です。対象となるリードは、例えば資料請求やセミナーでの出席など、すでに自社と接点を持っている状態です。

SDRはマーケティング部門と密接に連携し、確度の高いリードのリストを作成し、電話やメールなどを通じて顧客にアプローチします。

このプロセスでは、対象となる顧客がどの製品やサービスに興味を持っているのかを識別する能力が求められます。目標は、リードからアポを獲得し、営業チームに引き渡すことです。

SDRには、コミュニケーション力、ニーズの把握力、マーケティング組織・営業組織とのスムーズな連携能力が必要とされます。

新規開拓をするBDR（Business Development Representative）

BDRの主な役割は、新規市場の開拓と顧客基盤の拡大を行うことです。

この業務はSDRと異なり、まだコンタクトがない潜在顧客を対象とすることが特徴です。BDRは、市場リサーチや競合分析を行い、企業が向かうべき新たな市場やビジネスチャンスを特定します。

これにより、BDRは長期的な視野で企業の成長をサポートします。日本では展示会をマーケティング組織とBDR組織で協業してリードを集めにいく手法が盛んに取られています。

BDRに求められるのは、広い視野で市場を分析する力や、詳細なプランニング能力です。また、粘り強さと忍耐力も重要です。

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスは、効率よく収益につながるアポを取る高度な仕事です。そのため、向き不向きがあることも事実です。下記はインサイドセールスに向いている人の特徴です。

・コミュニケーションスキルが高く、ニーズを引き出せる
・わかりやすく簡潔な説明が得意
・ストレス耐性が高く、チャレンジ精神がある
・タスク処理がスピーディ
・正確で客観的な報告ができる
・粘り強い

コミュニケーションスキルが高く、ニーズを引き出せる

インサイドセールスは顧客との対話が中心です。顧客のニーズを的確に把握し、適切な商品やサービスを提案するには、優れたコミュニケーションスキルが必要です。

ここでは、相手の話を聞き、共感を示し、情報を効果的に伝え、問いかけを通じて顧客の本質的な要望を引き出す力が、この職種において極めて重要です。

わかりやすく簡潔な説明が得意

複雑な情報を分かりやすく短時間で説明するスキルは、インサイドセールスで特に重要です。顧客に価値を伝えるため、論理的かつ明瞭な話し方が求められます。

ストレス耐性が高く、チャレンジ精神がある

顧客と対面しない中で、数値を追いかけるインサイドセールスにはプレッシャーが伴います。

特にインサイドセールスでは、見込み顧客からの辛辣な対応を受けたり、未達の状態が続いたりすることもあるため、ストレス耐性とチャレンジ精神が重要です。

タスク処理がスピーディ

インサイドセールスの業務は、数値を効率よく追いかけていく仕事です。

その中には営業活動だけでなく、データの入力や他部門との連携など、多数のタスクが含まれ、それを効率的に処理する必要があります。優先順位を見極めスピーディにタスクを完了する能力が求められます。

正確で客観的な報告ができる

インサイドセールスの活動では、その性質上マーケティング組織やセールス組織との情報の連携が重要です。

主観と客観が入り混じった報告が横行すると、セールスは顧客訪問の際にスムーズな説明や優先度付けがしにくくなります。また組織全体としても、未達の時にマーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールスのどの領域のどのKPIが課題なのかがわからなくなります。

このような状態を避けるため、客観的で正確な報告を端的に行う必要があります。

粘り強い

インサイドセールスは、ニーズがが顕在化していない状態の顧客にも対応するため、アポ獲得が容易に進まない状況になることがあります。

見込み顧客からのリアクションが悪くても、あきらめずに根気強く継続的にアプローチする姿勢が求められます。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

反対に、インサイドセールスに向いていない人の特徴もあります。インサイドセールスに慣れないわけではありませんが、変えたほうがいい特徴と言えるでしょう。

・コミュニケーションが受け身
・ヒアリングが苦手
・失敗経験が少なく、完璧主義
・プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられない
・量より質にこだわってしまう

コミュニケーションが受け身

インサイドセールスでは、お客様との積極的な対話が求められます。コミュニケーションが受け身な人は、主導権を握りにくく、必要な情報を引き出すのに時間がかかり、やりとりがうまく進まないことがあります。

例えば、新商品の紹介やサービスの提案において、相手の反応を伺うだけでなく、積極的に質問しニーズを引き出す力が必要です。

対処法として、まずは短時間で具体的な質問を準備し、仮説をもとにした質問で会話をリードすることが重要です。訓練でどうにかなる領域ではあるので、定期的に上司からフィードバックを受け取り、改善を続ける必要があるでしょう。

ヒアリングが苦手

ヒアリングが苦手な人は、顧客が本当に求めているものを理解するのが難しいです。ヒアリング力は主に三つの力が必要です。

• 顧客の発言を正確に理解できる
• 発言の背景を慮れる
• その上で、最適な提案ができる

このスキルは、特に解決策を提案する場面で重要です。顧客が持つ問題を理解せずに提案を行うと、不適切なソリューションを推奨してしまったり、相手からの信頼を得られず話が進まない場合があります。

失敗経験が少なく、完璧主義

失敗経験が少なく、完璧主義の人は、インサイドセールスでの変化の激しい環境に適応するのが難しいことがあります。インサイドセールスには、試行錯誤を繰り返して改善を常に行う姿勢が重要です。

例えば、顧客からのフィードバックを真摯に受け止め、アプローチを柔軟に変えることが重要なため、失敗を開始したいタイプには難しい仕事です。まず小さな成功体験を積み重ねることから始め、失敗を恐れずにチャレンジすることが大切です。

プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられない

インサイドセールスでは、フィードバックを受け入れる素直さが成長につながります。

プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられず、自分のスタイルに拘泥すると、新しいアプローチや改善策を試す能力が制限されてしまいます。これは、チーム内での効率的なコミュニケーションや協力を阻害し、個々の成長機会を減少させる可能性があります。

量より質にこだわってしまう

インサイドセールスでは、迅速かつ多くのリードを扱うことが求められますが、量より質にこだわってしまう場合は、コミュニケーションの量を確保できず、結果として目標に到達するのが難しくなります。

質を追求するあまり、1件あたりのアプローチに時間をかけすぎてしまうと、未達になる可能性が高いです。例えば、細部にこだわるあまり他のリードへのフォローが遅れるなどの問題が発生します。

インサイドセールスとして働くメリット

インサイドセールスは近年のビジネスシーンにおいて、その効率性と効果測定のしやすさから 企業の成長を促進する重要な役割として位置づけられています。 特にデジタルトランスフォーメーションやTHE MODEL型の組織化が進む中でインサイドセールスの意義がますます高まっています。

企業からのニーズが大きく、将来性が高い

インサイドセールスは、企業が新たな市場を開拓し、顧客との関係を深める上で不可欠な手法とされています。

リモートワークの増加に伴い、インサイドセールス・カスタマーサクセスの求人数は2019年から2021年にかけて7.4倍に膨らんでいます（doda調べ）。

これは、インサイドセールスが持つ迅速で直接的なコミュニケーション能力が、現代の複雑なビジネスシーンにおいて求められているためです。

更に、日本の労働市場における構造的な変化も、このポジションの将来性を裏付けています。 例えば、少子高齢化による労働人口の減少を背景に、 リモートでの高効率な営業活動ができる人材の需要は高まる一方です。

戦略的なキャリア形成を考える上で、こうしたスキルセットは大いに有利です。

数値で結果が出やすく、高速でPDCAを回せるため、成長しやすい

インサイドセールスは数値化がしやすく、対象となるリード数がかなり多いため、常に結果を評価し改善点を見出しやすい環境にあります。

自己成長を促進する環境が整っています。 リードからのアポ転換率や、商談後の受注金額などを、自分の過去や他のメンバーと比較すれば、PDCAを回しやすいはずです。

インサイドセールスで求められるスキル

相手のニーズを喚起する質問・切り返しスキル

インサイドセールスにおいて効果を上げるために、顧客の潜在的なニーズを喚起するための質問力が重要です。具体的には、オープンエンドの質問を活用し、顧客自身が抱えている問題に気付かせるアプローチが求められます。

例えば、「御社の現在の課題を教えてください」ではなく、「売上が伸び止んでいる〇〇業界の企業は、このような対策を講じていますが、興味はありますか？」といった質問を設けることが効果的です。

課題提起・解決スキル

顧客の課題を正確に理解し、最適なソリューションを提案することが不可欠です。単に商品の紹介をしても顧客からのアポは取れないため、顧客も言語化できていない課題を言語化し、その解決策を提案する能力が求められます。

例えば、類似商品が乱立するSaaSにおけるインサイドセールスでは、商品特徴ではなく、その先のテクニカルサポートが課題となっている場合があります。

そのような場合では、具体的な導入事例や、他社のサポート体制を紹介し、どのように課題を解決するかを示すと良いでしょう。

業務効率化スキル

日々の業務をより効率的に行うためには、自動化ツールやAIなどの業務効率ツールを最大限に活用するスキルが重要です。

これにより、より多くの顧客対応を迅速かつ効果的に行うことができます。

例えば、メールのテンプレートを活用して迅速にフォローアップを行ったり、顧客をセグメント化してターゲットを明確にしたコミュニケーションを行ったり、自分の行動ログをスピーディに集計するなどを行い、業務効率化を図ることが重要です。

インサイドセールスに活かせる経験

インサイドセールスは、多様な経験を有効に活かせる職種として注目されています。以下では、インサイドセールスにおいて、そのスキルや知識を十分に発揮できる具体的な経験を詳しく解説していきます。

セールス経験

インサイドセールスには、特に過去のセールス経験が大いに役立ちます。既存顧客との関係深化や新規顧客の開拓において、直接的な営業経験で培ったコミュニケーション能力や交渉スキルは非常に重宝されます。

セールス経験者は、顧客のニーズを迅速かつ的確に捉え、適切なソリューションを提案する力に優れています。

BtoB企業の営業担当として顧客の購買プロセスを理解し、顧客の視点から提案するスキルは、インサイドセールスにたちばがインサイドセールスにたちばが

コールセンター業務経験

コールセンター業務経験を持つ人は、インサイドセールスにおいても電話での顧客対応スキルを活かすことができます。

この経験により、電話を介した迅速かつ効果的な問題解決や案内ができるため、リードの育成やサポートに役立ちます。また、コールセンターで培った優れたリスニングスキルは、顧客の潜在的なニーズを引き出すうえで重要です。

例えば、大手企業のコールセンター業務では、顧客の多岐にわたる問い合わせに対する迅速かつ正確な対応を求められ、それが優れた電話対応スキルの養成に繋がります。

接客経験

店舗やサービス業における接客経験は、インサイドセールスの現場でも活かせます。顧客と直接対話することで得られる顧客目線でのサービス提供や、相手に合わせた柔軟な対応能力が評価されます。

具体例として、リッツ・カールトンのような高級ホテルでの接客経験は、サービスの質を高める訓練や顧客満足度を向上させるためのノウハウに満ちており、それはインサイドセールスの現場で必須のスキルを涵養します。

これらの経験を持つことで、インサイドセールスの職場において即戦力として活躍することが期待されます。

インサイドセールスで働く人の声

生命保険会社の営業職から、ベンチャーのインサイドセールスに転職した方（28歳・女性）

「新卒で入った生命保険会社で、法人営業に4年ほど従事していました。

結婚を機にキャリアを見直し、大手企業の安定やブランドも捨てがたかったのですが、自分でキャリアや働き方を切り拓けるようになりたいと考えて転職を決意しました。
裁量の大きいベンチャーで素早く成長でき、かつ自分のセールスとしての経験も活かせるポジションとしてインサイドセールスを提示され、転職しました。

正直、働き始めた時は目まぐるしいスピード感と数値へのこだわりに圧倒されましたが、ただただ行動量を増やすだけでなく、腰を据えて改善できるオペレーションを洗い出したり、メンバー同士のパフォーマンスの比較をしたり、はたまた勉強会をするなど、これまでにないキャリアの広がりを感じています。」

大手小売店の店舗販売から、スタートアップのインサイドセールスに転職した方（26歳・女性）

「前職では店舗に配属され、パートスタッフのマネジメントや販売の企画に従事していましたが、新しいことにチャレンジしたいと考え、ストレッチして成長できる会社を探していたところ、たまたま現職の社長がメディアでキャリアの話をしているのをYouTubeで見かけて、運命を感じて入社しました。（笑）

インサイドセールスという仕事に馴染みはなく、数値を追いかけるのもはじめてでしたが、接客経験やマネジメント経験を活かして、いかに画面の奥、電話の奥の人たちに興味を持ってもらって、満足してもらえるか、を高速に検証できるのは非常にやりがいがあります。」

8. まとめ

インサイドセールスは効率的な営業活動を支える重要な役割を担っており、コミュニケーションスキルや問題解決能力など、高度なスキルが求められます。向いている特徴に該当する方は、この分野で活躍する可能性が高いため、ぜひ挑戦してみてください。

セールスやコールセンター、接客の経験も大いに活かせます。企業の成長を牽引するこの仕事で、未来のキャリアを築きましょう。

最近求人票でよく目にする「カスタマーサクセス」という職種。この記事では、「やめとけ」と言われることもあるカスタマーサクセスの現実とその仕事に対する一般的な誤解について詳しく解説します。具体的には下記ポイントについて解説します。

・カスタマーサクセスが「やめとけ」と言われがちな理由
・「辛くない」カスタマーサクセスとしての仕事の選び方
・カスタマーサクセスのキャリアを成功させる方法
・カスタマーサクセスとして成功している人の事例

カスタマーサクセスが「やめとけ」と言われる理由

カスタマーサクセスが「やめとけ」と言われる理由は多岐に渡るが、誤解されていることも多い
・単なるクレーム処理の部署だと思われている
・業務量が多い
・責任が重い
・求められるスキルが広い
・自社製品・サービスの幅広い知識が求められる
・目標数値が高く、成果が出にくい
・減点法的な評価
・顧客の要求に応え続ける必要がある

カスタマーサクセスは、顧客の満足度を高めて企業の成長を促進する重要な役割を果たしています。しかし、その意義に反して、「やめとけ」と言われている場合があります。この理由は多岐にわたるため、本章で解説します。

単なるクレーム処理の部署だと思われている

カスタマーサクセスの意義に反して「クレーム処理だけを担当する部署」という誤解が広がっています。多くの人々は、カスタマーサクセスが単なる問題解決の仕事だと考え、業務に魅力を感じにくいことがあります。

実際には、カスタマーサクセスは顧客との関係を深め、彼らが製品やサービスから最大の価値を引き出せるように支援することで、ビジネスの成功を後押しする役割を担っています。

しかし、この誤解が払拭されない限り、職業としての選択肢に疑問を持たれることがあります。

Edtechスタートアップ　カスタマーサクセス職(32歳 女性) Tさんの体験談

カスタマーサクセスとしてのKPIを追ううちに、顧客からのクレームも他部門から回されるようになるのはあるあるですね…仕様に詳しく顧客折衝もできる職種なので、そこはある程度仕方ないのかなと思ってはいますが、自分が忙しい時に問い合わせが上がってきてしまうと流石に疲れます…

業務量が多い

カスタマーサクセスは、非常に多岐にわたる業務を迅速かつ正確に処理する必要があります。

新規顧客のオンボーディングやトレーニング、既存顧客に対する定期的なフォローアップ、トラブルシューティング、さらにはアップセルやクロスセルの機会の発見も業務の一部です。

これだけ多くの役割を一手に担い、複数顧客と折衝するため、業務量が多く「ハードワークな職種」として捉えられることもあります。

責任が重い

カスタマーサクセスは、顧客の継続契約・解約に直接関わる部署です。このため、責任が重大であり、特に重要顧客を担当する場合には、高いプレッシャーを感じることがあります。

具体的な例として、解約率の増減やクレーム数など、自分の業務が組織全体の売上に直結するため、失敗が許されない環境のように思われている場合があります。

求められるスキルが広い

カスタマーサクセスは、顧客対応に加えてデータ分析、プロジェクト管理、テクノロジーに関する知識など、多方面にわたるスキルを求められます。

Salesforceによればカスタマーサクセスに求められるスキルとしてコミュニケーションスキル・ファシリテーションスキル（社内のさまざまな意見を集約し、目標を達成に向けて調整を行うスキル）なども必要であると説明されており、求められる知識の広さを窺い知ることができます。

これらのスキルをバランスよく習得し続けることは、非常に難しく感じることが多くあります。このように幅広いスキルセットがなければ成功しづらいと認識されているため、多くの人が強い負担を感じます。

自社製品・サービスの幅広い知識が求められる

カスタマーサクセスには、自社の製品やサービスについて深い知識が求められます。それは、単なる表面的な知識にとどまらず、より技術的に詳細な知識にまで及びます。

例えば、製品の技術的な細部を理解していないと、顧客に対して的確なアドバイスができません。成功するカスタマーサクセスには、製品への深い理解が必要です。他の業界出身者にとっては、最初のハードルが高く感じる場合もあるでしょう。

バックオフィスSaaS企業　カスタマーサクセス職(26歳 男性) Sさんの体験談

自分は人材業界からの転職で今の会社にいるのですが、最初はキャッチアップの量に苦しみましたね。
お客さんと話している時に、自分が知らない画面が出てきてマズいと思ったことも最初は結構ありました笑
ある程度慣れてくると、質問や課題感のパターンを掴めてくるので、より有用なことを伝えられるようになってきました。

目標数値が高く、成果が出にくい

多くの企業では、カスタマーサクセスに対して継続契約率やMRRなどの目標が設定されています。これらの目標は、企業の成長戦略の中核を成すため、達成することが極めて難しいとされています。

特に、顧客満足度を定量的に測定するためには多くのデータを分析する必要があり、会社によっては定性的に評価されることも多いため、わかりやすい顧客の声や成果数値が求められることが多いです。

そのため、うまくいっていない組織では「頑張って働いているのに、評価されなくてしんどい」といった声が聞かれることもあります。

減点法的な評価

先ほどもお伝えしたとおり、顧客の継続率やMRRを追う上で、やはり目がつきやすいのは「解約がどれくらい発生したか」です。そのため、企業によっては解約が想定よりどれくらい多いか、が評価に響いてしまう場合もあります。

解約の理由はカスタマーサクセスだけでなく、プロダクトや顧客事情による部分も大きいため、この評価方法では、いくら他の分野で努力しても成果が認められないことがあります。

例えば、予算やプロダクトの問題により解約が発生して仕舞えば、支援した顧客の対応満足度が高くても十分な評価を得ることができないこともあるでしょう。

物流SaaS企業　カスタマーサクセス職(28歳 男性) Kさんの体験談

完全にお客さん側の要因で解約になってしまうこともままあるのですが、その時も自分の持っているKPIに響いたりするので難しいところですね…自分の会社では失注要因の細かなヒアリングを体制化できたので、今はそんなことはないです！

顧客の要求に応え続ける必要がある

カスタマーサクセスは多様な顧客のニーズに応えていかなければなりません。顧客一社一社にとってはカスタマーサクセスが代表窓口であるため、対応を蔑ろにするわけには行きません。

個々の顧客の状況を理解し、顧客の成功のために何をするべきかを随時提案していくことが期待されています。時には非常に高い期待値に応えきれない状況や、プロダクトの欠陥に対する指摘が集中する場合もあります。

問題解決力を常に試されるストレスが、「やめとけ」といった意見に繋がることも多々あります。

「辛くない」カスタマーサクセスとして働く方法

CSとして辛くなく働くには
・プロダクトが優れている、あるいはプロダクトに共感できる会社を選ぶ
・カスタマーサクセスとして働きやすい会社を選ぶ
・他部署と連携し幅広い知識を身につける
・その先のキャリアパスを描く
などの方法が有効です。

プロダクトが優れている、あるいはプロダクトに共感できる会社を選ぶ

カスタマーサクセスが「辛くない」と感じられる環境作りの第一歩は、優れたプロダクト会社を選ぶことです。これは非常に重要なポイントです。

高品質なプロダクトは、顧客からの信頼を得やすく、トラブルや不満が少ないため、ストレスは少なくてすみます。逆に、問題が頻発するプロダクトのカスタマーサクセスでは、日々のクレーム対応に忙殺される可能性があります。

自分が共感できるプロダクトを持つ会社を選ぶのも一手です。

例えば、医療に対して思い入れがある方は医療系のSaaS、教育に関わりたいと思っている場合はEd-tech系の企業で働く、など「なぜ自分がここで働いているのか」「なぜこのプロダクトを使うべきなのか」がはっきりしていれば、自ずとモチベーションになるのと同時に、スキルアップや顧客対応もやりやすいことが多いでしょう。

例えばこの方は、社会への貢献や「子どもが等しく学べる社会を作りたい」という思いで、Ed-techを提供するMonoxer(モノグサ)への転職を決めたそうです。
引用元：(note)【INTERVIEW / CS】誰一人取り残されない学びの実現に向け、Monoxerから教育を変えていく

元々「社会的インパクトのある事業やプロダクトに関わりたい」と思っていたので、教育に携われていることにやりがいを感じています。また、たくさんの先生方とお会いしてお話を聞く中で、日本の教育にある根深い課題を感じられました。
(中略)
学びについていけず、置いていかれる子どもたちがいなくなる世界をつくるために、Monoxerが必要不可欠だと思っているので、その価値観を先生方と共感できたときは、とても喜びを感じます。

カスタマーサクセスとして働きやすい会社を選ぶ

また、カスタマーサクセス担当者が働きやすい環境を提供する会社を選ぶことも重要です。これは、ただ給与や福利厚生が良いという意味ではなく、社内の風通しの良さや、しっかりとしたサポート体制が整っていることを意味します。

カスタマーサクセスでは、顧客からの要望や顧客の課題をベースに、自社のプロダクト・サービスを改善していくことが求められるため、プロダクト開発の部署や、マーケティングの部署と連携しやすい社内の風通しの良さは重要でしょう。

また、対応する顧客から見れば社歴にかかわらず、一人前のプロとしての動きが求められるため、必要な情報をすぐに回収できたり、先輩と協力できるサポート体制が重要です。

また、フレックスタイム制度を活用して柔軟に働ける環境や、リモートワークのサポートがあり、さらに職場内コミュニケーションの透明性が高い企業であれば、働きやすさが大幅に向上します。

キャリア大全編集部

直近では大きくなってきたSaaS企業も多く、環境が整備されているところもどんどん増えてきていますね！

他部署と連携し幅広い知識を身につける

カスタマーサクセスに求められるのは、製品知識の深さだけでなく、他部署と連携した問題解決です。技術部門と知識を共有することでより高度な技術理解が得られたり、改善を施すことで顧客の問題を解決できる場合があります。

また、営業部門と連携することで市場トレンドや営業手法について学び、顧客にフィードバックできたりするとカスタマーサクセスとして顧客に重宝され働きやすくなりますし、何よりもキャリアアップに繋がりやすいです。

その先のキャリアパスを描く

カスタマーサクセスの職種には多様なキャリアパスが存在し、自身のビジョンを描くことが重要です。

マネジメントとしてのキャリア

いわゆるマネジメント職です。一般的にカスタマーサクセスマネージャー(CSM)と呼ばれます。管理職としてのスキルを磨き、チーム全体を率いていく力を培うことができます。

大手外資系企業のCSMだと、1,000万円を超える年収がオファーされることもあります。

PM（プロジェクトマネージャー）としてのキャリア

プロジェクトマネージャー職は、プロダクトのライフサイクル全体に深く関与し、開発からリリースまでを指揮する役割を担います。
カスタマーサクセスは複数の顧客の問題に対して、緊急度と重要度を勘案して優先度を決め、関係部署を巻き込んでいく仕事のため、相性は良いでしょう。

PdM/PMM（プロダクトマネージャー/プロダクトマーケティングマネージャー）としてのキャリア

PdMやPMMは、それぞれプロダクトの開発とマーケティング戦略をリードする職種です。
カスタマーサクセスとは縁遠い職種のように感じますが、カスタマーサクセスを極めると、顧客の対応を通じて自社の製品の知識だけでなく、「どう改善すべきか」のポイントも指摘できるようになるため、実はプロダクト系の企画職とのシナジーがあります。

カスタマーサクセスからのキャリアは幅広い

このようにカスタマーサクセスからのキャリアは幅広いです。カスタマーサクセスのキャリアパスやカスタマーサクセスマネージャーについてで詳しいキャリアパスについてもご覧ください。

キャリア大全

カスタマーサクセスのキャリアパスとは？スペシャリストからマネジャーまで カスタマーサクセスでキャリアパスを描こう。詳細な仕事内容や必要なスキル、平均年収、有名企業などを紹介。

カスタマーサクセスとして働くメリット

CSとして働くメリットとしては
・今後の需要の伸びが見込まれること
・営業・接客経験が活かせること
・IT業界でのキャリアパスが広がること
・スタートアップ・ベンチャーで働きやすいこと
があげられます。

需要が伸びる可能性が高い

カスタマーサクセスは、企業の成長において重要な役割を果たしています。特にSaaS市場の拡大に伴い、顧客維持と成長に焦点を当てたこの職種の需要は今後さらに増加するでしょう。

これは、顧客ライフサイクル全体を通じて持続的な関係を築く能力が企業の競争力を高めるため非常に重要であるからです。
カスタマーサクセスの将来性については「カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違い」を参照ください。

キャリア大全

カスタマーサクセスとカスタマサポートの違いとは？KPIや求められるスキル、将来性を比較してみた。 カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違いを詳しく解説。目的、業務内容、KPI、求められるスキルなどを比較し、カスタマーサクセスの重要性と将来性について考察しま…

また、カスタマーサクセスは以下の図のように、転職した人の約60%が年収UPにも成功しており、今後も需要は一定以上残り続けることが予想されます。

株式会社ユニリタ 「2024:カスタマーサクセス実態調査」より引用

営業経験・接客経験が活きやすい

カスタマーサクセスは、営業や接客のスキルを活かせるフィールドであるため、これらの経験を持つ人にとっては転職しやすい職種です。顧客との対話を通じて信頼感を構築し、長期的な関係を育むことが求められるため、これまでの経験が大いに役立ちます。

特に、営業出身者が高いコミュニケーションスキルを活かしてカスタマーサクセスで成果を出しています。ここで重要なのは、顧客が製品やサービスを活用する過程での課題を一緒に解決する姿勢です。

国産車メーカーからの転職事例 （29歳 女性）

元々、既存営業をやっていたのですが、性質が似ているかもしれないと思いSaaS企業に転職を決めました。やはり新しい企業ということもあって風通しもよく、産休制度や子育てのためのフレックス制度などもあり、女性のキャリアを考える上ではとても所属しやすいですね。

IT業界でのキャリアパスが広がる

カスタマーサクセスは、IT業界への足がかりとして最適な職種です。この職種では、特にSaaS企業で働くことで最新の技術に触れながら、顧客の問題解決に直接的に関与することができます。

これにより、製品管理や営業、さらにはプロダクトマネジメントなど他の職種へのキャリアパスが広がります。

スタートアップ・ベンチャーで働きやすい

スタートアップやベンチャー企業は、新しい価値の提供を重視するためカスタマーサクセスの果たす役割が大きい職場です。これにより、急成長する企業でのダイナミックな働き方を経験できます。

スタートアップではフラットな組織で自由度の高い業務に取り組むことができ、自分のスキルを最大限に生かせます。スタートアップにおいては、顧客からのフィードバックの直接的な反映が可能で、製品やサービスの向上に寄与しやすい環境となっています。

カスタマーサクセスに転職した人の事例

不動産営業から、不動産系ベンチャーのCSに転職した方の事例（男性・30歳）

「不動産業界で営業職として数年間働いていました。営業の現場で顧客対応能力を身につけることができ、お客様に喜んでもらえることはとてもやりがいに感じていましたが、もっと挑戦できる環境はないか、自分のスキルの幅を広げられるところはないか、と考えてベンチャーへの転職を決意しました。

不動産の知識を活かしながら働ける不動産系ベンチャーで、業界や顧客への知識は活かしながら、製品知識を身につけられる職種としてカスタマーサクセスを紹介されました。ベンチャーで働いている知人から話は聞いていたので、不安もありましたが、チャレンジしてみることにしました。

お客様が喜んでもらえるように動く、という自分の働き方は変えずに、新しいスキルを身につけられるため、毎日が充実しています。先月にはチーム賞も受賞し、リーダーに昇格できました。」

アパレルの店長から、SaaSのCSに転職した方の事例（女性・33歳）

「アパレルが大好きで、店長まで働いてきましたが、ファッション業界の先行きに不安を感じ、新たなキャリアを考えることに。『逆にITか？』と思い、IT系の仕事を探していると、カスタマーサクセスという職種に出会ったんです。

店舗からオンラインに変わり、製品も服からシステム、と全く別の経験のように感じますが、どうやったらお客様の問題を解決できるか、満足いただけそうか考える部分は同じなので、やりがいがありますね。

前職と比較して休日も取りやすくなり、趣味に投資できる余裕もできました。」

まとめ

カスタマーサクセス職が「やめとけ」と言われる理由は、クレーム対応のイメージや業務量の多さ、求められるスキルの広さなどがあります。しかし、これらの理由は、適切な会社選びやプロダクトの良さ、他部署との連携を図ることで避けることが可能です。

また、スタートアップやベンチャー企業での働きやすさや、IT業界でのキャリアパスの広がりはカスタマーサクセス職の大きなメリットです。自分に合った職場を選び、長期的なキャリアパスを描くことで、やりがいや成功体験を得ることができるでしょう。

この記事では、「カスタマーサクセス」という職種のキャリアパスについて詳しく解説します。昨今スタートアップやベンチャーでのキャリアを考えている人の中で、カスタマーサクセスが特に注目されています。カスタマーサクセスに興味がある人はぜひご一読ください。

・カスタマーサクセスの仕事内容
・カスタマーサクセスに向いている人の特徴
・具体的なキャリアステップとして考えられるマネージャーやプロダクトマネージャーへの昇進ルート
・カスタマーサクセスの求人市場の動向
・平均年収
・キャリアの成功事例

カスタマーサクセスとは

カスタマーサクセス(CS)とは
・顧客が、自社の製品・サービスを使いこなして、目標達成させるための組織
・問い合わせの対応だけでなく、データ分析やモニタリングを行い、積極的に顧客に個別対応をする

カスタマーサクセスとは、顧客が自社提供の製品やサービスを最大限に活用し、その価値を最大化することで顧客の目標達成を支援する重要な業務を指します。この取り組みは、顧客と企業の間における長期的な関係構築を目指し、単なる製品販売やサポートを超越した価値提供を行うことが求められます。

昨今、サブスクリプション型ビジネスモデルの普及がこの概念の重要性をより一層高めています。顧客が継続的に製品またはサービスを利用し続けることが企業の収益へと直結している現在、顧客満足度の向上が企業の成績を決定づける重要な要素となっています。

これにより、カスタマーサクセスの必要性はますます増しています。

カスタマーサクセスは、顧客のニーズを深く理解し、積極的にサポートやアドバイスを提供します。このプロセスにおいては、データ分析を活用し顧客の利用状況を細やかにモニタリングし、個々の顧客に最適なアクションプランを提案することが求められます。

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カスタマーサクセスの役割と主な業務内容

カスタマーサクセスの業務は非常に多岐にわたりますが、その中心にあるのは顧客成果の追求です。SalesforceやAdobeといったグローバル企業はカスタマーサクセスの重要性を早くから提唱しており自社でも実践しています。

国内の事例としては、Sansan株式会社やfreee株式会社が顧客の利用状況のスコアリングを実施し、成果を上げています。(Virtualex)

さらに、BOXILが行った調査によると、カスタマーサクセスが主に関わるSaaSの日本市場の規模は年平均成長率12.5%で拡大しており、2026年度には1.7兆円規模に達すると予測されています。

カスタマーサクセスはビジネス環境においてますます重要な役割を果たしており、関連する仕事やキャリアも成長の一途を辿ることが期待されています。

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営業や接客経験者からCSへのキャリアチェンジが増えている

営業職、接客経験者がCSになる理由
・営業・接客経験で身につけた「顧客対応スキル」が活かせる
・スキルを活かしつつスタートアップやベンチャーでのIT経験が身につけやすい
・営業だけではなく、購買後の顧客貢献ができる

昨今、カスタマーサクセス業界において異業種からのキャリアチェンジが注目されています。特に、営業や接客経験者がこの分野へ転身する傾向が見られます。

営業・接客と、カスタマーサクセスはどちらも顧客折衝を通じてビジネスを推進するという共通点があるため、転職しやすいと考えられます。

営業職との違いについて気になった方は営業とカスタマーサクセスの違いや連携ポイントについても併せてご覧ください。

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なぜ営業や接客経験者がカスタマーサクセスを選ぶのか

営業や接客業は、顧客のニーズを正しく理解し、関係を築く力を養う場です。これらのスキルはカスタマーサクセスにおいて非常に役立ちます。

カスタマーサクセスでは、顧客の満足度を高め、深い信頼関係を築くことで継続的な取引を促進します。営業・接客経験者はすでにこのようなスキルを持ちあわせており、新しい役割に迅速に適応します。

営業や接客からカスタマーサクセスに転職する際、多くは以下のスキルを活用します:

• 顧客とのコミュニケーション能力: カスタマーサクセスでは、顧客の声を的確に捉えることが求められます。
• 問題解決能力: 日々の業務で直面する様々な問題を解決する能力は、カスタマーサクセスでも重視されます。

営業や接客からカスタマーサクセスへのキャリアチェンジの実態

これまでの経験を活かし、ITのスキルを身につけるべく転職するパターンが見られます。また、数値を追ったセールス経験者が、その先の顧客貢献を志向するパターンもあります。

カスタマーサクセス転身の成功事例

実際にキャリアチェンジを果たし、成功を収めた事例をいくつか紹介します。

• 営業職から転身したA氏は、顧客ニーズに応じた解決策の提供方法を改善し、顧客満足度の向上に寄与しました。
• 接客業からカスタマーサクセスに移行したB氏は、コミュニケーションスキルを駆使して顧客との信頼関係を築きました。

背景には、顧客の視点に立った業務が重視されることが多く、営業・接客業で培われた能力がそのスキルセットに直結するからです。また、市場においてカスタマーサクセスの重要性が広く認識され始めたことも、転職を考えるきっかけとなっています。

カスタマーサクセスの詳細な仕事内容

CSの仕事内容は
・顧客との積極的なコミュニケーションによる、潜在的な要望や問題の収集
・サービスを使いこなせるようになるまでのサポート（オンボーディング）
・利用状況のモニタリングとフォローアップ
・クロスセル・アップセルを促すための企画

カスタマーサクセスの職務は、顧客が製品やサービスを最大限に活用するための支援を行うことです。顧客満足度を向上させ、継続的な価値提供を図るために様々な役割を担います。以下に代表的な仕事内容を詳しく説明します。

顧客とのコミュニケーション

カスタマーサクセスは、顧客と継続的なコミュニケーションを通じて関係を構築します。これにより、顧客の要望や問題点をいち早く把握し、適切なサポートを提供します。

具体的には、定期的なレビューやフィードバックを収集し、製品やサービスの改善に役立てることが必要とされています。また、顧客ごとの利用状況を確認し、現状に即したアドバイスを行うことも重要です。

製品のオンボーディングサポート

新規顧客が製品やサービスを正しく使い始めるために必要なサポートを提供します。

オンボーディングプロセスの支援は、顧客が迅速にシステムに慣れ、効果的に活用できるようにするための重要なステップです。

具体的な取り組みとして、チュートリアル、ウェビナー、専用資料の提供、Q&Aセッションの実施などがあります。このプロセスによって、顧客が初期段階でつまずかずにスムーズに製品を活用できるよう、様々な側面でサポートを行います。

顧客の利用状況のモニタリング

顧客が製品やサービスをどのように利用しているかをリアルタイムで把握し、潜在的な問題を早期に発見して対処します。

これには、利用状況のデータ分析とフォローアップが含まれ、顧客が期待する成果を達成するための手助けをします。特に、顧客のビジネス成果を向上させるための提案を行い、問題が発生する前に対応することでトラブルを未然に防ぎます。

例えば、利用データを分析し、使用頻度や機能の利用度の低下を把握することで、問題の根本原因を突き止め、適切な支援を提供します。

既存顧客へのクロスセル・アップセルの企画提案

顧客の利用状況を注意深く分析し、クロスセルとアップセルの機会を創出します。

これにより、顧客にさらなる価値を提供し、彼らが持つ潜在ニーズを満たすことが求められます。

具体例として、既存のサービスに関連する新製品の提案や、アップグレードプランの紹介などが挙げられます。これにより、顧客ライフタイムバリューを最大化し、企業の成長に寄与することができます。

大切なのは、顧客に提供する価値をさらに高めることで、顧客自身の成功をバックアップすることです。

カスタマーサクセスに向いている人のスキル・特徴

CSに求められるスキルは多様だが、下記を求められることが多い
・共感力とコミュニケーション能力
・問題解決能力と分析力
・自律性・時間への厳密さ
・テクノロジーへの理解

カスタマーサクセスに向いているのは、多岐にわたるスキルセットを持つ人物です。これらのスキルによって、顧客が製品やサービスを最大限に活用できるようサポートし、結果的に会社全体の成長を促す役割を果たします。

カスタマーサクセスに向いている人についても詳しく解説しているのぜひご一読ください。

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共感力とコミュニケーション能力

顧客のニーズを理解し、共感し、効果的に伝える能力がカスタマーサクセスの成功には必須です。

例えば、ある顧客が新しいソフトウェアに不安を感じている場合、共感力のある担当者は顧客に安心感を与えつつ問題解決策を提示できます。

優れたコミュニケーション能力を備えた担当者は、クリアで感動的な顧客体験を創出し、信頼を醸成します。

問題解決能力と分析力

クリティカルシンキングと分析力により、顧客の問題を迅速に特定し対応することが可能です。

具体例として、製品の利用解析を通じて顧客の行動パターンを理解し、根本的な課題を特定することが挙げられます。これにより、高い顧客満足度を実現できるでしょう。

さらに、マッキンゼーの研究では、データ分析が顧客ロイヤルティに与える影響が述べられています。

自律性・時間への厳密さ

カスタマーサクセス担当者は複数のプロジェクトを同時管理することが一般的です。

そのため、高い自律性と優れた自己管理能力が求められます。

例えば、あるプロジェクトが期限付きのものである場合、担当者はしっかりとしたタイムマネジメントを行い、効率的にプロジェクトを完遂する必要があります。

テクノロジーへの理解

現代のビジネス環境では、SaaSやクラウドサービスなどの最新テクノロジーへの高い理解が求められます。

この知識は、顧客が技術の利点を最大限に活用する手助けとなり、サポートの質を向上させる役目を果たします。

具体例として、クラウドベースのシステムを使用して顧客のデータを管理し、その活用方法を指導することが考えられます。

カスタマーサクセスはどんな人が向いているか

・セールス職：顧客とのコミュニケーションスキル・問題解決能力が重宝される
・接客業：豊富な接客経験による高いホスピタリティ精神と柔軟な対応力が重宝される
・コンサルタント：高度な分析力と戦略的視点を活用し、顧客課題を的確に対応できる能力が重宝される

カスタマーサクセスは顧客の成功をサポートする職種で、幅広いスキルが求められます。成功に向けた支援を通じて、企業と顧客の関係を築き上げることが使命です。

顧客の満足度を高めるためには、多様なバックグラウンドを持つ人材が貴重な存在となります。ここでは、特に向いているとされる人材の特徴やスキルを詳しく解説します。

セールス経験者

セールス経験者は、カスタマーサクセスとして非常に有利です。なぜなら、顧客とのコミュニケーション能力と問題解決能力を既に磨いているからです。

これにより、顧客のニーズを深く理解し、適切なソリューションを提案する力を持っています。また、セールスの経験によってビジネスの全体像を把握し、顧客の課題を的確に見抜くスキルが向上しています。

このスキルセットは、カスタマーサクセスにおいても非常に活用されます。さらに、セールスの実践から得たデータ分析能力は、顧客の行動パターンや傾向を理解する上で有利になります。

例えば、過去にIT関連のソフトウェアを販売していた場合、技術的な理解力が高いため、カスタマーサクセスの導入プロセスでも迅速に対応が可能です。顧客のフィードバックを基にプロダクト改善の提案を行い、結果として顧客維持率を向上させた事例も多く存在します。

接客経験者

接客経験者は、多数の顧客と接することで鍛えられたホスピタリティ精神と柔軟な対応力を有しているため、カスタマーサクセスの業務にぴったりです。

彼らは、顧客体験の向上に大きく貢献できます。過去の経験から、顧客の要望を迅速に理解し、サポートする方法を熟知しています。

柔軟な対応力は、特に多様なニーズを持つ顧客に迅速に対応する際に強みとなります。ホテル業界などで培ったおもてなしの心は、顧客からの信頼を獲得するのに不可欠です。

例えば、リスク管理の一環として急な変更にも対応可能なフレキシブルシフトシステムを導入し、業務効率を改善した経験が活きることがあります。結果的に、顧客の問題を速やかに解決し、満足度を向上させる役目を果たします。

コンサルタント

コンサルタントは、ビジネスの深層に根ざした課題を分析し解決策を提案するスキルに長けています。カスタマーサクセスの現場においても、彼らの強みが大いに発揮されます。

特に分析力と戦略的思考力は、顧客のビジネスモデルや問題点を掘り下げて理解し、継続的なソリューションを提供する点で非常に重要です。顧客の新たな価値創出をサポートし、企業全体の成長を促進するのに役立ちます。

例えば、大規模プロジェクトの管理や複雑な課題に対する革新的な解決策を考案し、成功に導いた事例が多々あります。これによりカスタマーサクセスの成果を最大化し、顧客と企業の長期的な関係構築に貢献しています。

これらのバックグラウンドを持つ人々は、カスタマーサクセスの役割を通じて顧客満足度の向上に大きく寄与します。複数の業種からのスキルを融合することで、顧客との長期的な関係構築を可能にし、企業の価値を高めることができます。

カスタマーサクセスのキャリアパス

・カスタマーサクセスのスペシャリストとして、カスタマーサクセスマネージャーに
・顧客と接渉しながら推進する能力を活かし、プロジェクトマネージャーに
・顧客と製品機能の深い理解を活かし、プロダクト企画職（PdM、PMM）に
・セールス組織との折衝経験を活かし、営業企画に

カスタマーサクセスのキャリアパスは多様であり、それぞれ自分の強みや興味を活かしながら発展できる機会が豊富です。カスタマーサクセスマネージャーからPMまで、さまざまな役職が用意されています。

これらの役職は、異なるスキルセットと視野を広げることができ、キャリアにおける自己成長をサポートします。以下では各役職について詳しく説明します。

カスタマーサクセスマネージャー

カスタマーサクセスマネージャーは、カスタマーサクセスの重要な役割を果たし、チームを牽引します。リーダーシップとコミュニケーション能力が必要不可欠であり、クライアントの成功を効果的に導くための戦略的思考が求められます。

さまざまなプロジェクトを通じ、顧客の目標達成を支援し、ビジネスの成長に貢献します。いわゆるマネジメント職ですが、ピープルだけでなく、企画や分析の要素も求められ、カスタマーサクセスとしての総合戦闘力を求められるポジションです。外資系企業などではカスタマーサクセスマネージャーの年収が高く、重宝されるかもしれません。

プロジェクトマネージャー

プロジェクトマネージャーは、プロジェクトを計画し、リソースを管理し、効果的に成果を達成する責任を持ちます。計画策定能力と調整力が特に重要で、チームを適切に導く役割が期待されます。

顧客のニーズを正確に把握し、期限内にプロジェクトを完成させることが求められます。カスタマーサクセスは期日、緊急度と日々戦いながら、顧客の成功にコミットする仕事のため、シナジーがあると言えるでしょう。

PdM（Product Manager）・PMM(Product Marketing Manager)

PdMやPMMは、プロダクトのライフサイクル全般に関わり、製品の開発およびマーケティング戦略を担当します。

カスタマーサクセスは、顧客の要望を通して、自社のプロダクトを深く知ることができるため、豊富な商品知識と顧客視点を活かし、専門性の高いキャリアへの道がひらけます。

営業企画

営業企画の担当者は、ビジネスの成長戦略を構築し、市場のトレンドを分析して価値提案を策定します。価値提案の構築能力が重要で、企業の競争力を高める役割を果たします。セールス組織と渡り歩く能力

以上のようにカスタマーサクセス業界では、多岐にわたるキャリアパスが可能であり、自分の経験を活かしながら高度な専門性を身につけることで、プロフェッショナルな成長を促進することができます。これにより、持続可能なキャリアを築くための基盤を形作ることが可能です。

カスタマーサクセスの求人は増加傾向

カスタマーサクセスの求人は増加傾向にあります。これは顧客満足度を向上させ、企業の持続的な成長を目指す企業戦略の一環です。特に、SaaS（Software as a Service）産業やサブスクリプションモデルを採用する企業では、顧客との強固な関係構築が事業拡大のキーです。

なぜなら、これらのモデルは顧客の継続的な利用を前提としており、既存顧客の満足度が高ければ高いほど、離脱率を下げ、売上を向上させることができるからです。

dodaの調査によると、カスタマーサクセスを含む”新しい時代に求められる営業職”の求人比率は3年間で4倍にまで膨らんでいます。

なぜカスタマーサクセス求人は増加しているのか

カスタマーサクセス求人が増加している背景には、いくつかの重要な要因があります。まず、企業が顧客満足度の向上を企業成長の要と認識していることがあります。

多くの企業が新規顧客の獲得よりも、既存顧客との長期的な関係を重視する傾向にあり、これは特に市場成熟期において顕著です。

さらに、デジタルトランスフォーメーションの進展により顧客データの収集と分析がより効率的に実施可能となったことも、カスタマーサクセスの役割を一層強化しています。

これにより、企業は顧客の利用状況を詳細に把握し、ニーズに応じたタイムリーなサポートを提供できるようになっています。このプロセスは、顧客満足とリテンション（維持）の向上に直結します。

優れたカスタマーサクセスの導入により実際に成功している企業の事例としてSmartHRはカスタマーサクセスにより、99.5%の継続率を誇っています（Markezine）。このような事例から、多くの企業が専門のチームを結成し、カスタマーサクセス戦略の策定と実施に積極的に取り組んでいます。

カスタマーサクセスの平均年収

カスタマーサクセスの職種は、昨今のビジネスシーンにおいてますます注目が高まっており、その平均年収にも関心が寄せられています。こちらの業種は、業種、企業規模、勤務地により年収に大きな差異が見られることが一般的です。

日本国内でのカスタマーサクセス職の平均年収は約530万円ほどです。

ただし、経験豊富なカスタマーサクセスマネージャーやプロジェクトリーダーの役職を持つ人材の場合、年収は700万〜900万円を超えるケースもあり、外資系では1000万円を超えることもあります。

年収を左右する要因としては、個人のスキルセット、過去の実績、企業独自の報酬体系の3つが主に挙げられます。

詳しくは「カスタマーサクセスの年収は？」をご参照ください。

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カスタマーサクセスでキャリアを積み上げた人の事例

事例1. オフィス用品の営業→ITベンチャーでの営業・IS→CS

note:【INTERVIEW / CS】誰一人取り残されない学びの実現に向け、Monoxerから教育を変えていく

元々営業職に就いていた方のキャリアパスです。新規開拓の営業経験で新人賞を取った後、IT系のベンチャー企業で営業、インサイドセールスを経て、CSにキャリアチェンジし、プランニングやイネーブルメントを含む企画職を経験されたようです。

“「プロダクトに魅了され『この価値を世の中に広めたい』と感じた」”
“これまでの知見を活かしてプロダクトをより良いものにしていきながら届けていく、組織を作っていくことに関与できる、そのような機会があるところで働いてみたい”
“社会的にインパクトある事業や業界に携わりたい”

事例2. 金融機関の法人営業→AIスタートアップのCS→ITベンチャーのCS

note:【RevComm社員Story】カスタマーサクセスとしてのキャリアを極める。経験者が語る、レブコムのカスタマーサクセスのやりがい

金融機関の法人営業として、スタートアップに関わり、ご自身も挑戦をしたいと考えてスタートアップのCSで、立ち上げに携わった方の事例です。

CS組織の立ち上げを経て、さらに顧客への事業成長にコミットできるプロダクトがあり、自分も成長できるフェーズの企業へCSとして転職しています。

・”スタートアップ企業のお客様と関わることが多かったです”
・“同世代の方々が自社の事業について目を輝かせて語る姿や、責任ある重要なポジションで活躍されている姿がとても印象的でした”
・”大手企業の安定した環境を離れるのは勇気が必要でしたが、成長のために挑戦を決意”
・”よりダイレクトにお客様の事業成長に貢献できるプロダクトに関わりたいと思った”
・”私自身がカスタマーサクセスとしてキャリアを深めていくために、もう少し規模が大きく、今後もアクティブに変化していくような組織の中で経験を積みたいという想いもありました。”

カスタマーサクセスの採用に力を入れている有名企業5選

カスタマーサクセスは企業が顧客と長期的な関係を築くための重要な役割であり、近年、日本国内でも多くの企業がその力を最大限に活用しています。ここでは、カスタマーサクセスの採用に特に力を入れている日本国内の有名企業を5つ紹介します。

株式会社freee

クラウド会計ソフトを手がけるfreeeは、特に中小企業向けに特化したカスタマーサクセスチームを編成し、実践的かつプロフェッショナルなサポート体制を整えています。ユーザーが製品を効果的に活用できるよう、学習教材や定期的なセミナーも積極的に開催しています。

「カスタマーサクセス」の求人の中には下記のような求人が見受けられました。

freee: カスタマーサクセス

SmartHR

SmartHRは人事労務領域のSaaSを提供している企業です。エンタープライズでの導入も多く、業務プロセスの改善から日々の活用までを担うカスタマーサクセスの採用に注力しています。カスタマーサクセス専用の採用ページが存在し、その注力は本物と言えるでしょう。

「カスタマーサクセス(ID/IdP領域担当)」として下記のような求人が見られました。

株式会社マネーフォワード

マネーフォワードはフィンテック領域で革新を進め、顧客のライフスタイルに合わせたパーソナライズドサポートを重視しています。同社のカスタマーサクセスチームは、ユーザーの声を丁寧に吸い上げ、プロダクト改善に反映しています。

「カスタマーサクセス」の求人について下記のようなものが見受けられました。

まとめ

カスタマーサクセスの魅力は、顧客の成功に直接関われることです。単なる問い合わせ対応ではなく、データを活用しながら顧客の課題解決を支援し、長期的な関係構築を担う重要な職種として確立されています。特に、SaaS業界の成長に伴い、その需要は年々高まっています。

キャリアパスも、カスタマーサクセスマネージャー、プロダクトマネージャー、営業企画など、多様な選択肢があります。年収面では、経験や役職に応じて500万円から1000万円以上まで期待できます。

必要なスキルとしては、コミュニケーション能力や問題解決力に加え、データ分析力やテクノロジーへの理解も重要です。ただし、これらは実務を通じて徐々に身につけていけるため、意欲的に学ぶ姿勢があれば十分にチャレンジ可能な職種と言えるでしょう。

freeeやSmartHR、マネーフォワードなど、急成長中の企業が特に注力している分野であり、今後も企業のサブスクリプションモデルへの移行や顧客体験重視の流れが強まる中で、さらなる発展が期待されています。

顧客の成功をサポートしながら、自身のキャリアも成長させていける魅力的な職種として、ぜひキャリアプランの選択肢の一つとして検討してみてはいかがでしょうか。

この記事では、カスタマーサクセスと営業の違いから、連携のポイント、業務内容、共通点について詳しく解説します。顧客に向き合うという点では、同じような仕事に思える営業とカスタマーサクセスですが、その具体的な業務内容を具体的に理解することで転職の助けにもなります。

また、カスタマーサクセスと営業の融合で、売上の最大化が実現できる理由も紹介します。具体的なKPIや求められるスキルセットを明確にし、どちらの部門がどのように貢献するかを知ることも、どちらの職種を選択するかのきっかけになるでしょう。

カスタマーサクセスと営業の違い

カスタマーサクセスと営業の大きな違いは、向き合っている顧客が「既存か新規か」という理解が最もわかりやすいでしょう。（もちろん、営業の中にも既存営業やルート営業などの種別があるので一概には言えません。）

より細かい表現をするのであれば、「カスタマーサクセスは既存顧客の成功」を目的とし、「営業は顧客からの新規売上創出」を目的としています。

カスタマーサクセス

業務内容

カスタマーサクセスは、上記の「既存顧客の成功」（＝カスタマーサクセス）を目的に顧客が製品やサービスを最大限に活用し、その価値を得られるよう支援することを目的としています。

具体的には、顧客のニーズに応じてカスタマイズされたオンボーディングプログラムを提供し、継続的なサポートやトレーニングを通じて顧客が目標を達成できるようサポートします。

また、顧客の使用状況をモニタリングし、問題が発生した際には迅速に対応するために、カスタマーサポートチームと連携します。

たとえば、SaaS企業においては、カスタマーサクセスチームは、新規顧客がスムーズにサービス導入できるようオルツのプログラムなどを提供し、使用率向上を助けます。

具体的な業務内容については「未経験からでもカスタマーサクセスに転職はできる？」にも詳しく書いてありますのでぜひご参照ください。

キャリア大全

【体験談あり】未経験からカスタマーサクセス(CS)に転職はできる？具体的な仕事内容や向いている人は？ 未経験からカスタマーサクセスへの転職は可能？仕事内容や向いている人、求められるスキルを解説。人気の理由や将来性、年収も紹介。未経験者向けのカスタマーサクセス転職…

求められるスキル

【カスタマーサクセスに求められる4つのスキル】

・コミュニケーション力
・問題解決能力・ロジカルシンキング
・マルチタスク力
・提案能力

カスタマーサクセス担当者には、上記のようなスキルが求められます。特に、コミュニケーション能力に優れており、顧客の声を引き出す力は必須です。

カスタマーサクセスの業務では基本的に顧客のフロントを担当するので、ヒアリングや使用状況の中から、顧客の課題を発見することと、それを解決するためのベストプラクティス（社内に蓄積されている成功事例や手法）を引き出しながら、顧客の成功を実現することが求められるからです。

さらに、問題解決能力や分析力を備え、データに基づいて提案を行える能力も重要です。顧客視点で考えることができる柔軟性や創造性も必要になります。

カスタマーサクセスに求められるスキルや、どんな人に向いているかは以下の記事により詳しく解説しています。

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責任を持つKPI

カスタマーサクセスのKPIには、顧客の継続率やチャーンレート（解約率）を改善することが含まれます。

顧客満足度の向上ももちろん重要です。また、顧客が製品をどれだけ活用しているかを示す製品使用率や、アップセルおよびクロスセル率もモニタリングされています。データによる効果測定を行い、顧客の成功を確実にすることが求められます。

営業

業務内容

営業の主な業務は、新規顧客の獲得と売上の拡大です。

彼らは顧客のニーズを把握し、適切な製品やサービスを提案します。これは直接的な売上増加を目指す役割で、リードの発掘や商談による顧客へのアプローチ、見積もりの作成、そして最終的に契約締結に繋げることを目指します。

求められるスキル

営業職には、説得力のあるプレゼンテーションスキルと優れた交渉力が必須です。顧客ニーズに対して的確な提案をしながら、売上にコミットします。そのため、数値に対する感度も求められたりしますし、関係構築を行う積極性と持続力も重要な資質です。

責任を持つKPI

営業の成果を測るKPIとしては、新規顧客獲得率や売上目標の達成率が重要です。また、商談成約率、平均契約単価、製品やサービスの市場シェア拡大なども重要な指標として用いられます。これらの数値が、営業活動の効果を示す基準となっています。

前述のカスタマーサクセスのKPIと比較すると、下記の表のようになります。

さらに、カスタマーサクセスにおける役割に関しては、具体的な事例や最新の動向を理解するためには、ALL STAR SAAS FUNDのブログなどが参考になります。（ALL STAR SAAS FUNDはSaaS企業への投資を中心とするベンチャーキャピタル）

カスタマーサクセスと営業の連携ポイント

SaaS企業など、顧客のLTVが企業にとっての重要なKPIになる場合は、カスタマーサクセスと営業の連携が重要です。両者が協力し合うことで、顧客満足度を高め、持続的な関係を築くことが可能になります。ここでは、連携において注目すべき具体的なポイントを詳しく解説します。

顧客の受け渡しが重要

営業は主に顧客の新規開拓を担当し、成約後にカスタマーサクセスへ顧客を引き渡します。

この際、顧客のニーズや特性を正確に伝えることが求められます。例えば、新製品に興味を持った理由や、特に解決したい課題についての詳細情報を共有します。

このような情報のスムーズな引き継ぎが行われることで、顧客にとってはズレがなく、導入を決定した段階の期待値をしっかり満たす運用ができるようになります。

カスタマーサクセスサイドの実際の声 (バックオフィス系SaaS企業 カスタマーサクセス職)

フィールドセールスから上がってきた新規顧客からヒアリングすると、「まだ実装されていない機能も既に使える」という認識だったことが一度ありましたね。
その機能に期待して契約してくださった部分も大きかったのでクレームに発展してしまい、自分が後処理を担当しました…心理的にも時間的にも大変でしたね…

フィールドセールスサイドの実際の声 (HR系SaaS企業 フィールドセールス職)

クライアントの要望が大きくなってしまうこともあるので、その部分は期待を裏切らないように商談を進めます。
私はないですが、社内ではその部分の期待値が大きすぎてハレーションを起こしていることがたまにありましたね。FSとCSだけでなく、開発部門、エンジニアやPdMとも情報交換の精度を上げて現在ではかなりそのようなことは減っています。

仲が悪くなってしまうことも？

カスタマーサクセスと営業の間で意見の食い違いが生じることがあります。この原因として、営業は短期的な売上達成に注力し、カスタマーサクセスは長期的な顧客満足度の向上を目指すという異なる目標が挙げられます。

営業としては受注のために顧客の期待値を上昇させますが、時にその期待値がプロダクトが提供できる価値を大きく超えていたり、実際にかかるコストやリソース感が擦り合っていないことがあります。

その際に、受け渡し先のカスタマーサクセスとしては顧客との認識ズレが発生してしまい、クレームのような事態や、期待値を超えるために過度なコミットが求められたりします。

このような要件ズレが時に部門間での不和を生んでしまうことがあります。

このような違いを克服するためには、両部門間での定期的なコミュニケーションが重要です。週次会議や情報共有のプラットフォームを活用するなどの対策が効果的です。

部門責任者レベルでの協力

カスタマーサクセス・営業の両部門の責任者が協力することも重要です。
責任者間の定期的な会議を開催し、各部門の進捗状況や課題を共有することで、問題の早期発見や迅速な解決が可能となります。そのため、責任者同士が強固な信頼関係を築くことが、現場レベルでの良好な協力体制構築にとって重要です。

共通目標の設定

カスタマーサクセスと営業が共通の目標を持つことで、両部門間で一貫したビジョンが醸成されます。たとえば、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）の向上を共通のKPIとして設定することが考えられます。これにより、部門間での一致団結が促進され、顧客への提供価値も向上します。

今後のカスタマーサクセスと営業の関係

カスタマーサクセスも数値を求められる時代に

近年では、カスタマーサクセスが連続的な企業成長の実現のために重要な要素となっています。 特にSaaS企業を中心に、カスタマーサクセスの成果を具体的な数値で示すことが求められています。

これにより、顧客満足度（CSAT）やネットプロモータースコア（NPS）などの指標が採用され、解約率の低減やLTVの向上が非常に重要な課題となっています。

企業はこれらの数値をもとに戦略を練り、より効率的なカスタマーサクセス活動を展開するようになっています。

そしてSaaSやクラウドサービスの競争が激化した今では、単純なサービスの機能だけではなく、現場担当者であるカスタマーサクセスが運用中の顧客の課題に最も近いロールなので、課題を拾い上げ、アップセルやクロスセルに繋ぎこむことが期待されていますし、それがSaaS企業にとって重要な売上成長戦略となっています。

カスタマーサクセスが従来持っているスキルも、営業に還元できる

カスタマーサクセスが持つスキルセットは、営業活動に直接還元できます。具体的には、顧客理解や問題解決のスキルが挙げられます。これらのスキルにより、営業担当者は顧客のステージや状況に合わせた提案が可能となり、より高い成約率を実現できます。顧客満足度を上げることで長期的な関係構築が進むと同時に、カスタマーサクセスのフィードバックを元に営業は的確な製品改善提案も行えます。

この顧客理解と問題解決力の強化により、営業部門はより迅速に市場変化に対応でき、ビジネスの成長を一層加速させる土台が整います。

まとめ：カスタマーサクセスと営業の連携が顧客価値を最大化する鍵

カスタマーサクセス（CS）と営業は、それぞれ異なる目的と役割を担いながらも、顧客満足度や事業成長において密接に関係しています。営業は新規顧客の獲得を、CSは既存顧客の成功と継続を目指すという違いがありますが、両部門がスムーズに連携することで、以下のような効果が期待されます：

• 顧客体験の向上: 営業からCSへの正確な引き継ぎで、顧客に一貫したサービスを提供。
• 解約率の低減: CSによる丁寧な支援が、顧客の解約リスクを軽減。
• 収益の最大化: アップセルやクロスセルの成功率が向上し、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）を高める。

これからのビジネスでは、CSと営業が共通の目標を持ち、定期的なコミュニケーションを行うことが不可欠です。両者が協力して顧客価値を最大化することで、事業全体の成長が期待できるでしょう。