SaaS営業の年収について、気になっている方は多いのではないでしょうか。この記事では、SaaS営業の年収相場を職種別（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）、企業規模別（日系・外資系）、年齢別、経験別（未経験、経験者）など、様々な角度から徹底解説します。平均年収や手取り額だけでなく、20代・30代・40代といった年代別の生活イメージや、各職種の魅力やキャリアパス、企業ごとの年収例（Salesforce、Google、HubSpot、SmartHR、マネーフォワード、freeeなど）も紹介することで、SaaS営業への転職を考えている方にとって、より具体的なイメージを持っていただけるはずです。

・SaaS営業の年収相場が年齢別、経験別、ポジション別でわかる
・年収に応じた手取りや、生活イメージがわかる
・具体的な企業の年収がわかる
・未経験からSaaS営業に転職した人の具体例がわかる

SaaSとは

SaaSとは、Software as a Serviceの略称で、クラウド経由でソフトウェアを提供するビジネスモデルです。従来のようにソフトウェアをパッケージで購入し、自社のサーバーにインストールするのではなく、インターネット経由で必要な機能を利用することができます。ユーザーはソフトウェアの購入費用やサーバーの維持管理費用を抑えられ、必要な時に必要な分だけ利用できるため、近年注目を集めています。

SaaSの特徴

SaaSの主な特徴は以下の通りです。

• 低コスト：初期費用やサーバー維持費などが不要
• 導入が容易：インターネット環境があればすぐに利用可能
• 高い拡張性：ユーザー数や利用機能の変更が容易
• 自動アップデート：常に最新のバージョンを利用可能
• 場所を選ばない利用：インターネットに接続できる環境であれば、どこからでもアクセス可能

SaaSの市場規模

SaaS市場は急速に成長しており、今後も拡大が見込まれています。富士キメラ総研の調査によると、国内SaaS市場は2027年には2兆円を超える規模となり、2023年からのCAGR（年次成長率）は11%を見込んでいます。（参考：OneCapital「Japan SaaS Insights 2024 -生成AIの台頭によりSaaS市場は新たなステージへ-」

SaaSの例

SaaSは様々な分野で活用されています。代表的な例は以下の通りです。

SaaSの提供形態

SaaSは様々な形態で提供されています。代表的な例は以下の通りです。

SaaS営業と、他の営業との違い

SaaS営業は、他の営業職種と比較して、販売する製品・サービスの特性や顧客との関係性、営業プロセスなどに違いがあります。ここでは、非IT営業とIT営業との違いをそれぞれ解説します。

非ITの営業との違い

非IT企業の営業、例えば、保険や不動産、人材紹介などの営業との大きな違いは、販売対象が「無形商材」である点です。形のないサービスを顧客に理解させ、価値を感じてもらうためには、論理的な説明能力に加え、顧客の課題を深く理解し、適切なソリューションを提案するコンサルティング能力が求められます。

また、顧客との関係構築も長期的な視点が必要です。SaaSはサブスクリプションモデルであるため、顧客がサービスを使い続ける限り、継続的な収益が発生します。そのため、契約締結後も顧客との良好な関係を維持し、アップセルやクロスセルにつなげるためのカスタマーサクセスが重要になります。

IT営業との違い

IT営業の中でも、ハードウェアやパッケージソフトウェアを販売する営業との違いは、「継続課金型」である点です。一度きりの販売ではなく、継続的に顧客に利用してもらうことで収益を上げていくため、顧客の成功を支援する姿勢が重要になります。また、クラウドサービスの特性上、常に最新技術への理解と対応が必要です。

さらに、SaaS営業は、マーケティング部門との連携がより密接です。リードナーチャリングやリードクオリフィケーションといったマーケティング活動によって創出された見込み顧客に対して営業活動を行うため、マーケティング部門との連携が不可欠です。また、データ分析に基づいた営業活動も重要です。顧客の利用状況や行動履歴などのデータを分析することで、顧客ニーズを的確に捉え、最適な提案を行うことができます。CRMやSFAなどのツールを活用し、データドリブンな営業活動を実践することが求められます。

また、サービス提供側がカスタマイズするのではなく、顧客やベンダーがカスタマイズすることが多いため、顧客ニーズに対する柔軟性が低くなることもあります。時には顧客の要求と、プロダクトの開発優先度の間でせめぎ合うこともあるのが特徴です。

これらはあくまで一例ですが、違いを理解することで、SaaS営業という仕事の特性をより深く理解しておくことが必要です。

・単に「ITの仕事」という粒度でSaaSを捉えるのは危険

SaaS営業の職種別の年収

SaaS営業は、職種によって年収に差があります。ここでは代表的な3つの職種、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスについて、それぞれの平均年収や仕事内容、キャリアパスなどを詳しく解説します。

インサイドセールスの平均年収は481万円

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを用いて、顧客にアプローチする営業スタイルです。非対面での営業活動が中心となるため、効率的に多くの顧客にアプローチできることが特徴です。近年、SaaS業界を中心に需要が高まっている職種です。

Indeedによると、東京都での内勤営業・インサイドセールスの給与は￥4,811,842でした（2024年11月23日現在）。

インサイドセールスの仕事内容

見込み顧客（リード）の新規獲得、リードナーチャリング、商談設定を行います。顧客との良好な関係構築が重要です。また、マーケティングチームと連携して、リード獲得のための施策立案や実行を行う場合もあります。

詳しくは「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割やKPI、分業の事例を解説」をご覧ください。

年代別の平均年収、手取り、生活イメージ

インサイドセールスの年収について詳しくは、「インサイドセールス(IS)の年収は？年齢やプレイヤー・マネージャー・平均年収レンジ別に徹底解説！」もご覧ください。

役職別の平均年収、手取り、生活イメージ

インサイドセールスの魅力

成果が収入に直結しやすい、リモートワーク可能な企業も多い、未経験からでも挑戦しやすいなどが挙げられます。ITスキルやコミュニケーション能力を高めることができるため、キャリアアップにも繋がります。

インサイドセールスのキャリアパス

マネージャー、セールスディレクター、事業責任者など、営業部門でのキャリアアップの道が考えられます。また、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門への異動も可能です。

インサイドセールスのキャリアパスについては「インサイドセールスのキャリアパスとは？身につくスキル、その先のキャリア、将来性まで解説」をご覧ください。

フィールドセールスの平均年収は503万円

フィールドセールスは、顧客を直接訪問して営業活動を行うスタイルです。顧客と直接会って関係性を構築することで、より深いニーズの把握や信頼関係の構築が可能です。高額なSaaS商品や複雑なシステムの提案を行う場合に適しています。

フィールドセールスの仕事内容

顧客への訪問、ニーズヒアリング、提案、クロージング、契約後のフォローなど、営業活動全般を行います。顧客との良好な関係構築が重要です。また、既存顧客との関係維持や新規顧客の開拓なども行います。

年代別の平均年収、手取り、生活イメージ

役職別の平均年収、手取り、生活イメージ

フィールドセールスの魅力

顧客と直接関わることで、大きなやりがいを感じることができます。また、高いコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力を身につけることができます。

フィールドセールスのキャリアパス

マネージャー、セールスディレクター、支店長、事業責任者など、営業部門でのキャリアアップの道が考えられます。また、顧客との関係性を活かして、カスタマーサクセス部門への異動も可能です。

カスタマーサクセスの平均年収は551万円

カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援することで、顧客の解約率を低下させ、LTV（顧客生涯価値）の向上を目指す職種です。SaaSビジネスにおいて重要な役割を担っています。

Indeedによると東京都内でのカスタマーサクセスの給与は￥5,511,343でした（2024年11月23日現在）。

カスタマーサクセスの年収については「カスタマーサクセスの年収は？年齢やプレイヤー・マネージャー・業界別に徹底解説！」もご確認ください。

カスタマーサクセスの仕事内容

顧客へのオンボーディング、トレーニング、サポート、アップセル・クロスセル、顧客の成功事例の作成などを行います。顧客との長期的な関係構築が重要です。また、顧客からのフィードバックを製品開発に活かすなど、社内での橋渡し役も担います。

年代別の平均年収、手取り、生活イメージ

役職別の平均年収、手取り、生活イメージ

カスタマーサクセスマネージャーの年収については「【年収事例あり】カスタマーサクセスマネージャー（CSM）とは？仕事内容、年収、キャリアパスを解説」をご覧ください。

カスタマーサクセスの魅力

顧客の成功に貢献できることに、大きなやりがいを感じることができます。また、顧客との長期的な関係構築を通じて、信頼関係を築くことができます。SaaSビジネスの成長に大きく貢献できるポジションです。

カスタマーサクセスのキャリアパス

マネージャー、カスタマーサクセスディレクター、事業責任者など、カスタマーサクセス部門でのキャリアアップの道が考えられます。また、顧客理解を深め、プロダクトマネージャーやマーケティング部門への異動も可能です。

詳しいキャリアパスについては、「カスタマーサクセスのキャリアパスとは？スペシャリストからマネジャーまで」をご覧ください。

外資系SaaS企業の年収

外資系SaaS企業は、高い給与水準で知られています。成果主義の文化が根付いており、実力次第で高収入を得ることが可能です。また、ストックオプション制度を導入している企業も多く、将来的に大きなリターンを得られる可能性もあります。業績やポジションによって年収は大きく変動しますが、日本企業と比較して高額であるケースが多いです。ただし、高い年収には相応の責任とプレッシャーが伴うことも理解しておく必要があります。

有名な外資系SaaS企業の具体例

外資系SaaS企業の中でも、特に有名な企業の年収例を以下に示します。これらの企業は、世界的に事業を展開しており、日本においても高い知名度と人気を誇っています。福利厚生や研修制度も充実していることが多く、優秀な人材が集まっています。

上記はあくまで平均年収の目安であり、職種や経験、スキルによって大きく変動します。また、ストックオプションやボーナスなども考慮する必要があります。企業の業績によっても変動するため、最新の情報を確認することが重要です。

外資系SaaS企業で働く上での注意点

外資系SaaS企業で働くことは、キャリアアップや高収入獲得のチャンスにつながりますが、同時にいくつかの注意点も存在します。これらの注意点を理解した上で、転職活動を進めることが重要です。

成果へのコミットメントが求められる

外資系SaaS企業は、成果主義の文化が強いため、高い成果を求められます。目標達成に向けて、自主性と責任感を持って仕事に取り組む必要があります。また、パフォーマンスが昇進や昇給に大きく影響するため、常に高いレベルの成果を出し続けることが求められます。

英語力が必要な企業が多い

グローバル企業である外資系SaaS企業では、英語力が必須となる場合が多くあります。社内コミュニケーションや、海外拠点とのやり取りで英語を使用する機会も多いため、ビジネスレベルの英語力が求められます。英語力に不安がある場合は、事前に英語学習に取り組むなど、対策を講じておくことが重要です。

レイオフの可能性もある

外資系企業では、業績悪化や経営戦略の変更などにより、レイオフが行われる可能性があります。日本企業と比較して、レイオフは比較的一般的であるため、常にリスクを意識しておく必要があります。また、転職活動においても、企業の安定性を考慮に入れることが重要です。

外資系SaaS企業でのキャリアパス

外資系SaaS企業では、実力次第でスピーディーなキャリアアップが可能です。明確な評価基準に基づいて昇進・昇格が行われるため、モチベーション高く仕事に取り組むことができます。また、グローバルな環境で働くことで、多様な経験を積むことができ、自身の市場価値を高めることができます。マネジメント職への昇進や、他の外資系企業への転職など、様々なキャリアパスを描くことができます。

代表的なキャリアパスとしては、セールスからスタートし、シニアセールス、マネージャー、ディレクターへと昇進していくルートや、カスタマーサクセスからスタートし、マネージャー、ディレクター、さらにはカスタマーサクセス部門の責任者へと昇進していくルートなどがあります。また、専門性を高めてスペシャリストとして活躍する道も開かれています。

日系SaaS企業の年収

日系SaaS企業の年収は、企業規模、職種、経験、スキルなどによって大きく異なります。一般的に、外資系企業と比較すると平均年収は低い傾向にありますが、近年は成長著しい企業も多く、魅力的な報酬体系を提示する企業も増えてきています。日系SaaS企業で働く上での注意点やキャリアパスなども含めて、詳しく解説していきます。

日系SaaS企業の具体例

ここでは、代表的な日系SaaS企業の平均年収や事業内容、求める人物像などを紹介します。これらの情報はあくまで参考値であり、実際の年収は個々のスキルや経験によって変動することをご理解ください。

日系SaaS企業で働く上での注意点

日系SaaS企業で働くことを検討する際に、注意すべき点がいくつかあります。事前にこれらの点を理解しておくことで、ミスマッチを防ぎ、より良いキャリアを築くことができます。

スタート年収に注意

日系企業は、外資系企業と比較して、スタート年収が低い傾向があります。将来的に昇給が見込める企業かどうか、評価制度が明確になっているかなどを確認することが重要です。

ボーナスがあるか、ストックオプションがあるかなどに注意

企業によって、ボーナスやストックオプションの有無、支給額は異なります。報酬体系全体を理解した上で、転職を検討しましょう。中には、ストックオプション制度が充実しているスタートアップ企業なども存在します。

会社によって、カルチャーや制度は様々

日系SaaS企業といっても、企業文化や社内制度は様々です。企業理念や働き方、社風などが自分に合っているかを事前に確認することが大切です。企業のウェブサイトや採用情報、口コミサイトなどを活用して情報収集を行いましょう。

日系SaaS企業でのキャリアパス

日系SaaS企業では、様々なキャリアパスを描くことができます。営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトマネージャーなど、自身のスキルや経験、興味関心に合ったキャリアを築くことが可能です。

例えば、営業として入社した場合は、インサイドセールスからフィールドセールス、そしてマネージャーへと昇進していく道筋があります。また、他の職種への転換も可能であり、社内異動制度などを活用することで、多様なキャリアを積むことができます。さらに、近年では、SaaS業界での経験を活かして、独立・起業する人も増えてきています。

未経験からの転職事例

SaaS業界は成長市場ということもあり、他業種からの転職事例も多く見られます。ここでは、未経験からSaaS営業に転職した3名の事例を紹介します。

キャリアアドバイザーから、日系SaaS企業のカスタマーサクセスへ（女性、27歳）

転職前の状況

大学卒業後、新卒で人材紹介会社に入社。キャリアアドバイザーとして3年間勤務し、企業の採用支援や求職者の転職サポートを行っていました。IT業界の求人を扱うことも多く、SaaS企業の成長性や将来性に興味を持つように。顧客との長期的な関係構築にやりがいを感じていたが、今後のキャリアパスを広げるためにtoBでの仕事を探し、未経験でもtoBの経験を積める、カスタマーサクセス職への転職を検討し始めました。

「この後のキャリアがキャリアコンサルタントになるか、チームのマネジメントになるかの二択でした。しかし今後のキャリアパスを考えると、人材以外でBtoBの経験を積むことでキャリアが広がるのではないかと思いました。とはいえ経験がない中で、カスタマーサクセスなら入りやすいと聞いたんです。」

転職活動と入社後の様子

転職活動は転職エージェントを利用。SaaS業界の企業を中心に紹介を受け、面接対策などのサポートを受けながら選考を進めました。未経験での転職活動は不安もありましたが、前職での顧客対応経験やコミュニケーション能力をアピールすることで、希望していた日系SaaS企業のカスタマーサクセス職に内定を獲得。入社後は、研修やOJTを通して製品知識や業務フローを学び、現在は顧客のオンボーディングやサポートを担当。前職で培ったコミュニケーション能力を活かし、顧客との良好な関係構築に努めています。顧客の成功に貢献できることにやりがいを感じているとのことです。

「キャリアアドバイザーの頃の顧客貢献意識は使いつつ、BtoBでの経験を積めるのがカスタマーサクセスの魅力です。」

年収の変化

半導体のルート営業から、日系SaaS企業のインサイドセールスへ（男性、29歳）

転職前の状況

大学卒業後、半導体メーカーに営業として入社。既存顧客へのルート営業を5年間担当。成長業界ではありましたが、より裁量のある業界でキャリアアップを目指したいという思いから、転職を決意。SaaS業界の急成長と、営業としてのスキルアップの可能性に魅力を感じ、インサイドセールス職への転職を希望しました。

「半導体産業もかなり盛り上がっていたのですが、どうしても自分の貢献範囲が狭い気がしていて、多少年収が落ちても裁量があって、キャリアアップが素早くできる仕事を探しました。」

転職活動と入社後の様子

転職サイトや転職エージェントを活用し、積極的にSaaS企業の求人を探しました。面接では、前職での営業経験や顧客との関係構築能力、そしてSaaS業界への強い関心をアピール。結果、日系SaaS企業のインサイドセールス職に内定。入社後は、オンライン商談や電話、メールでの顧客対応、見込み顧客の獲得など、インサイドセールスとしての業務に励んでいます。前職とは異なる営業スタイルへの適応に苦労した時期もあったものの、研修や先輩社員のサポートもあり、徐々に成果を出し始めています。SaaSビジネスモデルの理解を深めるため、自主的に勉強会に参加するなど、スキルアップにも意欲的です。

「インサイドセールスという仕事自体初めてだったため、同じ営業でもここまでやることが違うのかという驚きはありました。スピード感が重要な仕事なので、どんどんPDCAを回してフィードバックをもらうようにして、今はそれなりに活躍できていると思います。」

年収の変化

大手IT企業の営業から、外資系SaaS企業のフィールドセールスへ（男性、32歳）

転職前の状況

大学卒業後、大手IT企業に営業として入社。法人営業を7年間担当し、大規模なシステム導入プロジェクトなどを経験。グローバルな環境で、より高いレベルの営業スキルを身につけることを目指し、外資系SaaS企業への転職を決意。高い報酬と、成果主義の文化に魅力を感じ、フィールドセールス職を希望しました。

「うっすらと外資系への憧れがあり、英語の学習は続けていましたが、なかなか踏み出せずにいました。安定した環境ではあったものの、挑戦するなら30代前半の今だなと思い、外資への挑戦を決めました。」

転職活動と入社後の様子

LinkedInや転職エージェントを活用し、外資系SaaS企業の求人を中心に転職活動を行いました。英語での面接や、ビジネスケーススタディなど、選考は厳しいものでしたが、前職での実績や英語力、そしてSaaS業界への高い理解度をアピールすることで、希望していた外資系SaaS企業のフィールドセールス職に内定。入社後は、高い目標設定や成果主義の文化に刺激を受けながら、日々業務に取り組んでいます。前職で培った大規模案件の対応経験を活かし、顧客への提案活動や契約交渉などを担当。グローバルなチームとの協働や、最先端のSaaSプロダクトに携わることで、大きなやりがいを感じているとのことです。

「グローバルな環境で英語も使いますが、クライアントは日系企業なので、風土的には日系的な部分もあります。求められる水準はかなり高いですし、タフな日々ですが、頑張りが年収にそのまま反映されますし、フラットで昇進スピードも速いので気に入っています。」

年収の変化

これらの事例はあくまで一部ですが、SaaS業界では、様々なバックグラウンドを持つ人材が活躍していることがわかります。未経験であっても、SaaS業界への興味関心や、これまでの経験を活かすことで、転職を成功させることは可能です。また、SaaS営業は、顧客との長期的な関係構築や、課題解決型の提案力が求められるため、コミュニケーション能力やコンサルティング能力を高めることができます。将来性のあるSaaS業界で、キャリアアップを目指したい方は、ぜひ挑戦してみてください。

まとめ：SaaS営業職は将来性も高く、実力次第でしっかり稼げるので、若い間に挑戦しておくと良い

SaaS市場は拡大を続けており、SaaS営業職の需要も増加傾向にあります。市場の成長に伴い、キャリアアップの機会も豊富にあり、マネージャーや事業責任者など、様々なキャリアパスを描くことができます。また、SaaS営業は成果が評価に直結しやすい職種でもあるため、実力次第で高い年収を得ることが可能です。インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、様々な職種があり、それぞれの強みを活かして活躍できる点も魅力です。未経験から転職した事例も紹介した通り、他業種からの転職も比較的容易です。20代、30代はもちろん、40代以降のキャリアチェンジを考えている方にもおすすめです。SaaS業界は変化のスピードが速く、常に新しい知識やスキルを習得していく必要がありますが、市場の将来性と高収入の可能性を考慮すると、若い間に挑戦する価値は大いにあると言えるでしょう。

「インサイドセールス」と「テレアポ」という言葉は何となく同じようなイメージで捉えていませんか？
実は業務内容や役割、そして将来的なキャリアパスは大きく異なります。この記事では、インサイドセールスとテレアポの明確な違いを実例を交えて解説。目標設定やKPI、必要なスキル、そして連携する部署の違いなど、多角的な視点から両者の違いを紐解きます。さらに、インサイドセールスという職種の需要が高まっている背景や、成功するための具体的な方法、キャリアアップのヒントまで網羅的に解説します。この記事を読めば、インサイドセールスとテレアポの違いを正しく理解し、それぞれの職種の特徴や将来性を把握することができます。ひいては、今後のキャリアプランを考える上でも役立つでしょう。特に営業職への転職を考えている方、現在のキャリアに悩んでいる方は必見です。

・ISとテレアポの違いがわかる
・ISの需要と将来性がわかる
・ISの今後のキャリアプランがわかる

インサイドセールスとテレアポとは

インサイドセールスとテレアポ。名前は聞いたことがあるけれど、実際にはどう違うのか、混同している方も多いのではないでしょうか。この章では、それぞれの定義を明確にし、両者の違いを理解するための基礎を築きます。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、営業活動を行う手法です。電話、メール、Web会議システムなどを活用し、リードナーチャリング（顧客育成）から商談獲得までを行います。顧客との長期的な関係構築を重視し、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。

インサイドセールスとTHE MODEL

Salesforceが提唱する「THE MODEL」は、インサイドセールスを体系的に理解する上でマストのフレームワークです。THE MODELでは、営業プロセスを4つのフェーズに分け、それぞれのフェーズに必要なKPI・組織を定義したものです。単なる分業ではなく、プロセス全体を組織横断で改善するためのフレームです。

インサイドセールスはこの中で、アポ数を追いかけることになります。マーケティングやフィールドセールスと協業し、なるべく成果につながりやすいリードを自ら集めたり、アポが取れるようになるまで継続的なコンタクトや提案を行います。

BDRとSDR

インサイドセールスには、大きく分けてBDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）の2つの役割があります。

BDRはマーケティング部門と連携し、Webサイトや展示会などを通じてリードを獲得します。SDRはBDRから引き継いだリードに対して、メールや電話などでアプローチを行い、商談につなげる役割を担います。企業によっては、BDRとSDRの役割を兼任するケースもあります。

テレアポの定義

テレアポとは、電話を使った営業活動のことです。新規顧客の開拓や既存顧客へのフォロー、アポイントメントの獲得などを目的として行われます。短期的な売上目標の達成を重視する傾向が強く、リストに基づいて電話をかけることで、効率的に顧客にアプローチします。近年では、個人情報保護の観点から、テレアポに対する規制が厳しくなってきています。

テレアポは、電話をかけること自体が目的化しやすいという側面があります。そのため、顧客との関係構築よりも、件数をこなすことに重点が置かれる場合も見られます。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を用いる営業活動ですが、その本質は大きく異なります。ここでは、目標・KPI・手法・スキル・市場価値・連携部署の6つの観点から両者の違いを解説します。

目標が異なる

インサイドセールスは、リードナーチャリング（顧客育成）と案件創出を主軸とした中期的な視点を持つ営業活動です。顧客との関係構築を重視し、将来的な顧客獲得を目指します。一方、テレアポは即時的なアポイント獲得や商品販売を目的とした短期的な視点の営業活動です。その場での成果を重視します。

KPIが異なる

インサイドセールスでは、商談化率、受注率、顧客生涯価値（LTV）などがKPIとして設定されます。一方、テレアポでは、架電数、アポイント獲得数、成約件数といった短期的な指標がKPIとなります。

手法の幅が異なる

インサイドセールスは、電話だけでなく、メール、オンライン商談ツール、SNSなど多様な手法を用いて顧客とコミュニケーションを取ります。顧客に合わせた最適なアプローチを設計し、多角的に関係性を構築していく、ある種企画職的な要素があります。その一方で、テレアポは主に電話を用いた営業活動です。近年では、SMSやオートコールツールを用いたテレアポもありますが、インサイドセールスと比較すると手法の幅は限定的です。

必要なスキルが異なる

インサイドセールスには、ヒアリング力、提案力、顧客との関係構築力、マーケティング知識、データ分析力など、多岐にわたるスキルが求められます。顧客のニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提案する能力が重要です。一方、テレアポでは、トークスクリプトに沿って話す能力、断られてもめげずに電話をかけ続ける精神力、簡潔に商品を説明する能力などが求められます。

両者とも、顧客のニーズを引き出すための切り返し力が求められる部分が共通していますが、インサイドセールスの方がより戦略的で、より幅広いスキルが求められます。

市場価値が異なる

データ分析やマーケティングの知見を活かせるインサイドセールスは、市場価値の高い職種として注目されています。キャリアアップの道も幅広く、営業マネージャーやマーケティング担当への転身も可能です。一方、テレアポは、専門性が身につきにくいため、市場価値は相対的に低い傾向にあります。キャリアアップの道も限られており、コールセンターの管理職などに進むケースが多いです。

連携する部署が異なる

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と密接に連携して業務を行います。マーケティング部門が獲得したリードを育成し、有望なリードをフィールドセールス部門に引き継ぎます。部門を跨いでの連携が求められるため、コミュニケーション能力が重要になります。一方、テレアポは、他の部署との連携は少なく、単独で活動することが多いです。

なぜインサイドセールスとテレアポは混同されるのか

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を用いる営業活動であるため、混同されがちです。しかし、その本質は大きく異なります。なぜこれらが混同されるのか、その背景にはいくつかの理由があります。

インサイドセールスの思想を理解しないまま、テレアポ部隊をインサイドセールスと呼んでいる企業が多い

インサイドセールスは、顧客との関係構築を重視し、長期的な視点で営業活動を行うことが求められます。しかし、多くの企業では、この思想を十分に理解しないまま、従来のテレアポ部隊を「インサイドセールス」と名称変更しているケースが見られます。単に電話をかけるだけの営業活動は、インサイドセールスとは呼べません。顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供することで、長期的な関係を構築していくことが、インサイドセールスの真髄です。

「テレアポ」という言葉のネガティブイメージから、採用が難航しているため、インサイドセールスと呼んでいる企業もある

「テレアポ」という言葉には、一方的な売り込みや、ノルマ達成のための手段といったネガティブなイメージが付きまとっています。そのため、テレアポ担当者の採用は年々難しくなってきています。そこで、採用を円滑に進めるため、実際にはテレアポ業務であるにもかかわらず、「インサイドセールス」と呼称している企業も存在します。これは、求職者に対する誤解を招き、入社後のミスマッチにつながる可能性もあるため、注意が必要です。

インサイドセールスとして組織化したが、結果が分かりやすいテレアポに終始してしまう

インサイドセールス部門を新設したものの、短期的な成果を求めるあまり、テレアポのような活動に終始してしまうケースも少なくありません。顧客との関係構築よりも、アポイント獲得数や成約件数といった目先の数字を優先してしまうと、本来のインサイドセールスの目的を見失ってしまいます。CRMツールやMAツールを導入したものの、活用しきれていない企業も多いです。これらのツールは、顧客データを分析し、より効果的な営業活動を行うために活用されるべきものです。しかし、ツールを導入しただけで満足し、実際の運用が形骸化しているケースも散見されます。結果として、テレアポと変わらない活動内容になってしまい、インサイドセールスのメリットを活かしきれていない状況に陥ってしまいます。

インサイドセールスとテレアポの混同による弊害

インサイドセールスとテレアポを混同することで、以下のような弊害が生じます。

これらの弊害を避けるためには、インサイドセールスとテレアポの違いを正しく理解し、それぞれの特徴を活かした営業戦略を策定することが重要です。顧客との良好な関係を構築し、中長期的な視点でLTVの最大化を目指すことが、インサイドセールス成功の鍵となります。

インサイドセールスの需要は高まっている

近年、企業の営業活動においてインサイドセールスの需要が高まっています。その背景には、従来のテレアポでは限界が見え始めていること、顧客との関係構築を重視する流れが強まっていること、そしてデジタルマーケティングの進化などが挙げられます。純粋なテレアポでは短期的な成果に注力しがちですが、インサイドセールスは中長期的な関係構築を重視し、顧客のLTV（顧客生涯価値）向上に貢献できる点が評価されています。

純粋なテレアポでは、短期的な刈り取りに終始してしまう

テレアポは、新規顧客獲得において即効性がある一方、短期的な売上獲得に偏重 しがちです。リストに沿って電話をかけるため、顧客のニーズを深く理解しないまま商品やサービスを売り込むことになり、結果として顧客満足度が低下し、解約につながる可能性も高まります。また、テレアポは、近年、個人情報保護の観点から規制が強化されており、効率的な営業活動が難しく なってきています。

テレアポで見過ごされるリードもインサイドセールスでは活用できる

テレアポでは、購買意欲が低い、あるいは明確なニーズが顕在化していないリードは、見過ごされがちです。しかし、インサイドセールスでは、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用して、Webサイトへのアクセス履歴や資料ダウンロードなどの行動履歴を分析することで、潜在的なニーズを把握できます。これにより、テレアポではアプローチできなかった顧客層にもアプローチすることが可能となり、新たなビジネスチャンス を創出できます。

マーケティングやフィールドセールスとの連携で、リードからの成果が最大化される

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と連携することで、相乗効果 を生み出し、成果を最大化できます。例えば、マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールスがナーチャリング（育成）し、購買意欲が高まった段階でフィールドセールスに引き継ぐことで、効率的な営業活動を実現できます。また、フィールドセールスから得られた顧客情報をインサイドセールスが活用することで、クロスセルやアップセルなどの機会を創出することも可能です。

インサイドセールスと他部署との連携例

このように、インサイドセールスは、単なるテレアポの代替手段ではなく、企業全体の営業戦略において重要な役割 を担っています。

インサイドセールスを成功させるための方法

インサイドセールスを成功させるためには、戦略的なアプローチと綿密な計画が必要です。ここでは、成功のための重要な要素を3つの視点から解説します。

目標設定

まず、明確でSMART（Specific：具体的、Measurable：計測可能、Achievable：達成可能、Relevant：目的関連性が高い、Time-bound：期限が明確）の原則に基づいた目標設定を行うことで、進捗状況を的確に把握し、必要に応じて軌道修正を行うことができます。

例えば、リード獲得数、商談化率、受注時の単価などを目標指標として設定し、四半期や年間といった期間で目標値を設定します。目標達成のための具体的なアクションプランも併せて策定することで、より効果的な目標設定となります。

他部門との連携

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と密接に連携することで、最大限の効果を発揮します。各部門の役割分担を明確にし、スムーズな情報共有と連携体制を構築することが重要です。例えば、マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールスがナーチャリングし、有望なリードをフィールドセールスに引き継ぐといった連携が考えられます。

円滑な連携を実現するために、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを活用し、顧客情報や進捗状況を一元管理することも有効です。また、定期的なミーティングや情報共有の場を設けることで、部門間のコミュニケーションを活性化し、連携を強化することが重要です。

・部門間で議題にあがりやすい「リードの質」を定義する
・ツールの運用ルールを部門横断で決める
・ユーザーのインサイトについてマーケティング部と勉強会を実施する

データを分析し、トークスクリプト等のPDCAサイクルを高速に回す

インサイドセールスは、活動数を担保できるため、PDCAサイクルを高速に回すことで成果を出しやすくなります。
SFAやCRMツールでは行動ログを保存し、分析しやすい形で保持できるため、活動内容を分析し、改善策を検討・実施することで、継続的な成果向上を目指します。

特に重要なのはトークスクリプトやセールスフローの見直しです。例えば下記のような分析を行うことは有効でしょう。

・アポが取れやすいセグメントの特定
・担当者ごとのアポ率を比較、ハイパフォーマーとローパフォーマーを特定した上で、議事録AI等を用いてスクリプトの差分から改善点を出す

インサイドセールスとしてのキャリア

インサイドセールスとテレアポは、業務内容や求められるスキルが異なるため、キャリアパスも大きく異なります。インサイドセールスは営業活動のデジタル化や効率化の流れの中で需要が高まっており、将来性のある職種と言えます。一方で、従来型のテレアポは市場の変化に対応できず、キャリアの成長に限界があるケースも少なくありません。

インサイドセールスの年収

インサイドセールスの平均年収は446万円ですが、マネジメント層になると1,100万円ほどになる場合も。「インサイドセールス(IS)の年収は？年齢やプレイヤー・マネージャー・平均年収レンジ別に徹底解説！」をご覧ください。

キャリアは広げやすい

BDRやSDRいずれかの深い経験（企画や戦略の策定、チームのマネジメント）を積むことで、マーケティングやセールス、カスタマーサクセスなど、様々なキャリアパスが開けます。データ分析や顧客とのコミュニケーション能力、ツール活用スキルなど、幅広いスキルを身につけることができるため、市場価値の高い人材へと成長できるでしょう。

インサイドセールスのキャリアパスについて、詳しくは「インサイドセールスのキャリアパスとは？身につくスキル、その先のキャリア、将来性まで解説」をご覧ください。

大手企業の営業職からベンチャーのインサイドセールスに転職したAさん（28歳・男性）

「大手メーカーの営業職として3年間勤務した後、ITベンチャー企業のインサイドセールスチームに転職しました。大手企業では既存顧客へのルート営業が中心でしたが、現職では新規顧客開拓に注力し、BDRとしてリード獲得から商談設定まで幅広い業務を担当しています。

現在はISで培った顧客折衝能力を軸にしつつも、インサイドセールスで求められるデータ分析のためにSQLを勉強したり、マーケティングチームとの顧客理解セッションを主催したり、SFAによる業務効率化の勉強会に参加するなどしています。ISになったことで、この後のキャリアがひらけた感覚があります。」

大手企業のテレアポチームからインサイドセールスに転職したBさん（26歳・女性）

「大手通信会社のテレアポチームで2年間ほど勤務し、新規開拓を行なっていました。その後、SaaS企業のインサイドセールスチームに転職しました。正直、インサイドセールスと言われてもピンとこなくて『ちょっと型化されたテレアポ部隊』くらいに考えていた部分があります。(笑)
でも、実態は全く異なりました。前職はかなり厳密なスクリプトがある中で、さらにどうやって切り替えるかをひたすら詰めていくような仕事でしたが、現職のインサイドセールスでは顧客のニーズに合わせた提案や、Web会議システムを活用したオンライン商談など、幅が広く、考える余地も大きいように感じます。

テレアポで培ったコミュニケーション能力は活きていますが、そこに拘泥することなく最近はマネジメントや規格の仕事もしています。」

テレアポに終始すると、キャリアは伸びにくい

テレアポは、ルーティンワークが多く、スキルアップの機会が限られる場合もあります。また、近年はAIによる自動化や、チャットボットの導入などにより、テレアポの需要自体が減少傾向にあるため、キャリアの将来性を考えると、インサイドセールスへの転換を検討する必要があるでしょう。

テレアポ部隊でキャリアを積んだCさん（31歳・女性）

「人材紹介会社のテレアポ部隊で5年間勤務し、リーダー職を経験しました。テレアポ業務では高い成果を上げていましたが、管理職への昇進を目指す中で、自身の市場価値に限界を感じ始めたんです。
あくまでプレイヤーとしての活躍はありますが、その先の仕事で特筆すべき経験のようなものはなく、マネジメントも数値管理に終始してしまっていました。
今後は経験を活かしてインサイドセールスのマネージャーへの転職を希望しています。」

インサイドセールスは、営業活動のデジタル化や効率化の流れの中で、今後も需要が高まっていくと予想されます。BDR/SDRからスタートし、経験を積むことで、様々なキャリアパスを描くことができます。市場価値の高い人材となるためにも、積極的にスキルアップに取り組み、キャリアを広げていきましょう。

まとめ

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使う営業活動ですが、似て非なるものです。テレアポは新規顧客獲得を目的とした電話営業を指し、短期的な売上獲得に重点が置かれます。一方、インサイドセールスはリードナーチャリングや顧客関係構築など、中長期的な視点で顧客と関わります。そのため、KPIや必要なスキル、そしてキャリアの広がり方も大きく異なります。

テレアポでは、架電数やアポイント獲得数が重視されるのに対し、インサイドセールスでは、商談化率や受注率、顧客生涯価値などがKPIとなります。また、テレアポはトークスクリプトに沿った営業活動が中心ですが、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと連携し、データ分析に基づいた戦略的な営業活動が求められます。そのため、インサイドセールスはテレアポに比べて、マーケティングやデータ分析スキルなど、幅広いスキルが求められます。

キャリアパスにおいても両者の違いは顕著です。テレアポの経験は、他の営業職への横展開が難しい一方、インサイドセールスの経験は、営業企画やマーケティング、マネジメントなど、多様なキャリアパスに繋がります。インサイドセールスは市場のニーズが高く、将来性のある職種と言えるでしょう。顧客との良好な関係構築を通じて企業の成長に貢献したいと考えている方は、インサイドセールスに挑戦してみてはいかがでしょうか。

今日注目度の高いSaaS業界への転職。

しかし、周りから「SaaS転職はやめとけ」と言われた経験がある方も多いでしょう。

SaaS業界は成長性が高い一方で、ハードワークであったり、成果主義の企業が多いといった噂も耳にするかもしれません。

そこで、この記事ではSaaS業界への転職が「やめとけ」と言われる理由を、実例を交えて解説します。

・SaaS業界への転職が「やめとけ」と言われる理由
・SaaS業界ではたらくメリット・デメリット
・SaaS業界の将来性
・SaaS転職を成功させるための具体的な方法、おすすめの職種

SaaS業界とは

そもそもSaaSとは、Software as a Serviceの略で、ソフトウェアをインターネット経由でサービスとして提供するビジネスモデルです。

上記のようなサービスを提供している企業群を総じて、「Saas業界」と呼んでいます。

このSaas業界は、世の中のDXの波の影響で需要が高く高成長市場であることや、リモートワークを推奨している企業も多いことから就職・転職市場では人気の業界です。

しかし、一方で日々進化するIT技術を駆使したサービス展開をしているため、「業界内での流行り廃りが激しい」「高い成果を求められる」などタフな人材が求められる傾向にもあります。

詳細は次の章で解説しますが、就職・転職を決める前に負の側面も知っておくことが重要です。

SaaS業界への転職がやめとけと言われる8つの理由

SaaS業界への転職は成長市場への参入という魅力的な側面を持つ一方で、「やめとけ」と言われる声も耳にすることがあります。

それは、単なる誤解もあれば、SaaS業界特有の性質や文化が要因であるものもあります。Saas業界での就職・転職を長い間見ていますが、大きく分けて「やめておけ」と言われる理由は以下の8つです。

詳しく見ていきましょう。

理由1.スタートアップ・ベンチャーが多いため

そもそもSaaS企業の多くはスタートアップやベンチャー企業です。

これらの企業では、伝統的な大企業にはない以下のようなカルチャー・特徴が存在します。

会社として安定期に入る前の会社であるため、上記のようなデメリットも理解した上でSaas業界に入社することが重要です。

実際にベンチャー企業に就職・転職した人の体験談を参考にしたい人は、「【実例つき】ベンチャー・スタートアップ転職は「やめとけ」「後悔する」？理由とその後のキャリア」をご覧ください。

理由2.ハードワークが求められるため

急成長中のSaaS企業では、事業拡大に伴い従業員一人当たりの業務量が増加する傾向があります。

長時間労働や休日出勤を求められる可能性もあるため、ワークライフバランスを重視する人にとっては負担が大きいかもしれません。

「激務を通して、自分を成長させたい」と感じる人にとっては最適な環境ですが、プライベートもしっかりと充実させたいという人にはあまりおすすめはできないでしょう。

理由3.実力主義・成果主義であるため

SaaS業界は成果が重視される傾向が強く、個人のパフォーマンスが評価や昇進に直結します。

明確な目標設定と達成意欲が求められるため、プレッシャーを感じやすい人もいるでしょう。常に高いパフォーマンスを維持する必要があります。

また、成長市場であるSaaS業界では、企業は常に高い目標を設定し、急速な成長を目指しています。

従業員にも高い目標の達成が求められ、常に挑戦し続ける必要があります。

理由4.常に高いモチベーションを求められるから

スタートアップは、モチベーションが高いメンバーに囲まれて仕事をすることになるため、自身も高いモチベーションで、無理難題に挑戦していく姿勢は重要視されるでしょう。

その一方で、ただモチベーション高く働くだけでなく、少ない人数で最大の成果を上げるための戦略的な優先度付けや、再現性の高い施策の立案など、冷静沈着な能力も求められます。

例えば…
・「今月の目標を必ず達成する」という気概のもと、いつもよりアポ量を増やして対応していく
・その一方で、他のメンバーも同様の目標を達成するために、営業効率を上げるためのツール整備や教育を実施する
という両輪の取り組みが必要になることも。

実際にSaas業界で働いている人の声を聞くと、同僚・先輩・上司のモチベーションの高さについていけず、挫折する人も多いようです。

しかし、それだけモチベーションが高いメンバーで仕事ができる環境なので、自身の成長を考えると最適な環境でしょう。

理由5.制度・方針が固まっていないから

スタートアップやベンチャー企業では、社内制度や福利厚生が未整備の場合もあります。

大企業のような充実した環境を求める人にとっては、物足りなさを感じるかもしれません。

また、市場の変化が激しいSaaS業界では、企業の方針や戦略が頻繁に変更される可能性があります。

変化への対応力や柔軟性が求められるため、変化を好まない人にとってはストレスとなるかもしれません。

理由6.与えられた役割以上の仕事を求められるため

スタートアップやベンチャー企業では、個人の役割や責任範囲が明確に定まっていない場合もあります。

つまり、言われたことをやるだけではSaas業界での活躍は難しいでしょう。

与えられた役割以外にも、積極的に業務に取り組む姿勢や、自ら課題を見つけて解決する能力が求められます。

理由7.成果がプロダクト品質に依存するため

SaaSはプロダクトそのものがサービスであるため、その品質が顧客満足度や企業の業績に直結します。

開発チームだけでなく、営業やカスタマーサクセスなど、すべての部門がプロダクト品質への意識を持つ必要があり、当然ながら顧客もそのような姿勢を求めてくるので、一個人の努力だけで成果を変えるのは難しく、チームで挑む必要があります。

個人主義で成果を上げていく、という方には馴染まない可能性があります。

理由8.製品のカスタマイズがしにくい・高価になるため、売りづらい

これは特にSaas業界で営業を志望されている方向けですが、SaaSは多くの顧客に同じプロダクトを提供するため、個別のカスタマイズ要求には対応しにくい傾向があります。

顧客のニーズを理解し、標準機能で対応する提案力や交渉力が求められます。

これは、顧客の要求に合わせてサービスや製品をカスタマイズして売っていくというやり方に慣れている方にとっては異質でしょう。

一方でカスタマイズを前提とした、Salesforceといったプロダクトもありますが、そもそも月額のユーザーあたり費用が数万円、そこに数百〜数千万円のカスタマイズ費用が必要になることもあり、実態として販売難易度はかなり高いと言えます。

SaaS転職のメリット

SaaS業界への転職には、様々なメリットがあります。

将来性、給与、キャリアパス、働き方など、多岐にわたるメリットが存在するため、自身のキャリアプランと照らし合わせて検討することが重要です。

・業界として将来性が高く、給与が上がりやすい
・インサイドセールスやカスタマーサクセスなど、求人数が伸びている職種で働ける
・裁量が大きく、実力次第でどんどん昇格できる
・転職がしやすい
・自由な働き方の会社が多い

業界として将来性が高く、給与が上がりやすい

SaaS業界は、市場規模の拡大が見込まれる成長市場です。

今後もIT投資の増加が見込まれることから、SaaS業界全体の成長は継続すると予想されます。この成長性は、個人のキャリアアップや年収アップにも繋がることが期待されます。

高い成長性を持つ業界で働くことは、自身の市場価値を高めることにも繋がります。

SaaS市場は、世界的に成長を続けており、日本でも多くの企業がSaaSサービスを導入しています。

特に、新型コロナウイルスの感染拡大以降、リモートワークの普及に伴い、SaaSの需要はさらに高まっています。

また、近年では、AIやIoTなどの技術を活用したSaaSサービスも登場しており、今後もSaaS市場は多様化・高度化していくと予想されます。

また、SaaS企業はストック型のビジネスモデルを持つため、安定した収益基盤を築きやすい傾向にあります。

この安定性は、従業員の給与水準にも反映される可能性があります。

高い収益性は、従業員への還元にも繋がり、給与アップの期待も高まります。

インサイドセールスやカスタマーサクセスなど、求人数が伸びている職種で働ける

SaaS業界で必須のインサイドセールスやカスタマーサクセスといった職種の需要が高まっています(doda)。

これらの職種は、顧客との関係構築や継続的な利用促進を担う重要な役割を担っており、SaaSビジネスの成長に欠かせません。

需要の高い職種でスキルを磨くことは、将来的なキャリアの選択肢を広げることにも繋がります。

また、これらの職種は、未経験からでも挑戦できるポジションも多く、SaaS業界への入り口として適しています。

未経験者にとって、参入障壁が低いことは大きなメリットです。

インサイドセールス・カスタマーサクセスのキャリアパスについては下記の記事もご覧ください。

• 「インサイドセールスのキャリアパスとは？身につくスキル、その先のキャリア、将来性まで解説」
• 「カスタマーサクセスのキャリアパスとは？スペシャリストからマネジャーまで」

裁量が大きく、実力次第でどんどん昇格できる

多くのSaaS企業は、比較的フラットな組織構造を採用しており、個人の裁量が大きい傾向にあります。

そのため、年齢や社歴に関係なく、実力次第で責任あるポジションを任されたり、昇格できる可能性があります。

転職がしやすい

SaaS業界で経験を積むことで、他のSaaS企業やIT企業への転職がしやすくなる傾向があります。

SaaS業界で培ったスキルや知識は、市場価値が高く評価されるため、転職市場において有利に働く可能性があります。

市場価値の高いスキルを身につけることは、キャリアの選択肢を広げるだけでなく、転職時の交渉力を高めることにも繋がります。

自由な働き方の会社が多い

SaaS業界では、リモートワークやフレックスタイム制など、柔軟な働き方を導入している企業が多くあります。

自由な働き方は、ワークライフバランスの向上に繋がり、個人のライフスタイルに合わせた働き方を実現することができます。

また、成果主義の文化が根付いているため、勤務時間ではなく成果によって評価される傾向があります。

成果主義は、個人の能力を最大限に発揮できる環境を提供し、モチベーション向上にも繋がります。

SaaS転職でおすすめの職種

SaaS業界への転職でおすすめの職種を、それぞれの業務内容と合わせて紹介します。

SaaS業界に向いている人の特徴

SaaS業界で活躍するためには、特定のスキルやマインドセットが重要です。自分にSaaS業界が向いているか、確認してみましょう。

それぞれ解説していきます。

働く意欲が高い

SaaS業界は成長市場であり、常に新しい技術やサービスが登場します。変化の激しい環境を楽しむことができ、常に学び続け、成長意欲が高い人に向いています。

また、多くの企業が成果主義を導入しているため、高い目標に挑戦し、達成意欲を持つ人が評価されやすい環境です。

自ら学習して知識を吸収できる

SaaS業界は技術の進化が速いため、常に新しい情報をキャッチアップし、学習し続ける姿勢が求められます。

新しいツールやプラットフォームの使い方を自ら学び、実践できる人は、SaaS業界で活躍できます。

公式ドキュメントやオンライン学習プラットフォームなどを活用して、積極的にスキルアップしていく姿勢が重要です。

実際に働いている人の話を聞くと、書籍などでの学習はもちろんのこと、IT技術の最先端情報やビジネス全般への理解を深めるためにSNSでの最先端情報の収集を常にし続けているようです。

日々の業務で忙しい中でも、知識を吸収することを楽しみながら実践していく姿勢が求められます。

チームでスピーディーに働くことが得意

SaaS業界では、チームで協力してプロジェクトを進めることが多く、スピード感も重要です。

アジャイル開発など、短いサイクルで開発・改善を繰り返す手法を採用している企業も多いため、市場のニーズの変化も速ければ、それに対応する製品・サービスの変化も速いでしょう。

変化に柔軟に対応し、チームと連携して迅速に業務を進められる人に向いています。

また、顧客からのフィードバックを素早く反映し、プロダクト改善に繋げるため、社内外でのコミュニケーション能力も重要です。

ITの知識がある

SaaSはITサービスであるため、基本的なIT知識は必須です。

クラウドコンピューティング、データベース、セキュリティなど、ITに関する幅広い知識を持っていると、業務をスムーズに進められます。

必ずしも専門家レベルの知識は必要ありませんが、ITの基礎知識を理解し、新しい技術を学ぶ意欲がある人が求められます。

問題解決能力が高い

SaaS業界では、顧客の課題を解決するためにサービスを提供しています。

そのため、顧客のニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提案する問題解決能力が重要です。

論理的に考え、複雑な問題を分析し、解決策を導き出す力が求められます。

また、予期せぬトラブルが発生した場合でも、冷静に状況を判断し、適切な対応ができることも重要です。

顧客志向である

SaaSビジネスは、顧客との長期的な関係構築が重要です。

顧客の成功を第一に考え、顧客満足度を高めるために努力できる人はSaaS業界で活躍できます。

顧客の声に真摯に耳を傾け、ニーズを理解し、期待を超えるサービスを提供することに喜びを感じるホスピタリティ精神も重要です。

データ分析能力

SaaSビジネスでは、データに基づいた意思決定が重要で、多くのSaaSでは顧客の利用状況をデータとして保存しています。

これらのデータを分析し、サービス改善やマーケティング・セールス戦略に活かす必要があるため、IT職種でなくても、データ分析を行い、施策を実行した実践の経験は評価される可能性があります。

プレゼンテーション能力

SaaSの営業やマーケティングでは、顧客や投資家に対してサービスの魅力を伝えるプレゼンテーションを行う機会が多くあります。

分かりやすく説明する能力に加え、聞き手の課題を理解し、納得できる解決策を明示できるプレゼンテーションスキルが重要です。

効果的な資料作成ができることも重要です。

語学力（英語）が求められることも

グローバル展開しているSaaS企業では、英語でのコミュニケーション能力が求められる場合があります。

海外の顧客やパートナーとやり取りしたり、英語のドキュメントを読解したりする際に、ビジネスレベルの英語力があると有利です。

TOEICのスコアだけでなく、実際に英語を使ってコミュニケーションできる能力が重要です。

英語の発音や文法よりも、適切に主張して適切にネゴシエーションできる人物かが見られることが多いです。

変化に対応する柔軟性

SaaS業界は変化が激しく、新しい技術やビジネスモデルが次々と登場します。

変化に柔軟に対応し、新しい状況に適応できる力が重要です。固定観念にとらわれず、常に新しいことを学び、変化を楽しめる人はSaaS業界で成功する可能性が高いでしょう。

未経験でSaaS転職を成功させる方法

SaaS業界は成長著しい分野であり、未経験からの転職も可能です。

しかし、未経験であるがゆえの不安や疑問を抱えている方もいるでしょう。ここでは、未経験でSaaS転職を成功させるための具体的な方法を5つご紹介します。

業界知識が活かせる会社を選ぶ

未経験でも、これまでの経験や知識を活かせる会社を選ぶことで、転職を有利に進めることができます。

例えば、これまで営業職を経験してきた方は、SaaS企業の営業職に挑戦することで、これまでの顧客対応スキルやコミュニケーション能力を活かすことができます。

また、特定の業界での経験がある方は、その業界に特化したSaaS企業を選ぶことで、業界知識を活かして活躍できます。自分の強みを活かせる企業を見つけることで、未経験でもSaaS業界で成功する可能性を高められます。

異業種からの転職でも、これまでの経験を活かせるSaaS企業はたくさんあります。自分のスキルや経験を棚卸しし、どの部分を活かせるかを考えてみましょう。

自分に合ったフェーズの会社を選ぶ

SaaS企業は、創業期、成長期、成熟期など、さまざまなフェーズにあります。

それぞれのフェーズによって、求められるスキルや働き方が異なります。

未経験の方は、自分の性格やキャリアプランに合ったフェーズの会社を選ぶことが重要です。

どのフェーズの企業が自分に合っているか、しっかりと見極めることが大切です。

企業ではなく職種で会社を選ぶ

SaaS業界には、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、エンジニアなど、さまざまな職種があります。

たとえ自分が知っている有名企業で働くことになったとしても、その仕事内容が自分とあっていなくては、もともこもありません。

企業名ではなく、自分が興味のある職種から会社を探す必要があります。

自分がやりたい仕事内容を明確にすることで、より具体的な目標を持って転職活動を進めることができます。

例えば、営業職に興味がある方は、インサイドセールスやフィールドセールスなど、さまざまな営業スタイルを持つSaaS企業を比較検討してみましょう。

カスタマーサクセスに興味がある方は、顧客の成功にコミットできる企業文化を持つSaaS企業を探してみましょう。

自分と似た属性の人が活躍している会社を選ぶ

自分と似た属性の人が活躍している会社を選ぶことで、入社後のミスマッチを防ぐことができます。

例えば、前職の業界や職種、年齢、学歴などが近い人が活躍している会社は、自分にとっても働きやすい環境である可能性が高いです。

企業のウェブサイトやSNSなどで社員インタビューなどを参考に、自分と似た属性の人が活躍しているかを確認してみましょう。

転職エージェントを頼る

転職エージェントは、SaaS業界の求人情報に精通しており、未経験者向けの求人も多数保有しています。

また、企業の内部情報や選考対策のアドバイスなども提供してくれるため、転職活動をスムーズに進めることができます。

自分の知らない自分に合った会社をたくさん教えてもらえる

転職エージェントは、非公開求人を含め、多くの求人情報を保有しています。

そのため、自分では見つけられないような、自分に合った会社を紹介してもらえる可能性があります。

転職サイトには掲載されていない優良企業の求人情報を得られることもあります。

会社の雰囲気や人との相性を客観的に知れる

転職エージェントは、企業との関係性を築いているため、企業の雰囲気や社風、社員の人柄などを客観的に把握しています。

そのため、求人票だけではわからない情報を提供してもらうことができます。

企業との面接前に、転職エージェントから情報収集することで、ミスマッチを防ぐことができます。

選考対策もできる

転職エージェントは、面接対策や履歴書・職務経歴書の添削など、選考対策のサポートも行ってくれます。

未経験者にとって、選考対策は大きな課題となるため、転職エージェントのサポートを受けることで、選考突破の可能性を高めることができます。

効果的な自己PRや志望動機の書き方などをアドバイスしてもらえます。

転職エージェントを活用することで、未経験からでもSaaS業界への転職を成功させる可能性を高められます。

SaaS転職でおすすめの職種

SaaS業界への転職を考えている方向けに、おすすめの職種を3つご紹介します。それぞれの職種の特徴や魅力、求められるスキルなどを詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス

インサイドセールスは、非対面で顧客にアプローチし、商談設定や受注獲得を目指す営業職です。電話やメール、Web会議システムなどを活用して営業活動を行います。

アプローチする顧客によって、以下のように「インバウンドコール」「アウトバウンドコール」と呼ばれ方が異なります。

近年、SaaS業界ではインサイドセールスの需要が高まっており、多くの企業で採用が活発化しています。

インサイドセールスの魅力

• 顧客との関係構築に注力できる
• 成果が数字として見えやすい
• 営業スキルを磨ける
• キャリアアップの道筋が明確

インサイドセールスに求められるスキル

• コミュニケーション能力
• ヒアリング能力
• プレゼンテーション能力
• ITリテラシー
• 問題解決能力

フィールドセールス

フィールドセールスは、商談を通して受注に繋げる職種です。インサイドセールスは、商談に繋げるまで、フィールドセールスはその商談時に制約まで繋げることが役割となります。

顧客のニーズをヒアリングし、最適なプランの提案をすることで、受注獲得を目指します。

SaaS業界では、大規模な顧客や複雑なニーズを持つ顧客に対して、フィールドセールスが重要な役割を担っています。

フィールドセールスの魅力

• 顧客と深く関わることができる
• 大型案件の受注に携われる
• 高い営業スキルを身につけることができる
• マネジメント職へのキャリアアップも可能

フィールドセールスに求められるスキル

• コミュニケーション能力
• 交渉力
• プレゼンテーション能力
• 提案力
• 関係構築力

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、既存顧客の成功を支援する職種です。

顧客がSaaS製品を最大限に活用し、ビジネス目標を達成できるようサポートします。

顧客との長期的な関係構築を重視し、解約率の低下やアップセル・クロスセルにつなげる役割を担っています。具体的な業務内容は以下の通りです。

詳しく知りたい方は「カスタマーサクセス（CS）に向いている人とは？特徴、必要なスキル、成長方法を解説」もご覧ください。

カスタマーサクセスの魅力

• 顧客の成功に貢献できる
• 顧客との信頼関係を築ける
• SaaS製品の知識を深められる
• マーケティングやセールスなど、他部署との連携経験を積める

カスタマーサクセスに求められるスキル

• コミュニケーション能力
• 共感力
• 問題解決能力
• コンサルティング能力
• プロジェクトマネジメント能力

これらの職種以外にも、SaaS業界では様々な職種があります。

自分に合った職種を見つけるためには、業界や企業についてしっかりと調べて、自分のスキルや経験と照らし合わせて考えることが重要です。

転職サイトや転職エージェントなどを活用して、情報収集を行いましょう。

カスタマーサクセスに転職したい方は「【完全版】カスタマーサクセスへの転職に強いエージェント おすすめ11選と選び方を体験談から紹介」をご覧ください。

SaaS転職への転職を成功させた方の事例

SaaS業界への転職を考えている方にとって、実際に転職を成功させた方の事例は大きな参考になります。

ここでは、異なるバックグラウンドを持つ3名の転職成功事例を紹介します。

銀行の法人営業から、FinTech企業のインサイドセールスへ転職したAさん（29歳・女性）

転職のきっかけ

「メガバンクで5年間法人営業を担当していました。
既存顧客の深耕営業が中心で、新規開拓はほとんどなく、メガバンクの名前に頼らずに自分の実力を試したい、より成長性を感じられる環境で、自分の力で売上を伸ばせる仕事に挑戦したい、と思い、転職を決意しました。金融知識を活かせる、FinTech業界に興味があり、SaaS型の会計ソフトを提供する企業のインサイドセールスに転職しました。」

転職活動のポイント

「転職エージェントを活用し、未経験でも挑戦できるSaaS企業の求人を紹介してもらいました。面接では、銀行員時代に培った顧客折衝能力や、数字に対するコミットメントをアピールしました。
また、FinTech業界への関心の高さを伝えるために、業界のニュースやトレンドを事前に調べて面接に臨みました。」

転職後

「入社後は、OJTを通してインサイドセールスの業務を学び、3ヶ月目には独り立ちしました。
顧客の課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案することで、入社後半年経過しましたが、着実に売上を伸ばしています。目標達成の喜びも、自分やチームの頑張りを感じられるようになりましたし、顧客から感謝されることも以前より増えて重事実しています。」

教員から、EdTech企業のカスタマーサクセスへ転職したBさん（28歳・男性）

転職のきっかけ

「中学校の教員として3年間勤務していました。生徒一人ひとりと向き合う教育にやりがいを感じていましたが、より多くの生徒の学びを支援したいという思いが強くなり、企業への転職を考え始めました。
教育への思い入れや子どもたちの笑顔は忘れられず、教育業界のDX化を推進するEdTech企業のカスタマーサクセスに転職しました。」

転職活動のポイント

「教員という仕事をしてきたため、教育業界での経験を活かせるEdTech企業に絞って転職活動を行いました。面接では、教員時代に培ったコミュニケーション能力や、生徒の成長をサポートしてきた経験をアピールしました。
意外にもEdTech業界へのこだわりについては聞かれなかったです。自分が教員だったというのもあると思いますが。」

転職後の状況

「入社後は、顧客である学校や教育機関に対して、導入したSaaS製品の活用方法を指導したり、効果的な活用方法を提案することで、顧客の満足度向上に貢献しています。
自分も学校で働いていた立場もあったため、顧客も深い相談をしてくれるようになり、介在価値を感じています。」

専門商社の法人営業から、経理SaaSのフィールドセールスへ転職したCさん（31歳・男性）

転職のきっかけ

「専門商社で5年間法人営業を担当していました。既存顧客へのルート営業が中心で、新しいことに挑戦したい、より成長できる環境で働きたいという思いから転職を決意しました。
経理業務の効率化を支援するSaaS企業のフィールドセールスに転職しました。」

転職活動のポイント

「法人営業の経験を活かせる、ITの知識がつく、という軸で、SI系の企業やSaaS企業を中心に、十数社ほど応募しました。
面接では、商社時代に培った営業力や、顧客との信頼関係構築能力をアピールしました。また、SaaS業界のビジネスモデルや、経理業務に関する知識を事前に学習し、面接に臨みました。」

転職後の状況

「現在はフィールドセールスとして、インサイドセールスから受け取った見込み客を中心に、顧客のニーズに合わせたソリューション提案を行い、成約までを追っています。
裁量の大きな環境で、『本当はダメだけど事後報告でもいいよ！』みたいな雰囲気の職場なので、自分の能力を最大限に発揮できることにやりがいを感じています。」

上記3名の事例からもわかるように、SaaS業界への転職は様々なバックグラウンドを持つ人が成功しています。SaaS業界で活躍するためには、業界への関心の高さや、成長意欲、顧客志向などが重要と言えるでしょう。

自分の強みを活かせる職種や企業を見つけ、しっかりと準備することで、SaaS業界への転職を成功させることができるでしょう。

転職理由を考えたい方は、「【例文つき】SaaS業界への転職理由の考え方は？SaaS転職が注目される理由とともに解説」をご覧ください。

まとめ：SaaS転職は向き不向きがあるが、将来性もあり挑戦したい人には広くおすすめ

SaaS業界への転職は「やめとけ」と言われることもありますが、メリットも大きい成長市場です。成長意欲が高く、自ら学び続けることができる人にとっては、大きなチャンスをつかめる可能性があります。

転職を検討する際は、業界知識を活かせる企業、自分に合ったフェーズの企業、興味のある職種、社風などを考慮し、転職エージェントなどを活用しながら、自分に合った企業を見つけることが重要です。

SaaS業界は変化の激しい業界ですが、その分やりがいも大きく、自身の成長にも繋がるでしょう。将来性のあるSaaS業界への転職は、挑戦したい人にとっておすすめです。

インサイドセールス(IS)の年収について、気になっている方は多いのではないでしょうか？この記事では、ISの年収について、下記構成で解説します。

・年齢別、プレイヤー/マネージャークラス別、業界別の平均年収
・年収レンジごとの業務内容の違い
・インサイドセールスの将来性、転職難易度、年収アップの方法

この記事を読めば、ISの年収に関する疑問が解消され、自身のキャリアプランを考える上で重要な指針となるでしょう。

インサイドセールスの年収

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法であり、その年収についても関心が高まっています。ここでは、インサイドセールスの平均年収について、様々な角度から詳しく解説していきます。

インサイドセールスの平均年収

インサイドセールスの平均年収は、職種や経験、企業規模などによって大きく変動します。Indeedによると、インサイドセールスの日本での平均給与（基本給）は年収￥4,458,229とのことでした。

また、GLASSDOORによると、東京では540〜910万円ほどが相場のようです。しかし、これはあくまでも概算値であり、個々のスキルや実績によって大きく異なる可能性があります。

メンバークラスの場合

メンバークラスのインサイドセールスは、主にリードナーチャリングやアポイント獲得などの業務を担当します。

平均年収は、約400万円〜700万円程度です。

経験やスキル、実績に応じて年収は上昇する傾向にあります。特に、高い営業成績を収めている場合は、インセンティブによって年収が大きくアップする可能性があります。

マネージャークラスの場合

マネージャークラスのインサイドセールスは、チームのマネジメントや戦略立案、メンバーの育成などを担当します。

平均年収は、約700万円〜1000万円程度です。

マネジメント経験や実績、チームの業績によって年収は大きく変動します。また、外資系の企業や調達がかかったスタートアップでの年収は高くなる場合があります。

業界別：インサイドセールスの平均年収

インサイドセールスの平均年収は、業界によっても異なります。成長著しい業界や、専門性の高い業界では、高収入を得られる傾向があります。

外資系企業の場合

外資系企業は、成果主義の文化が根付いており、インセンティブ制度が充実している場合が多いです。

そのため、高い成果を上げた場合、高収入を得られる可能性があります。平均年収は、約600万円〜1200万円程度です。ただし、成果が出なければ低い年収に留まる可能性もあるため、実力主義と言えるでしょう。

SaaS企業の場合

SaaS業界は、近年急速に成長しており、インサイドセールスの需要も高まっています。

そのため、比較的高収入を得られる傾向があります。平均年収は、約500万円〜800万円程度です。企業の成長フェーズや事業規模、財務的な状況によっても年収は変動します。

年齢別：インサイドセールスの平均年収

インサイドセールスの平均年収は、年齢によっても異なります。経験年数やスキル、実績に応じて年収は上昇する傾向にあります。

20代のIS平均年収

20代のインサイドセールスは、経験が浅いため、年収は比較的低めです。

しかし、成長著しい業界や企業では、高いポテンシャルを評価され、高収入を得られる可能性もあります。

また、スタートアップなどでは抜擢の文化もあるため、20代でも30代と遜色ない収入を得られる場合もあります。未経験からインサイドセールスに挑戦する人も多く、市場価値を高めるための自己研鑽が重要です。

30代のIS平均年収

30代のインサイドセールスは、ある程度の経験を積んでいるため、年収は20代よりも高くなる傾向があります。

マネジメント経験を持つ場合は、さらに高収入を得られる可能性があります。専門性を高めたり、マネジメントスキルを磨くことで、市場価値を高めることができます。

40代のIS平均年収

40代のインサイドセールスは、豊富な経験と高いスキルを持つため、高収入を得られる傾向があります。

マネージャーやリーダーとして活躍する人も多く、年収1000万円を超えるケースも珍しくありません。これまでの経験を活かし、戦略立案や組織マネジメントなどの上位職種に挑戦することで、更なるキャリアアップを目指せます。

年収レンジ別の業務内容

インサイドセールスの業務内容は、年収レンジによって変化します。年収が高いほど、より高度なスキルや経験が求められます。

年収400〜550万円の場合

主にリードナーチャリングやアポイント獲得、顧客対応などの業務を担当します。顧客とのコミュニケーション能力や、営業ツールを使いこなすスキルが求められます。

年収600〜800万円の場合

チームリーダーやマネージャーとして、チームのマネジメントや戦略立案、メンバーの育成などを担当します。リーダーシップやマネジメントスキル、高いコミュニケーション能力が求められます。

年収800〜1,100万円の場合

部門長や役員として、組織全体の戦略立案や事業計画の策定、経営層への報告などを担当します。高い経営戦略力や事業推進力、リーダーシップが求められます。

インサイドセールスの将来性

インサイドセールスは、近年注目を集めている職種であり、その将来性は非常に明るいと言えます。市場の拡大、求人需要の増加、キャリアパスの多様化など、様々な観点から将来性を紐解いていきましょう。

インサイドセールスの求人は増加傾向

デジタル化の進展に伴い、多くの企業が営業活動の効率化を図るため、インサイドセールスを導入しています。

この流れは今後も加速すると予想され、インサイドセールスの求人数は増加傾向にあります。特に、IT業界やSaaS業界を中心に、経験者だけでなく未経験者向けの求人も増加しており、市場規模の拡大が見込まれます。

特にスタートアップ・ベンチャーや外資系での募集が多い

スタートアップやベンチャー企業は、限られたリソースを最大限に活用するために、インサイドセールスを積極的に活用しています。

また、外資系企業においても、グローバルスタンダードな営業手法としてインサイドセールスが定着しつつあります。これらの企業では、成長市場への参入や新規事業の立ち上げに伴い、インサイドセールスの需要がさらに高まると予想されます。

インサイドセールスのキャリアパスも多岐に渡る

インサイドセールスは、営業としてのスキルを磨くことができるだけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスなど、他の職種へのキャリアチェンジも可能です。具体的には、以下のようなキャリアパスが考えられます。

このように、インサイドセールスは、多様なキャリアパスを描ける職種であるため、長期的なキャリア形成においても有利な選択肢と言えるでしょう。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

インサイドセールスの将来性は高い

上記で述べたように、インサイドセールスは市場の拡大、求人需要の増加、キャリアパスの多様化など、様々なメリットがあります。

AIやデータ分析ツールなどのテクノロジーの進化も、インサイドセールスの業務効率化をさらに促進すると考えられます。これらの要素を総合的に考えると、インサイドセールスの将来性は非常に高いと言えるでしょう。

今後、ますます重要性を増していく職種であることは間違いありません。企業の業績向上に貢献できる人材として、市場価値の高い存在となることが期待されます。

インサイドセールスとは

改めて、インサイドセールスとは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、営業活動を行う手法です。

電話、メール、Web会議システムなどを活用し、顧客との関係構築から商談の設定までを主に担当します。従来の訪問型営業とは異なり、移動時間やコストを削減でき、短時間でたくさんの顧客に対応できることがメリットです。

インサイドセールスの概念

インサイドセールスは、デジタルツールを駆使した現代的な営業スタイルです。

顧客との接点を効率的に最大化し、営業活動の生産性向上を目指します。リードナーチャリングや顧客関係管理（CRM）ツールなどを活用し、データに基づいた戦略的な営業活動が可能です。また、リモートワークとの相性も良く、柔軟な働き方が実現できます。

フィールドセールスに取って代わるものではなく、あくまで補完的な関係となります。インサイドセールスとフィールドセールスの違いについては、下記記事をご覧ください。

インサイドセールスは今なぜ人気？

インサイドセールスの人気が高まっている背景には、いくつかの要因があります。

まず、IT技術の進化により、非対面でのコミュニケーションツールが充実してきたことが挙げられます。また、働き方改革の推進により、場所や時間にとらわれない柔軟な働き方が求められるようになったことも影響しています。

さらに、コロナ禍において、対面営業が難しくなったことで、インサイドセールスの需要が急増しました。コスト削減効果も期待できるため、多くの企業が導入を進めています。

インサイドセールスの2種類

インサイドセールスには、大きく分けて2つの種類があります。

リードの創出を目指す、新規開拓型のBDR

BDR（Business Development Representative）は、新規顧客の開拓を専門とするインサイドセールスです。

マーケティング部門と連携し、リードジェネレーションやリードナーチャリングを行い、有望なリードを営業部門に引き継ぎます。市場調査や競合分析なども行い、営業戦略の立案にも貢献します。Outbound型の営業活動が中心となります。

既存リードの商談化を目指す、反響型のSDR

SDR（Sales Development Representative）は、Webサイトや展示会などで獲得したリードを商談化することを目指すインサイドセールスです。

問い合わせ対応や資料請求への対応、製品デモの実施などを通して、顧客のニーズを深堀りし、購買意欲を高めます。Inbound型の営業活動が中心となります。

これらの役割分担は企業によって異なる場合があり、BDRとSDRの両方の業務を兼任するケースもあります。

例えば、SMB市場向けの営業活動では、SDRがBDRの役割も担うことが一般的です。大企業向けの営業活動では、BDRとSDRが明確に役割分担されていることが多いです。

具体的な業務内容

インサイドセールスの具体的な業務内容は多岐に渡りますが、主な業務は以下の通りです。

これらの業務に加えて、マーケティング部門との連携、営業資料の作成などを行う場合もあります。業務内容は企業や担当する顧客によって異なります。

実際に、未経験からインサイドセールスに転職された方の業務内容について見てみましょう。
引用元：メガネ販売員からインサイドセールスになった話

接客業からインサイドセールスに転職した方の業務

私の現時点でのミッションは、獲得した顧客の中から、受注確度が高い有効商談（商談後、お客様がサービスを導入したいと内諾いただくこと）の件数を作ることですね。
プロダクトのSDR担当として、全チャネル（問い合わせ、サービス資料DL、過去失注、展示会、セミナー、掘り起こし、過去解約企業）で獲得した顧客へのアプローチや、各チャネルのオペレーション改善をしております。

ただ商談を創出するだけではなく、その中でも自社サービスを契約する可能性の高い商談を創出することが目標になっていることがわかります。

インサイドセールスの転職難易度

インサイドセールスの転職難易度は、他の営業職と比較すると比較的低いと言えるでしょう。

市場の成長に伴い、多くの企業でインサイドセールスの需要が高まっているため、求人数も増加傾向にあります。未経験者でもポテンシャル採用を行う企業も多く、転職のハードルは高くありません。

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスに向いている人の特徴としては、以下の点が挙げられます。

• コミュニケーション能力が高い
• 傾聴力があり、顧客のニーズを的確に捉えることができる
• 目標達成意欲が高く、粘り強い
• PCスキルやITツールを使いこなせる
• 新しい知識やスキルを積極的に学ぶことができる
• 自己管理能力が高く、自律的に行動できる

これらの特徴を持つ人は、インサイドセールスとして活躍できる可能性が高いでしょう。もちろん、これらのすべてを完璧に備えている必要はありません。入社後に研修やOJTを通してスキルアップしていくことも可能です。

インサイドセールス(IS)に向いている人の特徴についても、こちらの記事で詳しくまとめてありますのでぜひ読んでみてください。

未経験からインサイドセールスに転職できる人の特徴

未経験からインサイドセールスに転職する場合、以下の特徴を持つ人が有利になります。

• 営業経験（業界問わず）
• カスタマーサポート経験
• IT業界での就業経験
• 高いコミュニケーション能力
• 成長意欲、学習意欲

これらの経験やスキルは、インサイドセールス業務に活かせるため、企業からの評価も高くなります。未経験であっても、ポテンシャルを評価してくれる企業は多く存在しますので、積極的にチャレンジしてみましょう。

具体的には、自己PRで上記のような経験やスキル、そしてそれらをどのようにインサイドセールス業務に活かせるかを具体的に説明することが重要です。

転職活動においては、求人情報サイトや転職エージェントなどを活用することで、自分に合った企業を見つけることができます。例えば、『doda』や『type』といったサイトでインサイドセールスの求人を探すことができます。

また、転職エージェントに相談することで、自分に合った企業を紹介してもらったり、面接対策などのサポートを受けることも可能です。

インサイドセールスで年収を上げる方法

インサイドセールスで年収を上げるには、戦略的にスキルアップやキャリアアップを目指していく必要があります。以下に具体的な方法をまとめました。

プレイヤーとして結果を出す

インサイドセールスとして最も重要なのは、売上目標を達成することです。高い成果を継続的に出すことで、昇給やボーナスに繋がり、年収アップに直結します。

目標達成のためには、顧客のニーズを的確に捉え、適切な提案を行うスキルが不可欠です。また、KGI/KPIを意識し、常にパフォーマンスを分析・改善していく姿勢も重要です。

マネジメントを担当し、組織改善を行う

プレイヤーとしての実績を積んだ後、マネジメントに挑戦することで年収アップを狙うことができます。チームの育成やマネジメント、組織全体の売上向上に貢献することで、自身の市場価値を高めることができます。

マネジメントスキルを磨くためには、リーダーシップ研修に参加したり、マネジメントに関する書籍を読むなど、自己研鑽も必要です。

データ分析や業務効率化のツール導入で価値を出す

データ分析能力を身につけることで、営業活動を効率化し、売上向上に貢献できます。CRMツールやSFAツールなどを活用し、顧客データや営業活動を分析することで、改善点を洗い出し、より効果的な戦略を立てることができます。

また、MAツールなどを導入し、業務を自動化することで、生産性を向上させることも可能です。これらのスキルは市場価値を高め、年収アップに繋がります。例として、Salesforceを用いた顧客管理などが挙げられます。

待遇の良い企業に転職する

現在の企業で年収アップが難しい場合は、転職も選択肢の一つです。成長中の企業やインサイドセールスを重視している企業は、高待遇で人材を募集しているケースが多くあります。

転職サイトや転職エージェントを活用し、自分に合った企業を探してみましょう。転職活動においては、自身のスキルや経験を効果的にアピールすることが重要です。例えば、前職での実績や、保有資格などを明確に伝えることで、採用担当者に好印象を与えることができます。

上記の方法以外にも、資格取得も有効な手段です。例えば「セールスフォース認定アドミニストレーター」や「GCP認定資格」など、業務に関連する資格を取得することで、専門性を高め、市場価値を高めることができます。

資格取得のための費用や時間はかかりますが、長期的なキャリア形成においては大きなメリットとなります。

これらの方法を参考に、自身のキャリアプランに合わせて、戦略的に年収アップを目指しましょう。市場の動向や企業のニーズを常に把握し、自己研鑽を続けることが重要です。継続的な努力が、高い年収とやりがいのあるキャリアへと繋がります。

まとめ

この記事では、インサイドセールス(IS)の年収について、年齢、役職、平均年収レンジ別に解説しました。

平均年収は、メンバークラスで450～700万円、マネージャークラスで700～1,100万円程度となる傾向があります。業界別に見ると、外資系企業やSaaS企業で高くなる傾向が見られます。

年齢別では、20代で400～700万円、30代で500～1,100万円、40代で600～1,100万円程度が目安です。年収レンジ別の業務内容も紹介し、年収アップを目指す上での具体的な業務内容の把握に役立つ情報を提供しました。

また、インサイドセールスの将来性についても解説しました。求人は増加傾向で、特にスタートアップ・ベンチャーや外資系企業での募集が多いです。キャリアパスも多岐に渡り、将来性は高いと言えるでしょう。

未経験からの転職も可能で、市場価値を高めるための具体的な方法も紹介しました。プレイヤーとして結果を出す、マネジメントを担当する、データ分析や業務効率化で価値を出す、待遇の良い企業に転職するなど、自身のスキルや経験を活かして年収アップを目指しましょう。

この記事が、インサイドセールスという職種に興味を持つ方、転職を考えている方の参考になれば幸いです。

インサイドセールスに興味があり、キャリアパスについて知りたいと思っていませんか？この記事では、インサイドセールスのキャリアパスについて網羅的に解説します。

・インサイドセールスで身につくスキル
・インサイドセールスのキャリアパスとその事例
・インサイドセールスの市場価値・将来性
・インサイドセールスに求められるスキル
・インサイドセールスで身につくスキル

また、コミュニケーション能力や顧客理解力といった必須スキルに加え、データ分析力など市場価値を高めるスキルについても詳しく説明します。

さらに、インサイドセールスの需要増加の背景や平均年収、採用に積極的な企業の情報も提供することで、読者のキャリア選択を多角的にサポートします。

この記事を読み終える頃には、インサイドセールスという職種への理解が深まり、自身のキャリアプランを描くための具体的なイメージが掴めているはずです。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、営業活動を行う手法です。電話、メール、Web会議システムなどを活用し、リードナーチャリングや案件創出、商談設定、クロージングまでを行います。

近年、デジタル化の進展に伴い、営業活動の効率化と生産性向上を目的として、多くの企業で導入が進んでいます。

・インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法
・インサイドセールスとフィールドセールスの違い
・インサイドセールスの業務内容
・インサイドセールスの目的、KPI

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法

従来の営業スタイルであるフィールドセールスのように、顧客を訪問する必要がないため、移動時間やコストを削減できます。

また、Web会議システムなどを活用することで、遠方の顧客にもアプローチが可能となり、営業活動の範囲を拡大できます。さらに、データ分析に基づいた効率的な営業活動を実現できる点も、注目を集めている理由の一つです。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、顧客との接点の方法です。インサイドセールスは非対面での営業活動を中心とするのに対し、フィールドセールスは顧客を訪問して対面で営業活動を行います。それぞれの特徴を以下の表にまとめました。

近年では、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせたハイブリッド型の営業スタイルを採用する企業も増えています。例えば、インサイドセールスがアポイントを獲得し、フィールドセールスが商談やクロージングを行うといった連携によって、より効率的な営業活動を実現しています。詳しくはこちらの記事をご覧ください。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの業務内容は、企業や組織によって異なりますが、一般的には以下の業務が含まれます。

• リードナーチャリング：見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り、購買意欲を高める活動。。メールマガジン配信、セミナー開催、Webコンテンツ提供などを通じて、顧客との関係を構築します。
• 確度の高いリードの見極め：Webサイトや問い合わせフォーム、展示会などから獲得したリード情報に基づき、有望な顧客を特定し、営業活動の対象となるリードを見極めます。
• 商談の獲得：創出した案件に対して電話やメールでアプローチし、商談の機会を設定します。顧客のニーズや課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案するための準備を行います。
• クロージング担当への引き継ぎ：商談を担当するフィールドセールスへ顧客の引き継ぎを行い、成約に導きます。契約条件の交渉や締結、アフターフォローなども担当する場合があります。

インサイドセールスの目的、KPI

インサイドセールスの主な目的は、営業活動の効率化と生産性向上です。具体的には、以下のKPIを設定し、目標達成を目指します。

• リード獲得数
• 商談設定率
• 受注率
• 売上高
• 顧客単価

これらのKPIを適切に設定し、PDCAサイクルを回すことで、継続的な改善と成果の最大化を図ります。詳しくはインサイドセールスのKPI設定方法｜目標達成のためのKPI設計と成功事例 | ベルフェイスをご覧ください。

インサイドセールスへのキャリアチェンジが増加している

近年、インサイドセールスへのキャリアチェンジが増加傾向にあります。その背景には、働き方の変化や企業の営業戦略の転換、そしてインサイドセールスという職種の魅力向上といった複数の要因が絡み合っています。

従来の営業スタイルであるフィールドセールスと比較して、インサイドセールスは場所や時間にとらわれずに働ける柔軟性があり、ワークライフバランスを重視する現代の労働環境において、大きなメリットとして認識されています。

また、企業側にとっても、移動コストの削減や効率的な営業活動の実現といったメリットがあり、インサイドセールスへの投資を積極的に行う企業が増えています。これらの要因が相まって、インサイドセールスはますます注目を集め、キャリアチェンジ先として人気が高まっているのです。

・キャリアチェンジの背景にある「働き方の変化」
・企業の営業戦略の変化とインサイドセールスの需要増加
・インサイドセールスという職種の魅力

キャリアチェンジの背景にある「働き方の変化」

新型コロナウイルスの感染拡大を契機に、多くの企業でリモートワークが導入され、働き方の多様化が進みました。

この変化は、オフィスへの出社を前提とした従来型の営業スタイルの見直しを促し、場所を選ばずに働けるインサイドセールスの需要を押し上げました。

また、ワークライフバランスを重視する人が増えたことで、柔軟な働き方が可能なインサイドセールスは、キャリアチェンジ先として魅力的な選択肢となっています。時間や場所にとらわれずに働けるという点は、子育て中の方や介護をされている方など、様々なライフステージにある人にとって大きなメリットです。

企業の営業戦略の変化とインサイドセールスの需要増加

近年、企業の営業戦略においてもデジタル化が進み、オンライン商談やメール、電話などを活用した営業活動の重要性が高まっています。

こうしたデジタルツールを活用した営業活動は、まさにインサイドセールスの得意とするところであり、企業はインサイドセールス部門の強化や新規立ち上げに注力しています。

そのため、インサイドセールスの求人数は増加傾向にあり、キャリアチェンジの機会も拡大しています。特に、BtoB SaaS企業などでは、リードナーチャリングや顧客獲得においてインサイドセールスの役割が重要視されており、今後の需要増加も見込まれます。

インサイドセールスという職種の魅力

インサイドセールスは、顧客との関係構築を通じてビジネスを成長させる、やりがいのある仕事です。

コミュニケーション能力や顧客理解力、分析力など、ビジネスパーソンとして必須のスキルを身につけることができるため、自身のキャリアアップにも繋がります。

また、成果が数字として可視化されやすい点も、モチベーション維持に繋がり、仕事へのやりがいを高める要素となっています。

さらに、企業によっては、インセンティブ制度を導入している場合もあり、成果次第で高収入を得られる可能性も秘めています。

他業種からのキャリアチェンジ事例

上記はあくまで一例ですが、このように様々なバックグラウンドを持つ人々がインサイドセールスにキャリアチェンジし、活躍しています。

未経験からでも挑戦できる求人も多く、研修制度が充実している企業も増えているため、他業種からのキャリアチェンジを考えている人にとって、インサイドセールスは現実的な選択肢と言えるでしょう。

インサイドセールスの将来性

・効率良く営業PDCAが回せるので需要が高い
・特にスタートアップやベンチャーでの需要が伸びていて、今後も盤石
・多様な働き方も可能

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法であり、その将来性は非常に明るいと言えるでしょう。効率性、需要、多様な働き方といった観点から、今後のキャリアを考える上で重要な選択肢となるでしょう。

効率良く営業PDCAが回せるので需要が高い

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを活用することで、移動時間やコストを削減し、効率的に営業活動を行うことができます。

そのため、限られたリソースで最大限の効果を発揮したい企業にとって非常に魅力的な手法となっています。営業活動の効率化は多くの企業の課題であり、この点を解決できるインサイドセールスの需要はますます高まっています。

特に、リードナーチャリングや顧客育成といった、中長期的な視点で顧客と関係構築を行う上でも、インサイドセールスは重要な役割を果たします。

例えば、MAツールやCRMツールと連携することで、顧客の行動履歴や属性に基づいたパーソナライズされたアプローチが可能となり、成約率の向上に繋がります。 インサイドセールスとは？メリット・デメリット、フィールドセールスとの違いを解説｜Salesforce

特にスタートアップやベンチャーでの需要が伸びていて、今後も盤石

スタートアップやベンチャー企業は、限られたリソースで事業を成長させる必要があります。インサイドセールスは、低コストで効率的に顧客を獲得できるため、これらの企業にとって非常に有効な手段となります。

また、事業の成長スピードに合わせて柔軟にチーム規模を調整できる点も、スタートアップやベンチャー企業にとって大きなメリットです。

さらに、リモートワークとの相性が良いため、優秀な人材を全国から採用できる可能性も広がります。 インサイドセールスとは？種類やメリット・デメリット、導入プロセスを解説｜BowNow

多様な働き方も可能

インサイドセールスは、場所や時間に縛られずに働くことができるため、多様な働き方を実現することができます。

リモートワークやフレックスタイム制を導入している企業も増えており、ワークライフバランスを重視する人にとって魅力的な選択肢となっています。

また、副業や兼業としても取り組みやすい職種であり、自身のスキルや経験を活かしてキャリアアップを目指すことも可能です。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスで経験を積んだ後には、どのようなキャリアパスが考えられるのでしょうか。

営業としての専門性を高める道、マネジメントスキルを磨く道、あるいは他部署へのキャリアチェンジなど、多様な選択肢があります。ここでは、代表的なキャリアパスを具体例を交えて紹介します。

・インサイドセールスチームのマネジメントへ
・スペシャリストとして独立し、さまざまな企業を支援
・インサイドセールスの経験を活かしてフィールドセールスへ
・培った顧客理解力と対応力でマーケターへ
・顧客対応力でカスタマーサクセスへ

インサイドセールスチームのマネジメントへ

インサイドセールスチームのリーダーやマネージャーへと昇進するキャリアパスです。

チーム全体の目標達成に向けて、メンバーの育成、モチベーション管理、戦略立案、KPI設定・分析などを行います。マネジメント経験を積むことで、組織運営や人材育成のスキルを身につけることができます。例えば、メンバーの強みを活かした役割分担をしたり、効果的な育成プランを作成・実行したりすることで、チーム全体の生産性向上に貢献します。

また、市場動向や競合他社の分析に基づいて、チームの戦略を最適化していくことも重要な役割となります。このキャリアパスは、リーダーシップを発揮したい人、チームをまとめるのが得意な人に向いています。

スペシャリストとして独立し、さまざまな企業を支援

インサイドセールスの専門知識やスキルを活かして、フリーランスやコンサルタントとして独立する道も考えられます。複数の企業のインサイドセールス部門の立ち上げや業務改善、コンサルティングなどを請け負うことで、多様な業界の知見を広げ、市場価値を高めることができます。

例えば、営業プロセスの構築、KPI設定、ツールの導入支援、人材育成など、幅広い業務を担うことが可能です。独立することで、自分の裁量で仕事を進められる自由度の高さを享受できる一方、自己管理能力や営業力も求められます。

このキャリアパスは、独立心旺盛な人、自分の専門性を活かして活躍したい人に向いています。

インサイドセールスの経験を活かしてフィールドセールスへ

インサイドセールスで培った顧客理解やコミュニケーションスキルを活かして、フィールドセールス（外勤営業）に転身するキャリアパスです。

インサイドセールスで獲得したリード顧客に対して、より深い関係性を構築し、大型案件の受注を目指すことができます。

また、顧客との直接的な対話を通じて、市場ニーズや競合情報を収集し、営業戦略に反映させることも期待されます。このキャリアパスは、顧客との関係構築を重視する人、コミュニケーション能力に自信のある人に向いています。

培った顧客理解力と対応力でマーケターへ

顧客とのコミュニケーションを通じて得られた知見やデータを活かして、マーケティング部門へ異動するキャリアパスです。

顧客のニーズや行動を深く理解しているため、効果的なマーケティング戦略の立案や実行に貢献できます。例えば、顧客セグメントに応じた適切なコンテンツ作成や、ウェブサイトの改善、広告運用などを担当することができます。

このキャリアパスは、分析力や企画力に自信のある人、マーケティングに興味がある人に向いています。

顧客対応力でカスタマーサクセスへ

顧客との良好な関係構築スキルを活かして、カスタマーサクセス部門へ転身するキャリアパスです。

顧客の課題解決を支援し、製品やサービスの価値を最大限に引き出すことで、顧客の成功に貢献します。

インサイドセールスで培った顧客理解やコミュニケーションスキルは、カスタマーサクセスにおいても大いに役立ちます。このキャリアパスは、顧客の成功に喜びを感じられる人、ホスピタリティ精神が旺盛な人に向いています。

上記以外にも、事業企画や経営企画など、営業経験を活かせるキャリアパスは多岐に渡ります。自身の強みや興味関心に基づいて、最適なキャリアパスを選択することが重要です。

インサイドセールスで身につくスキル・能力

インサイドセールスは、多様なスキルを磨ける職種です。顧客と直接コミュニケーションを取りながら、ビジネスの最前線で活躍することで、市場価値の高い人材へと成長できます。具体的にどのようなスキルが身につくのか、詳しく見ていきましょう。

・コミュニケーションスキル
・顧客理解・ヒアリングスキル
・信頼獲得スキル
・情報収集・処理スキル
・仮説検証スキル
・データ分析スキル
・対応力・柔軟性
・効率化スキル
・インサイドセールスでは広範なスキルが身につく

コミュニケーションスキル

インサイドセールスでは、電話やメール、オンライン商談ツールなどを通じて、顧客と日々コミュニケーションを取ります。

そのため、相手に合わせた適切な言葉遣いや表現力、傾聴力、質問力、そして相手のニーズを的確に捉える力が自然と身につきます。

オンラインでのコミュニケーションでは、表情や声のトーン、話すスピードなど、非言語コミュニケーションにも気を配る必要があり、やり取りも短時間で終わるものが多く、より高度なコミュニケーションスキルが求められます。

顧客理解・ヒアリングスキル

顧客の課題やニーズを短時間で正しく理解し、適切な提案を行うことは、インサイドセールスにおいて非常に重要です。

効果的なヒアリングを通して、顧客が抱える課題の本質を見抜き、最適なソリューションを提案することで、成約率を高めることができます。顧客との信頼関係を構築するためには、顧客の発言を正しく理解し、その背景を汲み取るという力も必要不可欠です。

信頼獲得スキル

顧客から信頼を得ることは、インサイドセールス成功の鍵です。商品やサービスの知識だけでなく、誠実な対応や顧客目線での提案を通して、顧客との信頼関係を構築する力は、もはや一つのスキルと言えるでしょう。

顧客の立場に立って考え、親身になって相談に乗ることで、顧客から得られる情報も増えていきます。

情報収集・処理スキル

市場動向や競合他社の情報、顧客の属性データなど、インサイドセールスには様々な情報を収集し、分析する能力が求められます。

これらの情報を適切に処理し、営業活動に活かすことで、効率的に成果を上げることができます。WebサイトやSNS、業界ニュースサイトなどを活用し、業界のトレンドや顧客と顧客の競合の動き、他に取り入れられているツールやソリューションなど、常に最新の情報にアンテナを張ることが重要です。

仮説検証スキル

インサイドセールスは、短時間でたくさんの顧客を相手にするため、仮説検証が回しやすい仕事です。そのような環境の中で、顧客へのアプローチ方法や提案内容など、様々な仮説を立て、検証していく能力はマストと言えるでしょう。PDCAサイクルを回し、データに基づいて改善策を講じることで、より効果的な営業活動を実現できます。

データ分析スキル

顧客データや営業プロセスごとの歩留まりのデータなどを分析し、課題や改善点を発見する能力は、インサイドセールスの成果に直結します。

顧客の属性や行動履歴、商談データの分析を通して、営業活動の効率化を図ることができるはずです。例えば

• 担当者につながりやすい架電の時間帯・通話時間・スクリプトの検証
• 担当者ごとのKPIの偏りから、スクリプトや業界ごとのKPIの差分とその原因を見つける

などといったアプローチができるようになると、市場価値が高いと言えるでしょう。

対応力・柔軟性

顧客の状況やニーズは常に変化するため、臨機応変な対応が求められます。時には手厳しい言葉をかけられることもあるかもしれませんが、その裏側にある真意に気づき切り返せると、一気に商談確度が高まったりするケースも多いです。

顧客の言いなりになるのではなく、プロとして提案をしていく姿勢、なんとか顧客の問題を解決しようとする柔軟性、対応力が身につけられると、他職種でも需要が高い人材となれるでしょう。

効率化スキル

基本的にインサイドセールスの仕事はマルチタスクで、短時間での成果を求められる場合が多いです。そのためには、限られた時間の中で最大限の成果を上げられるよう、業務を効率化するスキルが不可欠です。

スプレッドシートの関数を覚える、といった簡単なものからSFAやCRMなどのツールの活用や、業務フローの改善まで、業務生産性を向上させる経験を積むことができます。こちらもやはり職種や業種を選ばないスキルといえます。

インサイドセールスでは広範なスキルが身につく

インサイドセールスはさまざまな部門と連携して取り組む仕事です。それゆえ、ここまで出てきたスキルをまとめ直すとセールスからマーケティング、ITに至るまで汎用かつ広範なスキルが身につくことがわかります。

インサイドセールスで経験を積むことで、ビジネスパーソンとして大きく成長できるでしょう。

インサイドセールスはどんな人が向いているか

インサイドセールスは、特別なスキルや経験がなくてもチャレンジできる職種ですが、特定のスキルや経験、パーソナリティを持つ人はより活躍しやすい傾向があります。

具体的には、以下のようなタイプの人に向いていると言えるでしょう。

・セールス経験者
・接客経験者
・カスタマーサクセス経験者

セールス経験者

法人営業、個人営業、代理店営業など、営業経験はインサイドセールスにおいて大きな強みとなります。顧客とのコミュニケーション、ニーズの把握、クロージングスキルなど、営業活動に必要なスキルはインサイドセールスにも応用可能です。

特に、電話やメール、オンライン商談ツールなどを用いた営業経験があれば、スムーズに業務を習得できるでしょう。例えば、新規開拓営業の経験者は、リード獲得やアポイント設定といった業務に活かすことができますし、ルートセールスの経験者は、既存顧客との関係構築やアップセル・クロスセルに活かすことができます。

接客経験者

接客経験もインサイドセールスで役立ちます。飲食店、アパレルショップ、ホテルなど、お客様と直接コミュニケーションを取る接客業での経験は、顧客対応力やコミュニケーションスキル向上に繋がります。

顧客のニーズを汲み取り、適切な対応をする能力は、インサイドセールスにおいても重要です。顧客の言葉の奥にある真のニーズを理解し、最適な提案を行うことで、成約率向上に貢献できるでしょう。

また、クレーム対応経験も、顧客との信頼関係構築に役立ちます。

カスタマーサクセス経験者

カスタマーサクセス経験者は、顧客との長期的な関係構築に重点を置くため、顧客理解、共感力、コミュニケーション能力に長けています。

これらのスキルは、インサイドセールスにおいても顧客との信頼関係を築き、商談につなげる上で非常に重要です。また、カスタマーサクセスの業務で得た顧客ニーズや課題に関する深い理解は、インサイドセールスでの提案内容をより顧客に寄り添ったものにするために役立ちます。

さらに、カスタマーサクセス経験者は、顧客の成功を第一に考えるマインドセットを持っているため、顧客満足度向上にも貢献できます。

インサイドセールスに向いている人の特徴

成長意欲やポジティブな思考を持っている人、論理的思考力や問題解決能力が高い人などはインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。自ら学び、成長しようとする姿勢は、変化の激しい現代社会において大きな武器となります。

また、困難な状況でも前向きに捉え、解決策を探し出す能力も重要です。これらの要素は、インサイドセールスとして成功するために必要な要素と言えるでしょう。

詳しくはこちらの記事をご確認ください

インサイドセールスの求人は増加傾向

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法であり、その求人も増加傾向にあります。企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)推進や、効率的な営業活動へのニーズの高まり、そして多様な働き方の需要増加が背景にあります。

コロナ禍でリモートワークが普及したことも、インサイドセールスの需要を押し上げる要因となりました。dodaによれば、インサイドセールス、カスタマーサクセス職の求人数は3年間で約12倍に上昇しています。

インサイドセールス求人の増加割合

インサイドセールス関連の求人数は増加傾向にあるとされています。例えば、dodaの調査ではインサイドセールス・カスタマーサクセスを含む新しい営業職の求人数が3年で12倍にまで膨らんだというデータがあります。
インサイドセールスは成長市場であり、今後も求人数は増加していくと予測されます。

なぜインサイドセールス求人は増加しているのか

インサイドセールス求人の増加は、様々な要因が絡み合って起こっています。まず、企業側は人件費の削減や営業効率の向上といったメリットを求めて、インサイドセールスを導入するケースが増えています。

特に、BtoB SaaS企業ではインサイドセールスが必須になりつつあります。

求職者側も、リモートワークが可能であったり、ワークライフバランスを保ちやすいといった点で、インサイドセールスを志望する人が増えています。このような需要と供給のバランスが、求人数の増加に繋がっていると考えられます。

企業側と求職者側の双方にとってメリットがあるため、インサイドセールス求人は今後も増加していくと予想されます。特に、IT・Web業界、BtoB SaaS企業を中心に、高い需要が見込まれます。

インサイドセールスの平均年収

インサイドセールスの平均年収は、経験、スキル、勤務地、企業規模など様々な要因によって変動します。そのため、一概にいくらとは断言できませんが、ここではいくつかの情報を元に平均年収の目安や年収アップのための方法について解説します。

職種・役職別の平均年収

Indeedによると、インサイドセールスの日本での平均給与（基本給）は年収￥4,458,229とのことでした。

求人サイトや転職エージェントの情報などを参考にすると、インサイドセールスの平均年収は以下のようになります。

もちろん、これはあくまで目安であり、企業や個人の実績によって大きく異なる可能性があります。例えば、高い成果を上げている人材は、上記の平均年収を大きく上回ることもあります。

経験年数によっても年収は変動します。一般的に、経験年数が長くなるほど年収は上がっていく傾向にあります。

インサイドセールスの年収アップの方法

インサイドセールスとして年収をアップさせるためには、以下の方法が有効です。

スキルアップ

専門知識やスキルを身につけることで、市場価値を高めることができます。例えば、営業スキル、コミュニケーションスキルといった内容に加えて、業務効率化や最新のCRMツールの活用など、ITスキル、マーケティングスキルなどを磨くことで、より高い年収の求人に応募できる可能性が高まります。

インサイドセールスとしての実績を個人で積む or チームの成果アップに貢献する

高い営業成績を上げることで、昇進や昇給に繋がりやすくなります。目標達成に向けて努力し、実績を積み重ねることで、年収アップを目指しましょう。

また、インサイドセールスは組織で取り組むことがほとんどのため、商材によらずマネジメントや企画の領域でチーム全体の成果を押し上げるような経験をしていると、評価されやすくなります。

転職

現在の会社で年収アップが難しい場合は、転職を検討するのも一つの方法です。転職エージェントなどを活用し、より好条件の求人を探してみましょう。

インサイドセールスでキャリアを積み上げた人の事例

インサイドセールスでキャリアを積み上げた人の事例を通して、具体的なキャリアパスや成功の秘訣を理解し、自身のキャリアプランニングに役立てましょう。

事例1：大手IT企業でインサイドセールスからマネージャーへ（32歳・男性）

Aさん「新卒では一生食いっぱぐれないだろうという見立てで、大手IT企業に入社しました。そこで、フィールドセールスを経て、インサイドセールスに異動し、5年ほど経験を積みました。当初は電話でのアポ獲得がなかなかできず、思うように成果が出せない時期もありましたね。
あまり口が回るタイプではなかったので。（笑）同じ部門の先輩から、顧客とのコミュニケーションスキルを盗み真似していくことで、徐々に成果を上げられるようになったのは、異動後半年ほどのことです。
3年後にはチームリーダー、5年後にはマネージャーに昇進することができました。苦労した経験やお世話になった先輩との経験を活かして、チーム全体の売上を大きく伸ばした実績を評価されたのかなと。」

Aさんの成功の秘訣は、常に顧客目線で考え、ニーズを的確に捉えることにありました。また、チームメンバーの育成にも力を入れており、部下からの信頼も厚いリーダーだったようです。

事例2：スタートアップでインサイドセールスからフィールドセールスへ（28歳・女性）

Bさん「人財系のスタートアップ企業でインサイドセールスとして経験を積んだ後、SaaSの企業に転職し、フィールドセールスに転身しました。
インサイドセールス時代はとにかく短期間での顧客との信頼関係構築のための情報提供と、切り返しを心がけていましたが、その経験を活かし、現在は腰を据えて顧客の課題解決に貢献することを意識しています。」

Bさんは、インサイドセールスで培ったスピード感と顧客理解がフィールドセールスでの成功に大きく繋がったと言えるでしょう。

事例3：インサイドセールス経験を活かしてマーケターへ転身

Cさんは「BtoB SaaS企業でインサイドセールスとして3年間勤務した後、マーケティング部門に異動しました。インサイドセールス時代から、とにかく『どのスクリプトが一番刺さるのか』『声色のトーンや語尾でアポ率は変わるか』など、とにかくオタクみたいな研究をしていましたね。
それなりに成果は出していましたが、そんな自分の性格を買ってくれてか、上司からマーケターへの転身を勧められたんです。『君の好きな実験がいくらでもできるぞ』と。（笑）
元々、顧客のニーズは理解していたので、それをより広いお客様、まだ話したことのないお客様に届けるべく、今浜0ケティングの領域で主に広告やLPのABテストを担当しています。」

Cさんは、インサイドセールスでの経験がマーケティング活動において大きな強みになった典型例です。

事例4：フリーランスのインサイドセールスコンサルタントとして独立

Dさん「複数の企業でインサイドセールス部門の立ち上げや運用に携わった後、フリーランスのインサイドセールスコンサルタントとして独立しました。
商材も規模も全く異なる企業での豊富な経験と実績を買っていただき、今は主にスタートアップや、大企業の新規事業部門のインサイドセールス体制構築や営業プロセス改善の支援を行っています。
インサイドセールスの技術にはトレンドがあるかもしれませんが、基本的に考えることは変わらないため、情報収集をしつつ本質的な価値を届けるよう心がけています。」

Dさんは、ISとしての基本スキルを高い水準でキープしつつ常に最新のインサイドセールスに関する情報を収集し、自身のスキルをアップデートし続けることで、競争力の維持に努めています。

異業種からインサイドセールスへ転身し成功

Eさん「もともとは外資系のホテルで接客業に従事していました。その後、IT企業のインサイドセールスに未経験で転職しました。
正直、ISが何かもわかっていなかったですし、BtoBの経験もなかったのですが、接客で培った丁寧なコミュニケーションとスピードの両立を買っていただいたのだと今は振り返っています。
顧客と直接顔を合わせることは無くなりましたが、電話口での声色や、オンラインMTGでの反応を見ると、自分が貢献できたかどうかすぐにわかるので、モチベーションになりますね。」

Eさんは接客業で培ったコミュニケーション能力とホスピタリティを活かし、顧客との良好な関係を構築することに成功。異業種からの転職でもインサイドセールスで成功できることを示す好例です。

インサイドセールスの採用に力を入れている有名企業

インサイドセールスへの注目度が高まるにつれ、積極的に採用に力を入れている企業も増えています。ここでは、有名な企業3社をピックアップしてご紹介します。

株式会社カミナシ

事業内容

現場帳票を電子化するサービス「カミナシ」を提供。「製造・飲食・宿泊・物流企業など全国15,000現場、30業種以上」での導入を誇る日本有数のベンチャーです。（参考：カミナシ）特にPCワークを行わない働き手向けのサービスを提供しています。

インサイドセールスへの取り組み

カミナシはインサイドセールスの取り組みをnoteで公開しています。カミナシではメールや架電などの伝統的なコミュニケーションに加えて、業界特化型のメルマガや、展示会でのリード創出など、総合的に取り組んでいることが特徴です。いわゆる架電部隊としてではなく、企画者として主体的に働くことができるでしょう。

求人例

株式会社SmartHR

事業内容

“well-working”を指向し、タレントマネジメントや労務関連のDXを行う労務管理クラウドSmartHRを展開している企業です。労務クラウド・タレントマネジメントクラウド関連で業界No1を獲得しています。（Smart HR）

インサイドセールスへの取り組み

エンタープライズとグロースマーケットに分かれ、前者は大手の開拓を、後者はそれ以外の企業の中で注力すべき企業をピックアップして対応しています。特にこの一年は「フィールドセールス（以下FS）との連携」「アカウントプランニング」「アウトバウンドのアプローチ」に注力し、「インサイドセールスの王道」が固まったとか。(参考：note「SmartHRのエンタープライズISの山登りが五合目ぐらいまで来ました」)

採用サイトにはインサイドセールスの特集があるほどの力の入れようで、キャリアパスも開けていると言えるでしょう。

求人例

スマートキャンプ株式会社(BOXIL SaaS）

事業内容

SaaS比較サイトBOXIL SaaSを展開。乱立するSaaSの中から、自社に最適なプロダクトを、口コミ・資料をベースに比較することができます。

インサイドセールスへの取り組み

少数精鋭のメンバーが法人営業の戦略の上流から利口までを一気通貫して担当。社内移動や新規事業開発への経験、働きやすい環境の整備など、長く働くための仕組みが整っており、ISとしてのキャリアも積み上げやすいと考えられます。

求人情報

まとめ

この記事では、近年注目を集めている営業手法であるインサイドセールスのキャリアパスについて解説しました。インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを活用した非対面営業で、フィールドセールスと比較して移動時間やコストを削減できる効率的な営業手法です。特にスタートアップやベンチャー企業での需要が高く、今後も市場の拡大が見込まれます。

インサイドセールスで得られるスキルは、コミュニケーション能力、顧客理解力、情報収集・処理能力など多岐に渡り、その後のキャリアパスも多様です。マネジメント、スペシャリスト、フィールドセールス、マーケター、カスタマーサクセスなど、様々な分野へのキャリアチェンジが可能です。そのため、営業経験者だけでなく、接客経験者やカスタマーサクセス経験者にも適した職種と言えるでしょう。また、求人数も増加傾向にあり、平均年収も安定しています。

インサイドセールスは、将来性があり、多様なキャリアパスを描ける魅力的な職種です。ぜひ、この記事を参考に今後のキャリアプランを検討してみてください

この記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの具体的な違いを、下記観点でまとめます。自社組織での導入検討や、ご自身のキャリアとしての転職検討にお役立ていただければと思います。

・インサイドセールスとフィールドセールスの役割、求められるスキル、業務内容、KPIの違い
・分業するメリットと、そのポイント
・インサイドセールスとフィールドセールスのキャリアにおける共通点と相違点

「インサイドセールス」と「フィールドセールス」とは

インサイドセールスの意味・役割

インサイドセールスとは、主にオフィス内やリモート環境など、顧客訪問をせずに行われる営業活動を指します。

これは電話やメール、オンライン会議を通じて顧客とコミュニケーションを取り、新規リードの開拓や商談機会を創出することが主な役割です。この手法は、BtoBの領域で特に普及しており、その重要性はますます増しています。

SalesforceなどのCRMツールや、MiiTelなどの音声解析AIを活用することで、効率的なリード管理とよりパーソナライズされたアプローチが可能になります。オンラインでの営業活動は出張費用の削減にも寄与し、営業コストを削減する一助となることもあります。

多くのIT企業ではインサイドセールスを活用し、顧客の購買パターンを分析することでアプローチを最適化しています。顧客に対する深い洞察をインサイドセールスを通して得ることで、営業活動の改善に繋げている企業も少なくありません。

フィールドセールスの意味・役割

フィールドセールスとは、訪問販売や直接対面での営業活動を指します。

インサイドセールスが新規リードを生むのに対し、フィールドセールスはそのリードを成約へと導く役割を担います。フィールドセールスは現地で顧客と直接会い、商品やサービスを説明するため、顧客との深い関係構築が可能です。

フィールドセールスは、特に大企業を相手とするエンタープライズ営業においてはカスタマーサクセスやコンサルティング業務と密接に関連しています。連携によって、ニーズの喚起から信頼の獲得、顧客満足度の向上までを多面的に行うことになります。

インサイドセールスが普及してきた背景

インサイドセールスがここまで普及してきた背景には2つの理由があります。

・営業活動がオンライン化し、対面営業をせずに対応することが求められるようになった
・マーケティング予算の増加や、不透明な景気により、効率的な営業活動が求められるようになった

営業活動のオンライン化

近年、営業活動のオンライン化が急速に進んでいます。これはデジタルトランスフォーメーションの一環として、多くの企業が取り組んでいる課題です。

インターネットの普及とリモートワークの浸透により、企業は従来の訪問型セールスに加えて、より効率的でコスト削減が可能なインサイドセールスの導入を進めています。

さらに、ZoomやSalesforceなどのクラウドベースのプラットフォームを活用して、より迅速にクライアント情報を管理し、オンライン会議を駆使した商談を行っています。

効率的な営業活動への需要

企業の投下するマーケティング予算の増加や、ここ1-2年の不透明な景気により、企業における効率的な営業活動の実現への需要が増加しています。

特にパンデミック以後、対面でのセールス活動が困難になったことにより、インサイドセールスの重要性が見直されています。インサイドセールスは、リソースの最適化を実現し、移動時間やコストを削減して多くの顧客と短期間で接点を持つことが可能です。

これにより、企業は限られたリソースを最大限に活用し、大幅な効率化を達成しています。さらに、インサイドセールスは短期で営業の成果を可視化しやすくなり、組織全体でのPDCAサイクルが高速に回るようになります。

インサイドセールスの効果的な活用事例

インサイドセールスが効果的に活用されている例には、プロセスの分業やCRMシステムの導入があります。

これらの取り組みは、営業部門におけるリードの質の向上にもつながっています。具体例として、大手不動産企業がDXを進め、オンラインセミナーを活用してリードを育成するなど、多種多様な手法が取られています。

また、具体的なKPIを設定することで、営業成果の測定が容易になり、フィールドセールスとの緊密な連携が可能になります。このため、特にBtoB市場におけるインサイドセールスの役割は、今後さらに重要となるでしょう。

インサイドセールスがもたらすメリットと課題

インサイドセールスのメリットは多岐にわたります。営業プロセスの効率化や、一貫したカスタマーエクスペリエンスの提供によるサービスの質向上などが挙げられます。

しかし、一方で課題も存在します。例えば、ツール導入が必要になったり、スタッフのスキルアップが求められる点などです。これらの課題を克服するためには、持続可能な営業手法の見直しが必要不可欠です。

また、企業はCRMツールの適切な選択と活用を進める必要もあります。このような活動を通して、インサイドセールスにより成果を上げた企業には下記のようなものがあります。

Sansan株式会社：2011年にインサイドセールスを立ち上げ

Sansan株式会社では、THE MODELが提唱される遥か前の2011年からインサイドセールスを立ち上げ、The Modelに基づいた組織横断型での問題解決により、事業を成長させています。

株式会社カケハシ：インサイドセールス立ち上げにより、月間商談件数が約9倍に

株式会社カケハシでは、セレブリックス社にインサイドセールスの立ち上げを依頼し、業務委託人材によるスピーディーな立ち上がりを実現しました。これまで他社に頼ってきた営業を、自社内でのリード獲得に切り替えて、9倍の成果を実現しています。

参考：セレブリックス「新体制のセールスに貢献。2ヶ月で約9倍の商談件数を創出。」

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

目的・役割

インサイドセールスとフィールドセールスは、根本的な目的と役割において大きく異なりますが、両者は互いに不可欠です。

インサイドセールスは、電話、メール、Web会議などのチャネルを通じて見込み顧客と持続的に接触し、リードの育成やアポの獲得を目指します。

そのため、インサイドセールスは大量のリードに効率的にアプローチできる手法として現代のビジネス環境において重要視されています。

一方でフィールドセールスは、顧客と直接対面することで製品の詳細説明や商談を行い、契約を獲得することが主な役割です。特に製品やサービスの専門性が高く、顧客との信頼関係構築が不可欠な場合に、その効果を発揮します。

担当するプロセス

営業プロセスにおける責任の範囲が、インサイドセールスとフィールドセールスでは異なります。

THE MODELとは

営業活動の段階的な分業を図る「THE MODEL」というコンセプトが、両者の連携に非常に役立っています。Salesforceが提唱したコンセプトであるTHE MODELは、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスのたゆまない連携により顧客体験の一貫性を保ちながら、成果を最大化する手法として知られています。

インサイドセールスは主にアポの獲得までを行う

THE MODELによると、インサイドセールスは、マーケティングから引き継いだ見込み顧客との初期接触からアポイント設定（案件化）までを担当します。

この段階で、リードの質を評価し、フィールドセールスが効率的に効果を最大化できるよう、優先度付けや引き継ぎを行っていきます。

フィールドセールスはアポから成約までを担当する

次にバトンを受け取るフィールドセールスは、設定されたアポイントメントを基に、実際の商談を行い成約へと導く役割を担います。適切なタイミングで顧客と対面し、専門的な製品説明や対話を通じて購買決定を促します。

業務内容

インサイドセールスとフィールドセールスの業務内容には明確な違いがあります。インサイドセールスは、電話やメール、チャットなどを用いて顧客との持続的な関係を構築します。

また、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールやその他デジタルツールを操って顧客データを一元管理し、リードナーチャリングを実現します。

フィールドセールスは、実際の顧客訪問を通じて詳細な製品プレゼンテーションを行います。顧客固有のニーズを満たすために、柔軟な対応と専門性のあるプレゼンテーションスキルが求められます。

組織の位置づけ

組織内での位置づけについて、インサイドセールスは主にマーケティングとフィールドセールスの接点として機能することが多く、その多くがリードの育成に特化した独立したチームとして運営されています。中には磁気の

フィールドセールスは営業部門の最前線として活動し、特に顧客との信頼関係の構築を目的とした戦略的な役割を果たします。

KPI

各セールス形態ごとに意識されるKPI（重要業績評価指標）は大きく異なります。

インサイドセールスはアクション数、リードからの商談獲得率、獲得アポの単価

インサイドセールスにおけるKPIは、通常、実行したアクション数、見込み顧客からの商談への転換率、そして設定されたアポイントメントの単価を含みます。これらの指標は、リード育成の成果を直接的に反映しています。

フィールドセールスは受注数、受注単価

フィールドセールスの評価は、実際の受注数や受注金額によって測定されます。つまり、どれだけの訪問先から具体的な成果を得られたかという現場の実績が重要となります。

求められるスキル

インサイドセールスには、卓越したコミュニケーション能力、データ分析力、およびCRM・SFAツールに対する技術的な知識が求められます。

フィールドセールスには、優れたプレゼンテーションスキル、対人交渉力、顧客対応の柔軟さが求められます。これにより、顧客の多様なニーズに対して迅速かつ効果的に対応できます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの両者は、それぞれの役割で特化したスキルと知識を持ちつつ、全体として営業活動の幅と深みを提供することが可能です。これを成功させるためには、組織全体での一貫した戦略とコミュニケーションが不可欠です。

インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらかが機能していれば良い、という類の仕事ではありません。両者が適切に分業することが、成果を出す上で重要です。

営業活動の効率化ができる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、企業は各チームがその専門性に特化し、営業効率を大幅に向上させることができます。

• インサイドセールスは見込み客の創出と商談獲得に集中
• フィールドセールスは商談へとつなげ、成約に集中
• 両者が分業することで、「質を重視してアポ数が減る」「商談に夢中でアポの数が不足する」といった事態を避けられる

例えば、インサイドセールスはリードジェネレーションツールやCRMを最大限に活用し、見込み客のデータ分析を通じて優先度や注力すべきセグメントを定義し、より質の高いリードをフィールドセールスにバトンタッチします。この効率化は、企業全体の売上目標達成に大きく寄与します。

営業組織全体でPDCAサイクルを高速に大量に回せる

商談から成約までには、時間がかかる場合が多いですが、インサイドセールスは一度に大量の見込み客に対してセールスすることができるため、PDCAサイクルがより迅速に、多頻度で回るようになります。

インサイドセールスとフィールドセールスの双方フィードバックも加速し、すぐに次のアプローチ・商談に反映して施策を試すことができます。

リードを取りこぼしにくくなる

チームが明確な役割分担を持つことで、リードのフォローアップが徹底的に行われ、無駄を減らすことができます。

インサイドセールスは、潜在顧客へのメールや電話を通じて関係性を築き、水準の高いリードを維持することが可能です。

これにより、フィールドセールスが確実に契約を得られる情報とタイミングで商談を進行できます。このような体制は、特に多くのリードを定期的に管理する大企業において、有効と言えるでしょう。

ルート営業・飛び込み営業の失敗を防止できる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業により、チームは詳細なリード情報を事前に得ることができ、飛び込み営業やルート営業における無駄を削減することができます。

これにより、フィールドセールスが高い確度で契約を意識した商談を開始することが可能になります。

たとえば、インサイドセールスがデータを活用して事前に見込まれるニーズを特定し、その情報をフィールドセールスに共有することで、不必要な訪問や時間の浪費を避けられるようになります。

• 「訪問したら担当者が不在だった」→ISの事前連絡により適切なタイミングでの訪問が可能
• 「アポなしで訪問したら門前払い」→あらかじめ感触の良い企業に絞って訪問できる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業のポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの適切な分業は、企業の営業効率を最大限に引き上げるカギとなります。

これを実現するためには、以下のポイントを確実に押さえておくことが重要です。各ポイントに沿った具体的な方法を取り入れることで、チーム全体のパフォーマンスを向上させる契機としましょう。

連携するリードのデータをあらかじめ定義しておく

分業で課題になるのが、「引き継ぎ」です。特に引き継ぎ時のデータが歯抜け状態であったり、適当な値になっていると、「分業する前の方が良かった」「これなら自分たちでインサイドセールスをやった方がいい」などという声が上がっても不思議ではありません。

こういった事態を避けるためには、インサイドセールスとフィールドセールスが共有すべきリード情報を明確に定義します。

共有する情報項目を事前に決めておくことで、双方がデータに円滑にアクセスできるシステムを整えられます。これにより、情報のズレや漏れを防ぎ、プロセス全体を可視化することができます。データベース管理には、HubSpotやSalesforceのようなSFA・CRMツールの利用が効果的です。

リードの「質」を客観的な手法で定義しておく

リードの「質」も、インサイドセールスとフィールドセールスで盛んに議論される内容です。

• インサイドセールスで良くある不満
  • 「受注率の低下をインサイドセールスのせいにされる」
• フィールドセールスで良くある主張
  • 「質の高いリードがインサイドセールスから渡されない」
  • 「商談時の期待値が高すぎて、サービスの実態と合っていない」

このような不満は分業での「あるある」で、事前の「質の定義」で回避することができます。

質の定義とは具体的に、インサイドセールスがフィールドセールスに引き渡す際の基準を両者で話して設定することをさします。。この基準設定により、コンバージョン効率を高め、リソースの無駄を省くことが可能です。

リードを「Aランク」「Bランク」など複数のレベルに分けて評価する手法がよく見られます。その際には「なんとなく高そう」「なんとなく低そう」といった基準のぶれをなくすため、例えば下記のようなスコア化が有効です。

• 企業の規模や業界ごとにスコアをつける
• 商談が取れた担当者のポジション別でスコアをつける
• 他商品の検討状況や、導入済み製品ごとにスコアをつける
• そもそも上記情報のどこまでを回収できているかでスコアをつける

どのKPIの責任を持つのか擦り合わせておく

両チームが持つKPI（主要業績指標）は異なります。そのため、どのKPIを互いに保有し、どのように評価するかを事前にしっかりと擦り合わせておくことが不可欠です。

例えば、インサイドセールスは商談数やリード獲得数、フィールドセールスは受注数や売上額がKPIですが、下記のような指標はどちらにも責任があるといえるので、どちらが担当するかを決めていく必要があります。

• 商談後の受注率・受注単価（主要因はフィールドセールスだが、インサイドの取得したリードにも一因がある）

フィールドセールスへの引き継ぎタイミング・基準を定義しておく

引き継ぎのタイミングと基準も重要な要素です。明確に定義することで、フローの円滑化が図れ、業務の滞りを防止できます。

たとえば、リードが一定の興味を示した段階で引き継ぎを行うというルールを設けることが考えられます。さきほどの章で説明した「スコア」が一定以上の点数になったら、といった基準も有効でしょう。

両者が使いやすいツールで、データの抜けもれや業務の無駄をなくす

インサイドセールスとフィールドセールス双方が利用しやすいツールを選定することは、情報管理において不可欠です。

適切なCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を導入することで、業務の効率化とデータの一貫性を維持することが可能です。具体的には、Salesforceなどのプラットフォームを導入し、データの統合と分析を行うことが推奨されます。

マーケティングやカスタマーサクセスの担当者とも連携し、一気通貫で売上を追える体制を作る

こうした改善活動は、インサイドセールスとフィールドセールスで完結するべきではなく、THE MODELの各パートで連携を強化することも必須事項です。

マーケティングやカスタマーサクセスの役割も含めた一元管理体制を構築することが重要です。リード獲得から成約、アフターフォローに至るプロセスで一貫したサービス提供ができ、受注率や顧客LTVにポジティブな効果をもたらします。

共用のプロジェクト管理ツールを使用し、各部門が常に最新の情報にアクセスできる環境を整えることが有効でしょう。

これらの戦略を実行することで、企業は内部の営業プロセスを最適化し、より強固で競争力のある営業組織を構築することが可能になります。

インサイドセールスとフィールドセールスのキャリアの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、いずれもプロフェッショナルなキャリアを築くことができる分野ですが、そのキャリアパスにはいくつかの違いがあります。

記載している内容はあくまで一部ですが、両者のキャリアパスの特徴を理解することで、どの職種に就くべきかの意思決定に役立つでしょう。

マネージャーへの昇格は両者に見られる

インサイドセールスとフィールドセールスはどちらも、経験と成果に応じてマネージャー職へ昇格する機会があります。

通常、営業チームをリードし、パフォーマンスの向上を図る役割を担うことになります。このため、組織のビジョンを理解し、チームを効果的に導く能力が求められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの行き来もよく見られる

これらの職種間でキャリアにおける異動が頻繁に行われることもあります。

インサイドセールスの担当者がフィールドセールスに転向することで顧客との直接的な対話スキルを磨くことが可能となり、逆にフィールドセールスからインサイドセールスに移ることで顧客の期待値や市場でのポジションを学ぶことができます。

フィールドセールス→インサイドセールスへの異動事例

例えば、フィールドセールスとしての仕事に漠然と不安を感じていた方が、高速でPDCAを回すためにインサイドセールスに異動しているケースが見受けられました。

(note)「テレアポ部隊だと思っていたインサイドセールスへ。フィールドセールスから異動して変わったキャリア観」

インサイドセールスは、マーケティングやオペレーションに関する職に就く場合もある

インサイドセールスのスキルセットは、特にマーケティングやセールスオペレーションの分野で高く評価されることがあります。

インサイドセールスの実務におけるデジタルマーケティング能力は、企業のマーケティングチームで重宝されます。また、CRMの統括やデータ分析においても、その経験が活用されます。HubSpotのインサイドセールスガイドを参照してください。

インサイドセールスのマネージャーから、セールス企画職へ（27歳・男性）

「ベンチャー企業でインサイドセールスとして、プレイングをしながら10名ほどの部下を束ね、主にアポイント数を追いかけるマネージャーをしていました。
いわゆるバケツの穴を塞ぐプロセスが終わり、チームとしてもっと成果を出さないといけない、質的な変化を作らないといけない、という課題にぶつかった際に、マーケティングチームとの共同プロジェクトとして、いわゆるセールスフォースをはじめとするDXツールの導入に参画することになったんです。
ツールの知見がなく、マーケターやエンジニアに頼りっぱなしだったのですが、これはゲームチェンジになるぞ、と考え、これまでのキャリアを見返すきっかけになりました。
そこで、社内制度を利用して、セールス領域のDXを担当する企画職へ異動することになりました。現在はセールスフォースをはじめとしたツールの管理や、そこから抽出したデータを使った新たな企画の指揮を行っています。」

フィールドセールスは、カスタマーサクセスやコンサルティングに就く場合もある

一方、フィールドセールスの経験者は、顧客との強固な関係構築スキルを活かしてカスタマーサクセスやコンサルティング分野にキャリアを広げることがあります。

これらの職種は全く別の職種ですが、より大きな顧客貢献をしていきたいというモチベーションによるものが大きいようです。

人材の法人営業から、HRコンサルタントへ（29歳・男性）

「新卒で入った人材系の企業で、ずっと企業向けの法人営業、いわゆるリクルーティングアドバイザーをしてきました。
人材の営業というのは、求人を開けていき、あった候補者をマッチングする、というのが主務になるわけですが、求人を開けるためには、そもそもその企業の課題を深く理解した上で、その解決策として採用をすべきだ、という提案をする必要があり、前半の『課題を深く理解』する部分で個人のキャリアに課題を感じていました。
仕事にも慣れ、賞もいただき、育てていた部下も成長したので、次のキャリアを考えていたこのタイミングでコンサルティングの領域に進むことを決めました。
コンサルティングは未経験なのと、これまでの人材営業のノウハウを活かしつつ、裁量のある仕事の仕方をしたかったので、HRコンサルティングを展開しているスタートアップに入社しました。」

フィールドセールスから、カスタマーサクセスになった方の事例（34歳・女性）

「SaaSを法人向けに3年ほど販売してきました。
これまでずっと営業畑にいた自分としては、毎月の数値を追いかけて達成していく感覚や、顧客に提案が刺さった時の楽しさ、みたいなものを追いかけてきたのですが、これからのキャリアを考えた時に、いわゆるフィールドセールス以外のキャリアも体験してみたい、顧客のその先まで見てみたいという思い、そして、優れたプロダクトが顧客の問題を解決していくことに貢献したいと考え、前職よりも規模の大きなベンチャーへの転職を決めました。
大企業に行きたいわけではなかったので、あくまで200名程度のベンチャーで、社員の顔が見えつつ、とはいえCSの重要性に気づいている企業で、これまでとは異なる『顧客の成功に最後まで寄り添う』ためのカスタマーサクセスに従事しています。」

これらの情報を参考に、どのセールス職が自らのキャリア目標に最も合致しているかを考えることが重要です。個々のキャリアパスは、それ自体が個性的で柔軟なものであるため、常に新たな挑戦や学びを促進します。セールスの専門職としての道を選ぶ際には、組織のニーズや個人のスキルセットを考慮し、最適なキャリアを築いてください。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割とプロセスを持ち、組織における営業の効率化や機会損失を防ぐための重要な要素といえます。

インサイドセールスはアポイントメントの獲得に特化し、フィールドセールスが成約を目指す形で連携することで、営業活動の全体最適を実現します。

リードの質や引き継ぎタイミングの明確化など、分業の際には事前の調整が不可欠です。これにより、企業はマーケティングやカスタマーサクセスと一体となったシームレスな営業戦略を策定できるようになります。

多くの人々が聞いたことのある「インサイドセールスはやめとけ」という意見。しかし、その理由と向き合うことで、どのように成功するのかが見えてきます。この記事では、下記の構成で解説します。

・インサイドセールスが「やめとけ」といわれる理由
・「辛くない」インサイドセールスとしての働き方
・インサイドセールスとして働くメリット
・インサイドセールスへの転職を成功させるコツ
・インサイドセールスの転職成功事例

インサイドセールスが「やめとけ」といわれる理由

インサイドセールスが「やめとけ」と言われることは多いですが、その中には誤解や改善可能なものも多いです。この章ではインサイドセールスが「やめとけ」と言われる理由を解説します。

・テレアポ部隊だと思われやすい
・フィールドセールスと比べて軽視される場合がある
・フィールドセールスより達成感が少ない場合も
・スピードと量が求められ、負荷が大きい
・アポの量と質でマーケティングとフィールドセールスの板挟みになりがち
・正解が見つかりにくく、成果が属人化する場合がある

テレアポ部隊だと思われやすい

インサイドセールスは 「テレアポ部隊」と誤解されることが多い ですが、実際には限られた時間で多岐にわたる業務をこなす必要があり、戦略的かつデータドリブンなアプローチが求められます。

顧客との継続的な関係構築や、BtoB特有の長期間にわたるリードナーチャリングが求められるため、テレアポとはかなり実態が異なります。

フィールドセールスと比べて軽視される場合がある

伝統的な営業職として知られているフィールドセールスが売上創出の要だと思っている人は依然多く、現場での対面営業が重要視されやすいのも事実です。

しかし、現代の企業はインサイドセールスの効率性や低コストでの顧客獲得なしには成立しないビジネスになっているところも多いです。

フィールドセールスより達成感が少ない場合も

顧客と折衝するフィールドセールスでは、成約時に特に成果を感じやすく、一時的な達成感を味わうことができます。

それに対して、インサイドセールスは特にアポイントを取るまでの間、 中長期的での関係構築が中心となるため、 特に初心者には達成感が得にくいかもしれません。

しかし、インサイドセールス次第で顧客単価やアポ率はかなり変わってくるため、しっかりと数値ベースで達成感を味わうことは可能です。

スピードと量が求められ、負荷が大きい

インサイドセールスは短期間で多くの潜在顧客に接触し、迅速に成果を上げることが求められます。

このため、 負荷が大きくなることもあります。 ですが、生産性を高めるためのITツールや業務自動化技術が進歩し、負担を軽減できる仕組みが整っていますので、これらをうまく活用することが不可欠です。

アポの量と質でマーケティングとフィールドセールスの板挟みになりがち

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の間で調整役を果たすことが多いです。

• マーケターからはアポ率を上げてくれと言われる
• セールスからは質の高いアポを送ってくれと言われる

という話は、よく聞かれますし、双方の期待に応えつつ成果を出すことが求められます。 これは非常にチャレンジングなポジションですが、実際は組織間で水準を明確化し、アポの質の定義を行うことで解消できます。

正解が見つかりにくく、成果が属人化する場合がある

セールス職全般に言われることですが、この手の仕事は最初から得意な人と、そうでない人に分かれるものです。

特に未経験からスタートした場合においては、どの人の真似をすればいいのか、どのスクリプトが刺さるのか、見当がつかないこともあります。 組織において成果がばらつくことも多いでしょう。

組織全体での知見の共有と強固なチームワークだけでなく、再現性の高い手法を皆で集めたり、他社の事例を学んだりする姿勢が求められます。

「辛くない」インサイドセールスとしての働き方

インサイドセールスに従事することは、時に多くの負担やストレスを伴うこともあります。しかし、適切なアプローチをすることで、より良い環境での仕事が可能となります。ここでは具体的な方法を紹介します。

・データドリブンな文化の会社を選ぶ
・目標達成のための新しい企画を行い、他組織と連携して問題解決をする
・定量分析による可視化や業務効率化で組織全体を改善する
・その先のキャリアパスを描く

データドリブンな文化の会社を選ぶ

データに基づく意思決定が重視される企業では、客観的な根拠に基づいたフィードバックを受けたり、改善活動をすることができます。これにより、状況に応じた迅速なアクションが取りやすくなり、板挟みによるストレスの軽減や効率的な営業活動が実現します。

目標達成のための新しい企画を行い、他組織と連携して問題解決をする

インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスと密接な関係があります。他部門と積極的に協力し、プロジェクトに参加することで、新たな視点やスキルを得ることができ、問題解決につなげることが可能です。

• マーケティング部と一緒にリードの質を定義するプロジェクトを行う
• フィールドセールスに同行し、質の高い商談を設定するための観点を改修する

といった取り組みを行えば、インサイドセールス特有の悩みは軽減されるでしょう。

また、目標達成に向けた新しい取り組みを提案し、自ら実行することができれば、市場価値を高めることもできますし、新しいアイデアを実現する姿勢は周囲の信頼を勝ち取り、評価につながります。

定量分析による可視化や業務効率化で組織全体を改善する

データを活用して業務プロセスを分析し、問題点を可視化することで、業務の無駄を排除し効率化したり、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス一連でのボトルネックや課題を発見しやすくなります。

また、日常業務における反復的な作業を自動化することで、人的リソースを解放し、より重要なタスクに集中することができるようになるでしょう。

その先のキャリアパスを描く

インサイドセールスをキャリアの出発点と捉え、長期的な視野で成長の道筋を描くことがモチベーションの維持につながります。具体的には以下のようなキャリアパスがあります。

これらのステップを踏むことで、インサイドセールスとしてのキャリアを充実させ、より豊かなキャリアを送ることができるでしょう。

長期的な目標を設定し、継続的な学習とスキルアップを行うことで、楽しみながら発展的なキャリアを築くことが可能です。

インサイドセールスとして働くメリット

インサイドセールスとしてはキャリアにとってプラスになる場合が多いです。

営業スキルが身に付く

インサイドセールスの大きな特徴は、電話やメールを通じて直接的に顧客と接する機会が豊富であることです。

このため、効果的なコミュニケーションスキルや交渉スキルを自然と磨くことが可能です。これらのスキルは、他の営業活動やビジネスシーンで広く活用でき、個人のキャリア形成の上で大切な財産となります。

結果がすぐに分かりやすく見えるので、高速でPDCAを回しやすい

インサイドセールスはその性質上、活動の結果が短期間で現れやすいことが多いです。

この特性により、PDCAサイクルを迅速に回し、営業活動の効率的な改善を進めることが可能です。短期的な成果の確認と改善を繰り返すことで、個人の成長と組織の営業効率向上を両立させることができます。

社会的な需要が大きく、特にスタートアップ・ベンチャーで重宝される

近年、多くの企業がインサイドセールスの重要性を認識するようになり、特にスタートアップやベンチャー企業では重視されています。

これにより、インサイドセールスのポジションに対する需要が増しており、キャリアパスとして多様な可能性が広がっています。この需要の高まりは、役割の重要性を反映しており、特に初期段階の企業から多くの期待を受けています。

インサイドセールスの役割は、単に顧客とのやり取りにとどまらず、企業全体の売上向上に大きく貢献するための重要なポジションを占めています。

インサイドセールスに向いている人

多くの営業職と同様、インサイドセールスに向いている人というのが存在します。

以下の特性を持つ人は、インサイドセールスの業務で高いパフォーマンスを発揮しやすい可能性があります。

また、このような特性を持つ人々に訴求する方法を理解することで、企業はより効果的な採用活動ができます。

インサイドセールス(IS)に向いている人の特徴についても、こちらの記事で詳しくまとめてありますのでぜひ読んでみてください。

キャリア大全

インサイドセールス（IS）に向いてる人とは？特徴、必要なスキル、活かせる経験を解説 インサイドセールスに向いてる人の特徴を解説。仕事内容や種類、必要なスキルと活かせる経験を詳しく紹介します。

コミュニケーション能力が高い

インサイドセールスは、電話やメールなど非対面の方法で顧客と接することが中心です。このため、口頭と書面の両方で明確に、しかも簡潔に情報を伝える能力が不可欠です。また、顧客の意図を的確に理解し、そのニーズに応えるための提案力が求められます。

自己管理能力がある

インサイドセールスは、目標達成のための計画立案とその実行が必須です。自らの業務を効率よく管理し、期日を守る能力が求められ、これは集中した作業環境を実現するためにも重要です。

数字に対する意識が高い

数字に基づいた成果が重視される職種なので、KPI（重要業績評価指標）を意識した業務遂行ができます。営業成績を分析し、戦略を立てる能力は不可欠です。

適応力が高い

インサイドセールスは、変動する市場環境や顧客ニーズに迅速に対応する必要があります。マルチタスク能力と状況への柔軟な適応力が不可欠であり、新しいツールや技術を即座に使いこなせる能力も求められます。

テクノロジーに抵抗がない

CRM（顧客管理システム）やオンライントラッキングツールは日常的に使用されます。これらのツールに精通し、効率的に活用できる能力があることで、業務効率が向上します。

目標達成に対するモチベーションが高い

インサイドセールスでは特に、達成目標に向けたモチベーションが重要です。目標達成の喜びをモチベーションとし、それに向けて継続的に努力できる精神力が必要です。

これらの特性を持つ人は、インサイドセールスで成功を収める可能性があります。自身がこの特性を持っているか確認し、自分に合った企業文化や働き方を選ぶことが大切です。

インサイドセールスへの転職を成功させるコツ

インサイドセールスといっても様々あるため、転職するためには、一般的な対策だけでなく具体的なケースを学ぶことが重要です。

なぜインサイドセールスとして働きたいのか言語化する

インサイドセールスへの転職を考える際、まず自分がなぜこの職種を選びたいのかを明確にすることが重要です。目標や動機を言語化することで、転職活動中にぶれずに一貫した行動が取れるようになります。

このプロセスを通じて、自分の長所や興味を深く理解し、理想的なキャリアパスを描くことができます。

「転職に当たっては、自分の営業職としてのスキルを活かしつつ、もっと早く、そして裁量を持って成長できる環境、という軸で仕事を探していました。
ベンチャーのインサイドセールスという職種を知っていたわけではないのですが、自分が求めるスピード感や、数値を追う上での工夫の余地、そしてベンチャーでの働き方は自分の軸にぴったりだと思えたので、転職を決意しました」
（インサイドセールス 男性 29歳、不動産営業から転職）

自分の強み、活かせる経験を整理する

インサイドセールスではどのようなスキルや経験が役立つかを理解した上で、自分自身の強みを整理しましょう。

例えば、コミュニケーション能力やデータ分析スキルは非常に重要です。これまでに自分が培ってきた経験を通じて、どの強みがインサイドセールスにおいて価値をもたらすのかを考え、具体的なエピソードとともに言語化できるようにしておきましょう。

「面接では、前職でのスピーディな提案営業の経験をメインで話しました。前職はフィールドセールスだったのですが、納期が短く、顧客の検討期間も短い商材を扱っていた関係で、常に製品のスペックや顧客の課題を頭に入れながら、その場で判断する仕事が多く、その経験を買ってもらったんだと思います。

インサイドセールスの仕事は目まぐるしいですが、自分の経験を買って採用してもらった部分もあるので頑張れているんですよね。」
（インサイドセールス 女性 31歳、専門商社から転職）

自分と似た属性の人が活躍しているか、社員インタビューなどで確認する

インサイドセールスの現場の雰囲気を把握し、自分に合った職場環境を見つけるために、社員インタビューを活用することが有益です。

特に、自分と似たタイプの人がどのように活躍しているのかを知ることで、具体的な職場でのイメージを持つことができます。これにより、自分の目指すべきキャリアの方向性が明確になるでしょう。

適切なインサイドセールスを行っている会社をプロから教えてもらう

転職エージェントは会社のデータをたくさん持っている

リクルートエージェントのような転職エージェントを活用することも効果的です。エージェントは企業の詳細なデータを持ち、自分に最適な職場を提案してくれる可能性があります。

強調すべきは、企業の文化や業務内容を理解している信頼できるエージェントと連携することです。これにより、ミスマッチを防ぎながら効率的に転職活動を進めることができます。

組織によってISもさまざま、幅広い情報を得られるエージェント利用は有意義

インサイドセールスの業務形態や文化は企業によって異なります。幅広い情報を持つ転職エージェントを利用することで、選択肢を広げることができます。

エージェントから新しい情報を得ることで、自分の希望に合った職場を見つけやすくなります。信頼できるエージェントを活用して、有益な情報をもとにした具体的な戦略を立てるのは非常に重要です。

インサイドセールスとして成功した人の事例

インサイドセールスで成功を収めた人々の事例を調べることは、自分のキャリアパスを描く助けとなります。こうした事例に目を通すことで、自分の目指すべき方向性や役立つ行動のヒントを得ることができます。

証券会社の営業から、ベンチャーのISマネジメントへ（男性・31歳）

「前職では証券会社で法人営業を行なっていました。それなりに評価もされていましたし、待遇も良かったのですが（笑）、結婚を意識し、子供ができる前にキャリアのチャレンジをしていきたいと考えてベンチャー転職を考えました。

フィールドセールスでの転職も考えたのですが、証券会社でタフに働いてきた自分にとって最適な環境を探したときに、エージェントからおすすめされたのがインサイドセールスでした。

最初は『テレアポかよ』と思わなくもなかったのですが、話を聞いてみると、全く印象が変わりました。これまでは個人プレーで営業してきたのですが、IT業界のビジネスでは分業と協業が必要で、しかもその要がインサイドセールス、そしてマネジメント経験もできるということで、転職を決めました。」

ベンチャーのセールスから、ISに異動し立ち上げへ（女性・28歳）

「新卒で入ったベンチャー企業では、まず営業職（いわゆるフィールドセールス）をやっていました。人より成果が出るまでに時間がかかったのですが、最終的には新人賞を取ることができました。

そんな折、次のキャリアについて上司と話している際に『立ち上がりに苦労した経験を活かして、新しい組織を産み育ててほしい』と言われ、インサイドセールスの新チーム立ち上げを担当することになりました。

これまではインサイドセールスのアポの質に疑問を感じることがあったのですが、立ち上げる側の立場になって、インサイドセールスに求められる総合力にびっくりしました。

現在は立ち上がった組織におけるKPIのモニタリングと、それに応じた問題の設定、メンバーの履行のマネジメントを行っていますが、日々の改善が目に見えてわかるので充実しています。」

まとめ

今回はインサイドセールスが「やめとけ」と言われてしまう理由について解説しました。数値を追いかけ、複数組織の仲立ちをし、スピーディで臨機応変な対応を行う必要があるインサイドセールスは楽な仕事ではなく、むしろタフな仕事です。

しかし、その先に身につけられる営業スキルや分析スキル、他組織との折衝力は重宝され、インサイドセールス自体の需要も伸びています。適切な方法で転職すれば、成長のチャンスはかなり大きい、おすすめの職種といえるでしょう。

この記事では、インサイドセールスに向いている人の特徴や必要なスキル、活かせる経験について詳しく解説します。

・インサイドセールスとは何か（仕事内容、他の営業形態との違い）
・どのような人がインサイドセールスに適しているのか
・逆にどのような人が向いていないか

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインミーティングといった非対面手法を活用し、効率的に営業活動を行う職種です。

この手法では、対面での訪問営業と異なり、移動時間や対象となるエリアに制限がなく、また1社あたりにかける時間も削減できる傾向にあるため、新規開拓や見込み顧客のフォローアップにおいて重宝されています。

直近ではデジタル技術の進化により、インターネットを介した会議システムが充実したため、WEBや電話を通して見込み顧客との迅速なコミュニケーションが可能になっています。

この章では、インサイドセールスの基本的な知識について下記のように解説します。

・インサイドセールスの仕事内容
・インサイドセールスとテレアポの違い
・インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスは多面的な業務を担っています。以下にその代表的な仕事内容を示します：

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは共に非対面の営業手法ですが、その目的とアプローチは異なります。

インサイドセールスでは、顧客ニーズに合わせたソリューションの提供を通じて、顧客満足度を高めることを重視します。これに対し、テレアポは主に新規顧客の発掘を目指して、多くのリードにアプローチしていく手法です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスは非対面での営業活動に特化し、効率的な顧客管理と短時間での広範囲アプローチを多用します。

一方、フィールドセールスは顧客の元を訪れて、深い信頼関係を構築することを目指します。この2つの手法を組み合わせることで、幅広いマーケットでの効果的な営業活動が可能となります。

一般的にはインサイドセールスがアポ獲得までを行い、フィールドセールスがその先を担当することが多いです。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2つです。SDRとBDRは、それぞれ異なるアプローチで業務を行います。

・リードにアプローチするSDR
・新規開拓をするBDR

リードにアプローチするSDR（Sales Development Representative）

SDRとは、特定の見込み顧客（リード）、との初期接触を図る役割です。対象となるリードは、例えば資料請求やセミナーでの出席など、すでに自社と接点を持っている状態です。

SDRはマーケティング部門と密接に連携し、確度の高いリードのリストを作成し、電話やメールなどを通じて顧客にアプローチします。

このプロセスでは、対象となる顧客がどの製品やサービスに興味を持っているのかを識別する能力が求められます。目標は、リードからアポを獲得し、営業チームに引き渡すことです。

SDRには、コミュニケーション力、ニーズの把握力、マーケティング組織・営業組織とのスムーズな連携能力が必要とされます。

新規開拓をするBDR（Business Development Representative）

BDRの主な役割は、新規市場の開拓と顧客基盤の拡大を行うことです。

この業務はSDRと異なり、まだコンタクトがない潜在顧客を対象とすることが特徴です。BDRは、市場リサーチや競合分析を行い、企業が向かうべき新たな市場やビジネスチャンスを特定します。

これにより、BDRは長期的な視野で企業の成長をサポートします。日本では展示会をマーケティング組織とBDR組織で協業してリードを集めにいく手法が盛んに取られています。

BDRに求められるのは、広い視野で市場を分析する力や、詳細なプランニング能力です。また、粘り強さと忍耐力も重要です。

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスは、効率よく収益につながるアポを取る高度な仕事です。そのため、向き不向きがあることも事実です。下記はインサイドセールスに向いている人の特徴です。

・コミュニケーションスキルが高く、ニーズを引き出せる
・わかりやすく簡潔な説明が得意
・ストレス耐性が高く、チャレンジ精神がある
・タスク処理がスピーディ
・正確で客観的な報告ができる
・粘り強い

コミュニケーションスキルが高く、ニーズを引き出せる

インサイドセールスは顧客との対話が中心です。顧客のニーズを的確に把握し、適切な商品やサービスを提案するには、優れたコミュニケーションスキルが必要です。

ここでは、相手の話を聞き、共感を示し、情報を効果的に伝え、問いかけを通じて顧客の本質的な要望を引き出す力が、この職種において極めて重要です。

わかりやすく簡潔な説明が得意

複雑な情報を分かりやすく短時間で説明するスキルは、インサイドセールスで特に重要です。顧客に価値を伝えるため、論理的かつ明瞭な話し方が求められます。

ストレス耐性が高く、チャレンジ精神がある

顧客と対面しない中で、数値を追いかけるインサイドセールスにはプレッシャーが伴います。

特にインサイドセールスでは、見込み顧客からの辛辣な対応を受けたり、未達の状態が続いたりすることもあるため、ストレス耐性とチャレンジ精神が重要です。

タスク処理がスピーディ

インサイドセールスの業務は、数値を効率よく追いかけていく仕事です。

その中には営業活動だけでなく、データの入力や他部門との連携など、多数のタスクが含まれ、それを効率的に処理する必要があります。優先順位を見極めスピーディにタスクを完了する能力が求められます。

正確で客観的な報告ができる

インサイドセールスの活動では、その性質上マーケティング組織やセールス組織との情報の連携が重要です。

主観と客観が入り混じった報告が横行すると、セールスは顧客訪問の際にスムーズな説明や優先度付けがしにくくなります。また組織全体としても、未達の時にマーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールスのどの領域のどのKPIが課題なのかがわからなくなります。

このような状態を避けるため、客観的で正確な報告を端的に行う必要があります。

粘り強い

インサイドセールスは、ニーズがが顕在化していない状態の顧客にも対応するため、アポ獲得が容易に進まない状況になることがあります。

見込み顧客からのリアクションが悪くても、あきらめずに根気強く継続的にアプローチする姿勢が求められます。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

反対に、インサイドセールスに向いていない人の特徴もあります。インサイドセールスに慣れないわけではありませんが、変えたほうがいい特徴と言えるでしょう。

・コミュニケーションが受け身
・ヒアリングが苦手
・失敗経験が少なく、完璧主義
・プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられない
・量より質にこだわってしまう

コミュニケーションが受け身

インサイドセールスでは、お客様との積極的な対話が求められます。コミュニケーションが受け身な人は、主導権を握りにくく、必要な情報を引き出すのに時間がかかり、やりとりがうまく進まないことがあります。

例えば、新商品の紹介やサービスの提案において、相手の反応を伺うだけでなく、積極的に質問しニーズを引き出す力が必要です。

対処法として、まずは短時間で具体的な質問を準備し、仮説をもとにした質問で会話をリードすることが重要です。訓練でどうにかなる領域ではあるので、定期的に上司からフィードバックを受け取り、改善を続ける必要があるでしょう。

ヒアリングが苦手

ヒアリングが苦手な人は、顧客が本当に求めているものを理解するのが難しいです。ヒアリング力は主に三つの力が必要です。

• 顧客の発言を正確に理解できる
• 発言の背景を慮れる
• その上で、最適な提案ができる

このスキルは、特に解決策を提案する場面で重要です。顧客が持つ問題を理解せずに提案を行うと、不適切なソリューションを推奨してしまったり、相手からの信頼を得られず話が進まない場合があります。

失敗経験が少なく、完璧主義

失敗経験が少なく、完璧主義の人は、インサイドセールスでの変化の激しい環境に適応するのが難しいことがあります。インサイドセールスには、試行錯誤を繰り返して改善を常に行う姿勢が重要です。

例えば、顧客からのフィードバックを真摯に受け止め、アプローチを柔軟に変えることが重要なため、失敗を開始したいタイプには難しい仕事です。まず小さな成功体験を積み重ねることから始め、失敗を恐れずにチャレンジすることが大切です。

プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられない

インサイドセールスでは、フィードバックを受け入れる素直さが成長につながります。

プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられず、自分のスタイルに拘泥すると、新しいアプローチや改善策を試す能力が制限されてしまいます。これは、チーム内での効率的なコミュニケーションや協力を阻害し、個々の成長機会を減少させる可能性があります。

量より質にこだわってしまう

インサイドセールスでは、迅速かつ多くのリードを扱うことが求められますが、量より質にこだわってしまう場合は、コミュニケーションの量を確保できず、結果として目標に到達するのが難しくなります。

質を追求するあまり、1件あたりのアプローチに時間をかけすぎてしまうと、未達になる可能性が高いです。例えば、細部にこだわるあまり他のリードへのフォローが遅れるなどの問題が発生します。

インサイドセールスとして働くメリット

インサイドセールスは近年のビジネスシーンにおいて、その効率性と効果測定のしやすさから 企業の成長を促進する重要な役割として位置づけられています。 特にデジタルトランスフォーメーションやTHE MODEL型の組織化が進む中でインサイドセールスの意義がますます高まっています。

企業からのニーズが大きく、将来性が高い

インサイドセールスは、企業が新たな市場を開拓し、顧客との関係を深める上で不可欠な手法とされています。

リモートワークの増加に伴い、インサイドセールス・カスタマーサクセスの求人数は2019年から2021年にかけて7.4倍に膨らんでいます（doda調べ）。

これは、インサイドセールスが持つ迅速で直接的なコミュニケーション能力が、現代の複雑なビジネスシーンにおいて求められているためです。

更に、日本の労働市場における構造的な変化も、このポジションの将来性を裏付けています。 例えば、少子高齢化による労働人口の減少を背景に、 リモートでの高効率な営業活動ができる人材の需要は高まる一方です。

戦略的なキャリア形成を考える上で、こうしたスキルセットは大いに有利です。

数値で結果が出やすく、高速でPDCAを回せるため、成長しやすい

インサイドセールスは数値化がしやすく、対象となるリード数がかなり多いため、常に結果を評価し改善点を見出しやすい環境にあります。

自己成長を促進する環境が整っています。 リードからのアポ転換率や、商談後の受注金額などを、自分の過去や他のメンバーと比較すれば、PDCAを回しやすいはずです。

インサイドセールスで求められるスキル

相手のニーズを喚起する質問・切り返しスキル

インサイドセールスにおいて効果を上げるために、顧客の潜在的なニーズを喚起するための質問力が重要です。具体的には、オープンエンドの質問を活用し、顧客自身が抱えている問題に気付かせるアプローチが求められます。

例えば、「御社の現在の課題を教えてください」ではなく、「売上が伸び止んでいる〇〇業界の企業は、このような対策を講じていますが、興味はありますか？」といった質問を設けることが効果的です。

課題提起・解決スキル

顧客の課題を正確に理解し、最適なソリューションを提案することが不可欠です。単に商品の紹介をしても顧客からのアポは取れないため、顧客も言語化できていない課題を言語化し、その解決策を提案する能力が求められます。

例えば、類似商品が乱立するSaaSにおけるインサイドセールスでは、商品特徴ではなく、その先のテクニカルサポートが課題となっている場合があります。

そのような場合では、具体的な導入事例や、他社のサポート体制を紹介し、どのように課題を解決するかを示すと良いでしょう。

業務効率化スキル

日々の業務をより効率的に行うためには、自動化ツールやAIなどの業務効率ツールを最大限に活用するスキルが重要です。

これにより、より多くの顧客対応を迅速かつ効果的に行うことができます。

例えば、メールのテンプレートを活用して迅速にフォローアップを行ったり、顧客をセグメント化してターゲットを明確にしたコミュニケーションを行ったり、自分の行動ログをスピーディに集計するなどを行い、業務効率化を図ることが重要です。

インサイドセールスに活かせる経験

インサイドセールスは、多様な経験を有効に活かせる職種として注目されています。以下では、インサイドセールスにおいて、そのスキルや知識を十分に発揮できる具体的な経験を詳しく解説していきます。

セールス経験

インサイドセールスには、特に過去のセールス経験が大いに役立ちます。既存顧客との関係深化や新規顧客の開拓において、直接的な営業経験で培ったコミュニケーション能力や交渉スキルは非常に重宝されます。

セールス経験者は、顧客のニーズを迅速かつ的確に捉え、適切なソリューションを提案する力に優れています。

BtoB企業の営業担当として顧客の購買プロセスを理解し、顧客の視点から提案するスキルは、インサイドセールスにたちばがインサイドセールスにたちばが

コールセンター業務経験

コールセンター業務経験を持つ人は、インサイドセールスにおいても電話での顧客対応スキルを活かすことができます。

この経験により、電話を介した迅速かつ効果的な問題解決や案内ができるため、リードの育成やサポートに役立ちます。また、コールセンターで培った優れたリスニングスキルは、顧客の潜在的なニーズを引き出すうえで重要です。

例えば、大手企業のコールセンター業務では、顧客の多岐にわたる問い合わせに対する迅速かつ正確な対応を求められ、それが優れた電話対応スキルの養成に繋がります。

接客経験

店舗やサービス業における接客経験は、インサイドセールスの現場でも活かせます。顧客と直接対話することで得られる顧客目線でのサービス提供や、相手に合わせた柔軟な対応能力が評価されます。

具体例として、リッツ・カールトンのような高級ホテルでの接客経験は、サービスの質を高める訓練や顧客満足度を向上させるためのノウハウに満ちており、それはインサイドセールスの現場で必須のスキルを涵養します。

これらの経験を持つことで、インサイドセールスの職場において即戦力として活躍することが期待されます。

インサイドセールスで働く人の声

生命保険会社の営業職から、ベンチャーのインサイドセールスに転職した方（28歳・女性）

「新卒で入った生命保険会社で、法人営業に4年ほど従事していました。

結婚を機にキャリアを見直し、大手企業の安定やブランドも捨てがたかったのですが、自分でキャリアや働き方を切り拓けるようになりたいと考えて転職を決意しました。
裁量の大きいベンチャーで素早く成長でき、かつ自分のセールスとしての経験も活かせるポジションとしてインサイドセールスを提示され、転職しました。

正直、働き始めた時は目まぐるしいスピード感と数値へのこだわりに圧倒されましたが、ただただ行動量を増やすだけでなく、腰を据えて改善できるオペレーションを洗い出したり、メンバー同士のパフォーマンスの比較をしたり、はたまた勉強会をするなど、これまでにないキャリアの広がりを感じています。」

大手小売店の店舗販売から、スタートアップのインサイドセールスに転職した方（26歳・女性）

「前職では店舗に配属され、パートスタッフのマネジメントや販売の企画に従事していましたが、新しいことにチャレンジしたいと考え、ストレッチして成長できる会社を探していたところ、たまたま現職の社長がメディアでキャリアの話をしているのをYouTubeで見かけて、運命を感じて入社しました。（笑）

インサイドセールスという仕事に馴染みはなく、数値を追いかけるのもはじめてでしたが、接客経験やマネジメント経験を活かして、いかに画面の奥、電話の奥の人たちに興味を持ってもらって、満足してもらえるか、を高速に検証できるのは非常にやりがいがあります。」

8. まとめ

インサイドセールスは効率的な営業活動を支える重要な役割を担っており、コミュニケーションスキルや問題解決能力など、高度なスキルが求められます。向いている特徴に該当する方は、この分野で活躍する可能性が高いため、ぜひ挑戦してみてください。

セールスやコールセンター、接客の経験も大いに活かせます。企業の成長を牽引するこの仕事で、未来のキャリアを築きましょう。