この記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの具体的な違いを、下記観点でまとめます。自社組織での導入検討や、ご自身のキャリアとしての転職検討に役立つよう、下記観点でまとめています。
「インサイドセールス」と「フィールドセールス」とは
インサイドセールスの意味・役割
インサイドセールスとは、主にオフィス内やリモート環境など、顧客訪問せずに行われる営業活動を指します。これは電話やメール、オンライン会議を通じて顧客とコミュニケーションを取り、新規リードの開拓や商談機会を創出することが主な役割です。この手法は、B2Bの領域で特に普及しており、その重要性はますます増しています。SalesforceなどのCRMツールや、MiiTelなどの音声解析AIを活用することで、効率的なリード管理とよりパーソナライズされたアプローチが可能になります。オンラインでの営業活動は出張費用の削減にも寄与し、営業コストを削減する一助となることもあります。
多くのIT企業ではインサイドセールスを活用し、顧客の購買パターンを分析することでアプローチを最適化しています。顧客に対する深い洞察をインサイドセールスを通して得ることで、営業活動の改善している企業があります。
フィールドセールスの意味・役割
フィールドセールスとは、訪問販売や直接対面での営業活動を指します。インサイドセールスが新規リードを生むのに対し、フィールドセールスはそのリードを成約へと導く役割を担います。フィールドセールスは現地で顧客と直接会い、商品やサービスを説明するため、顧客との深い関係構築が可能です。
フィールドセールスは、特に大企業を相手とするエンタープライズ営業においてはカスタマーサクセスやコンサルティング業務と密接に関連しています。連携によって、ニーズの喚起から信頼の獲得、顧客満足度の向上までを多面的に行うことになります。。
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 主要活動 | 電話やメールでの営業 | 訪問販売や対面営業 |
| 使用ツール | CRMシステム、音声解析AIなど | SFAシステム、MAツールなど |
| 主な目的 | リードの開拓と育成 | 成約と関係構築 |
インサイドセールスが普及してきた背景
インサイドセールスがここまで普及してきた背景には2つの理由があります。
営業活動のオンライン化
近年、営業活動のオンライン化が急速に進んでいます。これはデジタルトランスフォーメーションの一環として、多くの企業が取り組んでいる課題です。インターネットの普及とリモートワークの浸透により、企業は従来の訪問型セールスに加えて、より効率的でコスト削減が可能なインサイドセールスの導入を進めています。さらに、ZoomやSalesforceなどのクラウドベースのプラットフォームを活用して、より迅速にクライアント情報を管理し、オンライン会議を駆使した商談を行っています。
効率的な営業活動への需要
企業の投下するマーケティング予算の増加や、ここ1-2年の不透明な景気により、企業における効率的な営業活動の実現への需要が増加しています。特にパンデミック以後、対面でのセールス活動が困難になったことにより、インサイドセールスの重要性が見直されています。インサイドセールスは、リソースの最適化を実現し、移動時間やコストを削減して多くの顧客と短期間で接点を持つことが可能です。これにより、企業は限られたリソースを最大限に活用し、大幅な効率化を達成しています。さらに、インサイドセールスは短期で営業の成果を可視化しやすくなり、組織全体でのPDCAサイクルが高速に回るようになります。
インサイドセールスの効果的な活用事例
インサイドセールスが効果的に活用されている例には、プロセスの分業やCRMシステムの導入があります。これらの取り組みは、営業部門におけるリードの質の向上にもつながっています。具体例として、大手不動産企業がDXを進め、オンラインセミナーを活用してリードを育成するなど、多種多様な手法が取られています。また、具体的なKPIを設定することで、営業成果の測定が容易になり、フィールドセールスとの緊密な連携が可能になります。このため、特にBtoB市場におけるインサイドセールスの役割は、今後さらに重要となるでしょう。
インサイドセールスがもたらすメリットと課題
インサイドセールスのメリットは多岐にわたります。営業プロセスの効率化や、一貫したカスタマーエクスペリエンスの提供によるサービスの質向上などが挙げられます。しかし、一方で課題も存在します。例えば、ツール導入が必要になったり、スタッフのスキルアップが求められる点などです。これらの課題を克服するためには、持続可能な営業手法の見直しが必要不可欠です。また、企業はCRMツールの適切な選択と活用を進める必要もあります。このような活動を通して、インサイドセールスにより成果を上げた企業には下記のようなものがあります。
Sansan株式会社：2011年にインサイドセールスを立ち上げ
Sansan株式会社では、THE MODELが提唱される遥か前の2011年からインサイドセールスを立ち上げ、The Modelに基づいた組織横断型での問題解決により、事業を成長させています。
株式会社カケハシ：インサイドセールス立ち上げにより、月間商談件数が約9倍に
株式会社カケハシでは、セレブリックス社にインサイドセールスの立ち上げを依頼し、業務委託人材によるスピーディーな立ち上がりを実現しました。これまで他社に頼ってきた営業を、自社内でのリード獲得に切り替えて、9倍の成果を実現しています。
参考：セレブリックス「新体制のセールスに貢献。2ヶ月で約9倍の商談件数を創出。」
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
目的・役割
インサイドセールスとフィールドセールスは、根本的な目的と役割において大きく異なりますが、両者は互いに不可欠です。インサイドセールスは、電話、メール、Web会議などのチャネルを通じて見込み顧客と持続的に接触し、リードの育成やアポの獲得を目指します。そのため、インサイドセールスは大量のリードに効率的にアプローチできる手法として現代のビジネス環境において重要視されています。
一方でフィールドセールスは、顧客と直接対面することで製品の詳細説明や商談を行い、契約を獲得することが主な役割です。特に製品やサービスの専門性が高く、顧客との信頼関係構築が不可欠な場合に、その効果を発揮します。
担当するプロセス
営業プロセスにおける責任の範囲が、インサイドセールスとフィールドセールスでは異なります。
THE MODELとは
営業活動の段階的な分業を図る「THE MODEL」というコンセプトが、両者の連携に非常に役立っています。Salesforceが提唱したコンセプトであるTHE MODELは、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスのたゆまない連携により顧客体験の一貫性を保ちながら、成果を最大化する手法として知られています。
インサイドセールスは主にアポの獲得までを行う
THE MODELによると、インサイドセールスは、マーケティングから引き継いだ見込み顧客との初期接触からアポイント設定（案件化）までを担当します。この段階で、リードの質を評価し、フィールドセールスが効率的に効果を最大化できるよう、優先度付けや引き継ぎを行っていきます。
フィールドセールスはアポから成約までを担当する
次にバトンを受け取るフィールドセールスは、設定されたアポイントメントを基に、実際の商談を行い成約へと導く役割を担います。適切なタイミングで顧客と対面し、専門的な製品説明や対話を通じて購買決定を促します。
業務内容
インサイドセールスとフィールドセールスの業務内容には明確な違いがあります。インサイドセールスは、電話やメール、チャットなどを用いて顧客との持続的な関係を構築します。また、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールやその他デジタルツールを操って顧客データを一元管理し、リードナーチャリングを実現します。
フィールドセールスは、実際の顧客訪問を通じて詳細な製品プレゼンテーションを行います。顧客固有のニーズを満たすために、柔軟な対応と専門性のあるプレゼンテーションスキルが求められます。
組織の位置づけ
組織内での位置づけについて、インサイドセールスは主にマーケティングとフィールドセールスの接点として機能することが多く、その多くがリードの育成に特化した独立したチームとして運営されています。中には磁気の
フィールドセールスは営業部門の最前線として活動し、特に顧客との信頼関係の構築を目的とした戦略的な役割を果たします。
KPI
各セールス形態ごとに意識されるKPI（重要業績評価指標）は大きく異なります。
インサイドセールスはアクション数、リードからの商談獲得率、獲得アポの単価
インサイドセールスにおけるKPIは、通常、実行したアクション数、見込み顧客からの商談への転換率、そして設定されたアポイントメントの単価を含みます。これらの指標は、リード育成の成果を直接的に反映しています。
フィールドセールスは受注数、受注単価
フィールドセールスの評価は、実際の受注数や受注金額によって測定されます。つまり、どれだけの訪問先から具体的な成果を得られたかという現場の実績が重要となります。
求められるスキル
インサイドセールスには、卓越したコミュニケーション能力、データ分析力、およびCRM・SFAツールに対する技術的な知識が求められます。
フィールドセールスには、優れたプレゼンテーションスキル、対人交渉力、顧客対応の柔軟さが求められます。これにより、顧客の多様なニーズに対して迅速かつ効果的に対応できます。
このように、インサイドセールスとフィールドセールスの両者は、それぞれの役割で特化したスキルと知識を持ちつつ、全体として営業活動の幅と深みを提供することが可能です。これを成功させるためには、組織全体での一貫した戦略とコミュニケーションが不可欠です。
インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリット
インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらかが機能していれば良い、という類の仕事ではありません。両者が適切に分業することが、成果を出す上で重要です。
営業活動の効率化ができる
インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、企業は各チームがその専門性に特化し、営業効率を大幅に向上させることができます。
- インサイドセールスは見込み客の創出と商談獲得に集中
- フィールドセールスは商談へとつなげ、成約に集中
- 両者が分業することで、「質を重視してアポ数が減る」「商談に夢中でアポの数が不足する」といった事態を避けられる
例えば、インサイドセールスはリードジェネレーションツールやCRMを最大限に活用し、見込み客のデータ分析を通じて優先度や注力すべきセグメントを定義し、より質の高いリードをフィールドセールスにバトンタッチします。この効率化は、企業全体の売上目標達成に大きく寄与します。
営業組織全体でPDCAサイクルを高速に大量に回せる
商談から成約までには、時間がかかる場合が多いですが、インサイドセールスは一度に大量の見込み客に対してセールスすることができるため、PDCAサイクルがより迅速に、多頻度で回るようになります。インサイドセールスとフィールドセールスの双方フィードバックも加速し、すぐに次のアプローチ・商談に反映して施策を試すことができます。
リードを取りこぼしにくくなる
チームが明確な役割分担を持つことで、リードのフォローアップが徹底的に行われ、無駄を減らすことができます。インサイドセールスは、潜在顧客へのメールや電話を通じて関係性を築き、水準の高いリードを維持することが可能です。これにより、フィールドセールスが確実に契約を得られる情報とタイミングで商談を進行できます。このような体制は、特に多くのリードを定期的に管理する大企業において、有効と言えるでしょう。
ルート営業・飛び込み営業の失敗を防止できる
インサイドセールスとフィールドセールスの分業により、チームは詳細なリード情報を事前に得ることができ、飛び込み営業やルート営業における無駄を削減することができます。これにより、フィールドセールスが高い確度で契約を意識した商談を開始することが可能になります。たとえば、インサイドセールスがデータを活用して事前に見込まれるニーズを特定し、その情報をフィールドセールスに共有することで、不必要な訪問や時間の浪費を避けられるようになります。
- 「訪問したら担当者が不在だった」→ISの事前連絡により適切なタイミングでの訪問が可能
- 「アポなしで訪問したら門前払い」→あらかじめ感触の良い企業に絞って訪問できる
インサイドセールスとフィールドセールスの分業のポイント
インサイドセールスとフィールドセールスの適切な分業は、企業の営業効率を最大限に引き上げるカギとなります。これを実現するためには、以下のポイントを確実に押さえておくことが重要です。各ポイントに沿った具体的な方法を取り入れることで、チーム全体のパフォーマンスを向上させる契機としましょう。
| ポイント | 具体的な取り組み |
|---|---|
| リードデータの定義 | 共有項目の設定とアクセスシステムの構築 |
| リードの質の定義 | フィールドへの引き渡し基準の設置 |
| KPIの擦り合わせ | インサイドとフィールドのKPIの明確化 |
| 引き継ぎタイミングの定義 | 引き継ぎ時のプロセス明確化 |
| 使いやすいツールの選定 | CRMとコミュニケーションツールの導入 |
| 他部門との連携 | マーケティングやカスタマーサクセスとの連携強化 |
連携するリードのデータをあらかじめ定義しておく
分業で課題になるのが、「引き継ぎ」です。特に引き継ぎ時のデータが歯抜け状態であったり、適当な値になっていると、「分業する前の方が良かった」「これなら自分たちでインサイドセールスをやった方がいい」などという声が上がっても不思議ではありません。
こういった事態を避けるためには、インサイドセールスとフィールドセールスが共有すべきリード情報を明確に定義します。共有する情報項目を事前に決めておくことで、双方がデータに円滑にアクセスできるシステムを整えられます。これにより、情報のズレや漏れを防ぎ、プロセス全体を可視化することができます。データベース管理には、HubSpotやSalesforceのようなSFA・CRMツールの利用が効果的です。
リードの「質」を客観的な手法で定義しておく
リードの「質」も、インサイドセールスとフィールドセールスで盛んに議論される内容です。
- インサイドセールスで良くある不満
- 「受注率の低下をインサイドセールスのせいにされる」
- フィールドセールスで良くある主張
- 「質の高いリードがインサイドセールスから渡されない」
- 「商談時の期待値が高すぎて、サービスの実態と合っていない」
このような不満は分業での「あるある」で、事前の「質の定義」で回避することができます。質の定義とは具体的に、インサイドセールスがフィールドセールスに引き渡す際の基準を両者で話して設定することをさします。。この基準設定により、コンバージョン効率を高め、リソースの無駄を省くことが可能です。リードを「Aランク」「Bランク」など複数のレベルに分けて評価する手法がよく見られます。その際には「なんとなく高そう」「なんとなく低そう」といった基準のぶれをなくすため、例えば下記のようなスコア化が有効です。
- 企業の規模や業界ごとにスコアをつける
- 商談が取れた担当者のポジション別でスコアをつける
- 他商品の検討状況や、導入済み製品ごとにスコアをつける
- そもそも上記情報のどこまでを回収できているかでスコアをつける
どのKPIの責任を持つのか擦り合わせておく
両チームが持つKPI（主要業績指標）は異なります。そのため、どのKPIを互いに保有し、どのように評価するかを事前にしっかりと擦り合わせておくことが不可欠です。例えば、インサイドセールスは商談数やリード獲得数、フィールドセールスは受注数や売上額がKPIですが、下記のような指標はどちらにも責任があるといえるので、どちらが担当するかを決めていく必要があります。
- 商談後の受注率・受注単価（主要因はフィールドセールスだが、インサイドの取得したリードにも一因がある）
フィールドセールスへの引き継ぎタイミング・基準を定義しておく
引き継ぎのタイミングと基準も重要な要素です。明確に定義することで、フローの円滑化が図れ、業務の滞りを防止できます。たとえば、リードが一定の興味を示した段階で引き継ぎを行うというルールを設けることが考えられます。さきほどの章で説明した「スコア」が一定以上の点数になったら、といった基準も有効でしょう。
両者が使いやすいツールで、データの抜けもれや業務の無駄をなくす
インサイドセールスとフィールドセールス双方が利用しやすいツールを選定することは、情報管理において不可欠です。適切なCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を導入することで、業務の効率化とデータの一貫性を維持することが可能です。具体的には、Salesforceなどのプラットフォームを導入し、データの統合と分析を行うことが推奨されます。
マーケティングやカスタマーサクセスの担当者とも連携し、一気通貫で売上を追える体制を作る
こうした改善活動は、インサイドセールスとフィールドセールスで完結するべきではなく、THE MODELの各パートで連携を強化することも必須事項です。マーケティングやカスタマーサクセスの役割も含めた一元管理体制を構築することが重要です。リード獲得から成約、アフターフォローに至るプロセスで一貫したサービス提供ができ、受注率や顧客LTVにポジティブな効果をもたらします。共用のプロジェクト管理ツールを使用し、各部門が常に最新の情報にアクセスできる環境を整えることが有効でしょう。
これらの戦略を実行することで、企業は内部の営業プロセスを最適化し、より強固で競争力のある営業組織を構築することが可能になります。
インサイドセールスとフィールドセールスのキャリアの違い
インサイドセールスとフィールドセールスは、いずれもプロフェッショナルなキャリアを築くことができる分野ですが、そのキャリアパスにはいくつかの違いがあります。記載している内容はあくまで一部ですが、両者のキャリアパスの特徴を理解することで、どの職種に就くべきかの意思決定に役立つでしょう。
マネージャーへの昇格は両者に見られる
インサイドセールスとフィールドセールスはどちらも、経験と成果に応じてマネージャー職へ昇格する機会があります。通常、営業チームをリードし、パフォーマンスの向上を図る役割を担うことになります。このため、組織のビジョンを理解し、チームを効果的に導く能力が求められます。
インサイドセールスとフィールドセールスの行き来もよく見られる
これらの職種間でキャリアにおける異動が頻繁に行われることもあります。インサイドセールスの担当者がフィールドセールスに転向することで顧客との直接的な対話スキルを磨くことが可能となり、逆にフィールドセールスからインサイドセールスに移ることで顧客の期待値や市場でのポジションを学ぶことができます。
フィールドセールス→インサイドセールスへの異動事例
例えば、フィールドセールスとしての仕事に漠然と不安を感じていた方が、高速でPDCAを回すためにインサイドセールスに異動しているケースが見受けられました。
(note)「テレアポ部隊だと思っていたインサイドセールスへ。フィールドセールスから異動して変わったキャリア観」
インサイドセールスは、マーケティングやオペレーションに関する職に就く場合もある
インサイドセールスのスキルセットは、特にマーケティングやセールスオペレーションの分野で高く評価されることがあります。インサイドセールスの実務におけるデジタルマーケティング能力は、企業のマーケティングチームで重宝されます。また、CRMの統括やデータ分析においても、その経験が活用されます。HubSpotのインサイドセールスガイドを参照してください。
インサイドセールスのマネージャーから、セールス企画職へ（27歳・男性）
「ベンチャー企業でインサイドセールスとして、プレイングをしながら10名ほどの部下を束ね、主にアポイント数を追いかけるマネージャーをしていました。いわゆるバケツの穴を塞ぐプロセスが終わり、チームとしてもっと成果を出さないといけない、質的な変化を作らないといけない、という課題にぶつかった際に、マーケティングチームとの共同プロジェクトとして、いわゆるセールスフォースをはじめとするDXツールの導入に参画することになったんです。ツールの知見がなく、マーケターやエンジニアに頼りっぱなしだったのですが、これはゲームチェンジになるぞ、と考え、これまでのキャリアを見返すきっかけになりました。
そこで、社内制度を利用して、セールス領域のDXを担当する企画職へ異動することになりました。現在はセールスフォースをはじめとしたツールの管理や、そこから抽出したデータを使った新たな企画の指揮を行っています。」
フィールドセールスは、カスタマーサクセスやコンサルティングに就く場合もある
一方、フィールドセールスの経験者は、顧客との強固な関係構築スキルを活かしてカスタマーサクセスやコンサルティング分野にキャリアを広げることがあります。これらの職種は全く別の職種ですが、より大きな顧客貢献をしていきたいというモチベーションによるものが大きいようです。
人材の法人営業から、HRコンサルタントへ（29歳・男性）
「新卒で入った人材系の企業で、ずっと企業向けの法人営業、いわゆるリクルーティングアドバイザーをしてきました。人材の営業というのは、求人を開けていき、あった候補者をマッチングする、というのが主務になるわけですが、求人を開けるためには、そもそもその企業の課題を深く理解した上で、その解決策として採用をすべきだ、という提案をする必要があり、前半の『課題を深く理解』する部分で個人のキャリアに課題を感じていました。
仕事にも慣れ、賞もいただき、育てていた部下も成長したので、次のキャリアを考えていたこのタイミングでコンサルティングの領域に進むことを決めました。コンサルティングは未経験なのと、これまでの人材営業のノウハウを活かしつつ、裁量のある仕事の仕方をしたかったので、HRコンサルティングを展開しているスタートアップに入社しました。」
フィールドセールスから、カスタマーサクセスになった方の事例（34歳・女性）
「SaaSを法人向けに3年ほど販売してきました。これまでずっと営業畑にいた自分としては、毎月の数値を追いかけて達成していく感覚や、顧客に提案が刺さった時の楽しさ、みたいなものを追いかけてきたのですが、これからのキャリアを考えた時に、いわゆるフィールドセールス以外のキャリアも体験してみたい、顧客のその先まで見てみたいという思い、そして、優れたプロダクトが顧客の問題を解決していくことに貢献したいと考え、前職よりも規模の大きなベンチャーへの転職を決めました。
大企業に行きたいわけではなかったので、あくまで200名程度のベンチャーで、社員の顔が見えつつ、とはいえCSの重要性に気づいている企業で、これまでとは異なる『顧客の成功に最後まで寄り添う』ためのカスタマーサクセスに従事しています。」
これらの情報を参考に、どのセールス職が自らのキャリア目標に最も合致しているかを考えることが重要です。個々のキャリアパスは、それ自体が個性的で柔軟なものであるため、常に新たな挑戦や学びを促進します。セールスの専門職としての道を選ぶ際には、組織のニーズや個人のスキルセットを考慮し、最適なキャリアを築いてください。
まとめ
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割とプロセスを持ち、組織における営業の効率化や機会損失を防ぐための重要な要素といえます。インサイドセールスはアポイントメントの獲得に特化し、フィールドセールスが成約を目指す形で連携することで、営業活動の全体最適を実現します。リードの質や引き継ぎタイミングの明確化など、分業の際には事前の調整が不可欠です。これにより、企業はマーケティングやカスタマーサクセスと一体となったシームレスな営業戦略を策定できるようになります。
