この記事では、インサイドセールスに向いている人の特徴や必要なスキル、活かせる経験について詳しく解説します。
・インサイドセールスとは何か（仕事内容、他の営業形態との違い）
・どのような人がインサイドセールスに適しているのか
・逆にどのような人が向いていないか
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、電話やメール、オンラインミーティングといった非対面手法を活用し、効率的に営業活動を行う職種です。この手法では、対面での訪問営業と異なり、移動時間や対象となるエリアに制限がなく、また1社あたりにかける時間も削減できる傾向にあるため、新規開拓や見込み顧客のフォローアップにおいて重宝されています。
直近ではデジタル技術の進化により、インターネットを介した会議システムが充実したため、WEBや電話を通して見込み顧客との迅速なコミュニケーションが可能になっています。
この章では、インサイドセールスの基本的な知識について下記のように解説します。
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスは多面的な業務を担っています。以下にその代表的な仕事内容を示します：
| 業務内容 | 詳細 |
|---|---|
| リードの特定 | 市場調査をもとに潜在顧客を発見し、関心度の高いリードを選別します。顧客データ分析も活用されます。 |
| ニーズ喚起 | 電話やメール、Web会議システムを通して顧客に対応し、信頼関係を構築しながら、的確なタイミングで製品やサービスの価値を伝え、ニーズを喚起します。 |
| アポイント設定 営業への引き継ぎ | ニーズが喚起され、アポイントが取れそうになったら、効果的なタイミングで営業担当者へリードを繋ぎます。 営業担当が営業しやすいよう、情報のフォーマットや |
| 商談後のフォローアップ | 顧客のニーズを維持させるため、定期的な接触を通じてフォローアップを継続します。 |
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは共に非対面の営業手法ですが、その目的とアプローチは異なります。インサイドセールスでは、顧客ニーズに合わせたソリューションの提供を通じて、顧客満足度を高めることを重視します。これに対し、テレアポは主に新規顧客の発掘を目指して、多くのリードにアプローチしていく手法です。
| 職種 | 仕事内容 |
|---|---|
| インサイドセールス | 電話・メール・Web会議システム等を用いて、見込み顧客や営業リストに対して適切な情報提供をカスタマイズして行う |
| テレアポ | 主に電話を用いて、特定の顧客リストに対して電話をかけ、キーパーソンと短期間で話すことで、効率的にアポイントメントや資料送付希望を取得する |
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスは非対面での営業活動に特化し、効率的な顧客管理と短時間での広範囲アプローチを多用します。一方、フィールドセールスは顧客の元を訪れて、深い信頼関係を構築することを目指します。この2つの手法を組み合わせることで、幅広いマーケットでの効果的な営業活動が可能となります。
一般的にはインサイドセールスがアポ獲得までを行い、フィールドセールスがその先を担当することが多いです。
| 特徴 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 手法 | 電話、メール、ウェブ会議ツールなどを用いる | 顧客の元に直接訪問する |
| 目的 | ・見込み顧客のニーズ喚起 ・アポイントメントの獲得 | ・商談後の受注獲得 |
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2つです。SDRとBDRは、それぞれ異なるアプローチで業務を行います。
リードにアプローチするSDR（Sales Development Representative）
SDRとは、特定の見込み顧客（リード）、との初期接触を図る役割です。対象となるリードは、例えば資料請求やセミナーでの出席など、すでに自社と接点を持っている状態です。SDRはマーケティング部門と密接に連携し、確度の高いリードのリストを作成し、電話やメールなどを通じて顧客にアプローチします。このプロセスでは、対象となる顧客がどの製品やサービスに興味を持っているのかを識別する能力が求められます。目標は、リードからアポを獲得し、営業チームに引き渡すことです。
SDRには、コミュニケーション力、ニーズの把握力、マーケティング組織・営業組織とのスムーズな連携能力が必要とされます。
新規開拓をするBDR（Business Development Representative）
BDRの主な役割は、新規市場の開拓と顧客基盤の拡大を行うことです。この業務はSDRと異なり、まだコンタクトがない潜在顧客を対象とすることが特徴です。BDRは、市場リサーチや競合分析を行い、企業が向かうべき新たな市場やビジネスチャンスを特定します。これにより、BDRは長期的な視野で企業の成長をサポートします。日本では展示会をマーケティング組織とBDR組織で協業してリードを集めにいく手法が盛んに取られています。
BDRに求められるのは、広い視野で市場を分析する力や、詳細なプランニング能力です。また、粘り強さと忍耐力も重要です。
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスは、効率よく収益につながるアポを取る高度な仕事です。そのため、向き不向きがあることも事実です。下記はインサイドセールスに向いている人の特徴です。
コミュニケーションスキルが高く、ニーズを引き出せる
インサイドセールスは顧客との対話が中心です。顧客のニーズを的確に把握し、適切な商品やサービスを提案するには、優れたコミュニケーションスキルが必要です。ここでは、相手の話を聞き、共感を示し、情報を効果的に伝え、問いかけを通じて顧客の本質的な要望を引き出す力が、この職種において極めて重要です。
わかりやすく簡潔な説明が得意
複雑な情報を分かりやすく短時間で説明するスキルは、インサイドセールスで特に重要です。顧客に価値を伝えるため、論理的かつ明瞭な話し方が求められます。
ストレス耐性が高く、チャレンジ精神がある
顧客と対面しない中で、数値を追いかけるインサイドセールスにはプレッシャーが伴います。特にインサイドセールスでは、見込み顧客からの辛辣な対応を受けたり、未達の状態が続いたりすることもあるため、ストレス耐性とチャレンジ精神が重要です。
タスク処理がスピーディ
インサイドセールスの業務は、数値を効率よく追いかけていく仕事です。その中には営業活動だけでなく、データの入力や他部門との連携など、多数のタスクが含まれ、それを効率的に処理する必要があります。優先順位を見極めスピーディにタスクを完了する能力が求められます。
正確で客観的な報告ができる
インサイドセールスの活動では、その性質上マーケティング組織やセールス組織との情報の連携が重要です。主観と客観が入り混じった報告が横行すると、セールスは顧客訪問の際にスムーズな説明や優先度付けがしにくくなります。また組織全体としても、未達の時にマーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールスのどの領域のどのKPIが課題なのかがわからなくなります。このような状態を避けるため、客観的で正確な報告を端的に行う必要があります。
粘り強い
インサイドセールスは、ニーズがが顕在化していない状態の顧客にも対応するため、アポ獲得が容易に進まない状況になることがあります。見込み顧客からのリアクションが悪くても、あきらめずに根気強く継続的にアプローチする姿勢が求められます。
インサイドセールスに向いていない人の特徴
反対に、インサイドセールスに向いていない人の特徴もあります。インサイドセールスに慣れないわけではありませんが、変えたほうがいい特徴と言えるでしょう。
コミュニケーションが受け身
インサイドセールスでは、お客様との積極的な対話が求められます。コミュニケーションが受け身な人は、主導権を握りにくく、必要な情報を引き出すのに時間がかかり、やりとりがうまく進まないことがあります。例えば、新商品の紹介やサービスの提案において、相手の反応を伺うだけでなく、積極的に質問しニーズを引き出す力が必要です。対処法として、まずは短時間で具体的な質問を準備し、仮説をもとにした質問で会話をリードすることが重要です。訓練でどうにかなる領域ではあるので、定期的に上司からフィードバックを受け取り、改善を続ける必要があるでしょう。
ヒアリングが苦手
ヒアリングが苦手な人は、顧客が本当に求めているものを理解するのが難しいです。ヒアリング力は主に三つの力が必要です。
- 顧客の発言を正確に理解できる
- 発言の背景を慮れる
- その上で、最適な提案ができる
このスキルは、特に解決策を提案する場面で重要です。顧客が持つ問題を理解せずに提案を行うと、不適切なソリューションを推奨してしまったり、相手からの信頼を得られず話が進まない場合があります。
失敗経験が少なく、完璧主義
失敗経験が少なく、完璧主義の人は、インサイドセールスでの変化の激しい環境に適応するのが難しいことがあります。インサイドセールスには、試行錯誤を繰り返して改善を常に行う姿勢が重要です。例えば、顧客からのフィードバックを真摯に受け止め、アプローチを柔軟に変えることが重要なため、失敗を開始したいタイプには難しい仕事です。まず小さな成功体験を積み重ねることから始め、失敗を恐れずにチャレンジすることが大切です。
プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられない
インサイドセールスでは、フィードバックを受け入れる素直さが成長につながります。プライドが高く、ネガティブフィードバックを受け入れられず、自分のスタイルに拘泥すると、新しいアプローチや改善策を試す能力が制限されてしまいます。これは、チーム内での効率的なコミュニケーションや協力を阻害し、個々の成長機会を減少させる可能性があります。
量より質にこだわってしまう
インサイドセールスでは、迅速かつ多くのリードを扱うことが求められますが、量より質にこだわってしまう場合は、コミュニケーションの量を確保できず、結果として目標に到達するのが難しくなります。質を追求するあまり、1件あたりのアプローチに時間をかけすぎてしまうと、未達になる可能性が高いです。例えば、細部にこだわるあまり他のリードへのフォローが遅れるなどの問題が発生します。
インサイドセールスとして働くメリット
インサイドセールスは近年のビジネスシーンにおいて、その効率性と効果測定のしやすさから 企業の成長を促進する重要な役割として位置づけられています。 特にデジタルトランスフォーメーションやTHE MODEL型の組織化が進む中でインサイドセールスの意義がますます高まっています。
企業からのニーズが大きく、将来性が高い
インサイドセールスは、企業が新たな市場を開拓し、顧客との関係を深める上で不可欠な手法とされています。 リモートワークの増加に伴い、インサイドセールス・カスタマーサクセスの求人数は2019年から2021年にかけて7.4倍に膨らんでいます（doda調べ）。 これは、インサイドセールスが持つ迅速で直接的なコミュニケーション能力が、現代の複雑なビジネスシーンにおいて求められているためです。
更に、日本の労働市場における構造的な変化も、このポジションの将来性を裏付けています。 例えば、少子高齢化による労働人口の減少を背景に、 リモートでの高効率な営業活動ができる人材の需要は高まる一方です。 戦略的なキャリア形成を考える上で、こうしたスキルセットは大いに有利です。
数値で結果が出やすく、高速でPDCAを回せるため、成長しやすい
インサイドセールスは数値化がしやすく、対象となるリード数がかなり多いため、常に結果を評価し改善点を見出しやすい環境にあります。 自己成長を促進する環境が整っています。 リードからのアポ転換率や、商談後の受注金額などを、自分の過去や他のメンバーと比較すれば、PDCAを回しやすいはずです。
インサイドセールスで求められるスキル
相手のニーズを喚起する質問・切り返しスキル
インサイドセールスにおいて効果を上げるために、顧客の潜在的なニーズを喚起するための質問力が重要です。具体的には、オープンエンドの質問を活用し、顧客自身が抱えている問題に気付かせるアプローチが求められます。例えば、「御社の現在の課題を教えてください」ではなく、「売上が伸び止んでいる〇〇業界の企業は、このような対策を講じていますが、興味はありますか？」といった質問を設けることが効果的です。
課題提起・解決スキル
顧客の課題を正確に理解し、最適なソリューションを提案することが不可欠です。単に商品の紹介をしても顧客からのアポは取れないため、顧客も言語化できていない課題を言語化し、その解決策を提案する能力が求められます。
例えば、類似商品が乱立するSaaSにおけるインサイドセールスでは、商品特徴ではなく、その先のテクニカルサポートが課題となっている場合があります。そのような場合では、具体的な導入事例や、他社のサポート体制を紹介し、どのように課題を解決するかを示すと良いでしょう。
業務効率化スキル
日々の業務をより効率的に行うためには、自動化ツールやAIなどの業務効率ツールを最大限に活用するスキルが重要です。これにより、より多くの顧客対応を迅速かつ効果的に行うことができます。例えば、メールのテンプレートを活用して迅速にフォローアップを行ったり、顧客をセグメント化してターゲットを明確にしたコミュニケーションを行ったり、自分の行動ログをスピーディに集計するなどを行い、業務効率化を図ることが重要です。
| スキル | 説明 |
|---|---|
| ニーズ喚起力 | 顧客の潜在的なニーズを引き出す質問力と切り返しの工夫 |
| 課題解決力 | 顧客の問題を解決するための具体的な提案力 |
| 業務効率化力 | CRMや自動化ツールの活用による効率的な業務遂行力 |
インサイドセールスに活かせる経験
インサイドセールスは、多様な経験を有効に活かせる職種として注目されています。以下では、インサイドセールスにおいて、そのスキルや知識を十分に発揮できる具体的な経験を詳しく解説していきます。
| 経験 | 活用できるスキル | インサイドセールスでの利点 |
|---|---|---|
| セールス経験 | 交渉スキル、コミュニケーション能力 | 顧客のニーズ把握と提案力を発揮 |
| コールセンター業務経験 | 電話対応、問題解決能力 | 迅速な顧客対応が可能 |
| 接客経験 | 顧客対応、柔軟なコミュニケーション | 顧客目線でのアプローチが可能 |
セールス経験
インサイドセールスには、特に過去のセールス経験が大いに役立ちます。既存顧客との関係深化や新規顧客の開拓において、直接的な営業経験で培ったコミュニケーション能力や交渉スキルは非常に重宝されます。セールス経験者は、顧客のニーズを迅速かつ的確に捉え、適切なソリューションを提案する力に優れています。
BtoB企業の営業担当として顧客の購買プロセスを理解し、顧客の視点から提案するスキルは、インサイドセールスにたちばがインサイドセールスにたちばが
コールセンター業務経験
コールセンター業務経験を持つ人は、インサイドセールスにおいても電話での顧客対応スキルを活かすことができます。この経験により、電話を介した迅速かつ効果的な問題解決や案内ができるため、リードの育成やサポートに役立ちます。また、コールセンターで培った優れたリスニングスキルは、顧客の潜在的なニーズを引き出すうえで重要です。
例えば、大手企業のコールセンター業務では、顧客の多岐にわたる問い合わせに対する迅速かつ正確な対応を求められ、それが優れた電話対応スキルの養成に繋がります。
接客経験
店舗やサービス業における接客経験は、インサイドセールスの現場でも活かせます。顧客と直接対話することで得られる顧客目線でのサービス提供や、相手に合わせた柔軟な対応能力が評価されます。
具体例として、リッツ・カールトンのような高級ホテルでの接客経験は、サービスの質を高める訓練や顧客満足度を向上させるためのノウハウに満ちており、それはインサイドセールスの現場で必須のスキルを涵養します。
これらの経験を持つことで、インサイドセールスの職場において即戦力として活躍することが期待されます。
インサイドセールスで働く人の声
生命保険会社の営業職から、ベンチャーのインサイドセールスに転職した方（28歳・女性）
「新卒で入った生命保険会社で、法人営業に4年ほど従事していました。結婚を機にキャリアを見直し、大手企業の安定やブランドも捨てがたかったのですが、自分でキャリアや働き方を切り拓けるようになりたいと考えて転職を決意しました。裁量の大きいベンチャーで素早く成長でき、かつ自分のセールスとしての経験も活かせるポジションとしてインサイドセールスを提示され、転職しました。
正直、働き始めた時は目まぐるしいスピード感と数値へのこだわりに圧倒されましたが、ただただ行動量を増やすだけでなく、腰を据えて改善できるオペレーションを洗い出したり、メンバー同士のパフォーマンスの比較をしたり、はたまた勉強会をするなど、これまでにないキャリアの広がりを感じています。」
大手小売店の店舗販売から、スタートアップのインサイドセールスに転職した方（26歳・女性）
「前職では店舗に配属され、パートスタッフのマネジメントや販売の企画に従事していましたが、新しいことにチャレンジしたいと考え、ストレッチして成長できる会社を探していたところ、たまたま現職の社長がメディアでキャリアの話をしているのをYouTubeで見かけて、運命を感じて入社しました。（笑）
インサイドセールスという仕事に馴染みはなく、数値を追いかけるのもはじめてでしたが、接客経験やマネジメント経験を活かして、いかに画面の奥、電話の奥の人たちに興味を持ってもらって、満足してもらえるか、を高速に検証できるのは非常にやりがいがあります。」
8. まとめ
インサイドセールスは効率的な営業活動を支える重要な役割を担っており、コミュニケーションスキルや問題解決能力など、高度なスキルが求められます。向いている特徴に該当する方は、この分野で活躍する可能性が高いため、ぜひ挑戦してみてください。セールスやコールセンター、接客の経験も大いに活かせます。企業の成長を牽引するこの仕事で、未来のキャリアを築きましょう。
