【実例比較】インサイドセールスとテレアポの違いとは？業務内容やキャリアの違いを解説

「インサイドセールス」と「テレアポ」という言葉は何となく同じようなイメージで捉えていませんか？
実は業務内容や役割、そして将来的なキャリアパスは大きく異なります。この記事では、インサイドセールスとテレアポの明確な違いを実例を交えて解説。目標設定やKPI、必要なスキル、そして連携する部署の違いなど、多角的な視点から両者の違いを紐解きます。さらに、インサイドセールスという職種の需要が高まっている背景や、成功するための具体的な方法、キャリアアップのヒントまで網羅的に解説します。この記事を読めば、インサイドセールスとテレアポの違いを正しく理解し、それぞれの職種の特徴や将来性を把握することができます。ひいては、今後のキャリアプランを考える上でも役立つでしょう。特に営業職への転職を考えている方、現在のキャリアに悩んでいる方は必見です。

・ISとテレアポの違いがわかる
・ISの需要と将来性がわかる
・ISの今後のキャリアプランがわかる

インサイドセールスとテレアポとは

インサイドセールスとテレアポ。名前は聞いたことがあるけれど、実際にはどう違うのか、混同している方も多いのではないでしょうか。この章では、それぞれの定義を明確にし、両者の違いを理解するための基礎を築きます。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、営業活動を行う手法です。電話、メール、Web会議システムなどを活用し、リードナーチャリング（顧客育成）から商談獲得までを行います。顧客との長期的な関係構築を重視し、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。

インサイドセールスとTHE MODEL

Salesforceが提唱する「THE MODEL」は、インサイドセールスを体系的に理解する上でマストのフレームワークです。THE MODELでは、営業プロセスを4つのフェーズに分け、それぞれのフェーズに必要なKPI・組織を定義したものです。単なる分業ではなく、プロセス全体を組織横断で改善するためのフレームです。

インサイドセールスはこの中で、アポ数を追いかけることになります。マーケティングやフィールドセールスと協業し、なるべく成果につながりやすいリードを自ら集めたり、アポが取れるようになるまで継続的なコンタクトや提案を行います。

プロセス	主たるKPI	役割
マーケティング	リード数	ターゲットへの認知拡大施策やWeb広告、CRMを用いて、リードを獲得する
インサイドセールス	アポ数 = リード数×アポ率	自らリードを集める（BDR） リードをアポまで導く（SDR）
フィールドセールス	受注数 = アポ数×受注率	アポを売り上げに繋げる
カスタマーサクセス	継続率 = 1 – 解約率	契約済み顧客の成功にコミットし、使い続けてもらう

BDRとSDR

インサイドセールスには、大きく分けてBDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）の2つの役割があります。

役割	主な業務	KPI
BDR	新規リードの獲得、見込み顧客の創出	獲得リード数、アポイントメント獲得数
SDR	ナーチャリング済みのリードへのアプローチ、商談創出	商談化率、受注金額

BDRはマーケティング部門と連携し、Webサイトや展示会などを通じてリードを獲得します。SDRはBDRから引き継いだリードに対して、メールや電話などでアプローチを行い、商談につなげる役割を担います。企業によっては、BDRとSDRの役割を兼任するケースもあります。

テレアポの定義

テレアポとは、電話を使った営業活動のことです。新規顧客の開拓や既存顧客へのフォロー、アポイントメントの獲得などを目的として行われます。短期的な売上目標の達成を重視する傾向が強く、リストに基づいて電話をかけることで、効率的に顧客にアプローチします。近年では、個人情報保護の観点から、テレアポに対する規制が厳しくなってきています。

テレアポは、電話をかけること自体が目的化しやすいという側面があります。そのため、顧客との関係構築よりも、件数をこなすことに重点が置かれる場合も見られます。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を用いる営業活動ですが、その本質は大きく異なります。ここでは、目標・KPI・手法・スキル・市場価値・連携部署の6つの観点から両者の違いを解説します。

目標が異なる

インサイドセールスは、リードナーチャリング（顧客育成）と案件創出を主軸とした中期的な視点を持つ営業活動です。顧客との関係構築を重視し、将来的な顧客獲得を目指します。一方、テレアポは即時的なアポイント獲得や商品販売を目的とした短期的な視点の営業活動です。その場での成果を重視します。

KPIが異なる

インサイドセールスでは、商談化率、受注率、顧客生涯価値（LTV）などがKPIとして設定されます。一方、テレアポでは、架電数、アポイント獲得数、成約件数といった短期的な指標がKPIとなります。

項目	インサイドセールス	テレアポ
主なKPI	アポ数、アポ率、受注率、受注単価	架電数、アポイント獲得数
評価軸	中長期的な売上貢献	短期的な商談数の創出

手法の幅が異なる

インサイドセールスは、電話だけでなく、メール、オンライン商談ツール、SNSなど多様な手法を用いて顧客とコミュニケーションを取ります。顧客に合わせた最適なアプローチを設計し、多角的に関係性を構築していく、ある種企画職的な要素があります。その一方で、テレアポは主に電話を用いた営業活動です。近年では、SMSやオートコールツールを用いたテレアポもありますが、インサイドセールスと比較すると手法の幅は限定的です。

必要なスキルが異なる

インサイドセールスには、ヒアリング力、提案力、顧客との関係構築力、マーケティング知識、データ分析力など、多岐にわたるスキルが求められます。顧客のニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提案する能力が重要です。一方、テレアポでは、トークスクリプトに沿って話す能力、断られてもめげずに電話をかけ続ける精神力、簡潔に商品を説明する能力などが求められます。

両者とも、顧客のニーズを引き出すための切り返し力が求められる部分が共通していますが、インサイドセールスの方がより戦略的で、より幅広いスキルが求められます。

市場価値が異なる

データ分析やマーケティングの知見を活かせるインサイドセールスは、市場価値の高い職種として注目されています。キャリアアップの道も幅広く、営業マネージャーやマーケティング担当への転身も可能です。一方、テレアポは、専門性が身につきにくいため、市場価値は相対的に低い傾向にあります。キャリアアップの道も限られており、コールセンターの管理職などに進むケースが多いです。

連携する部署が異なる

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と密接に連携して業務を行います。マーケティング部門が獲得したリードを育成し、有望なリードをフィールドセールス部門に引き継ぎます。部門を跨いでの連携が求められるため、コミュニケーション能力が重要になります。一方、テレアポは、他の部署との連携は少なく、単独で活動することが多いです。

なぜインサイドセールスとテレアポは混同されるのか

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を用いる営業活動であるため、混同されがちです。しかし、その本質は大きく異なります。なぜこれらが混同されるのか、その背景にはいくつかの理由があります。

インサイドセールスの思想を理解しないまま、テレアポ部隊をインサイドセールスと呼んでいる企業が多い

インサイドセールスは、顧客との関係構築を重視し、長期的な視点で営業活動を行うことが求められます。しかし、多くの企業では、この思想を十分に理解しないまま、従来のテレアポ部隊を「インサイドセールス」と名称変更しているケースが見られます。単に電話をかけるだけの営業活動は、インサイドセールスとは呼べません。顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供することで、長期的な関係を構築していくことが、インサイドセールスの真髄です。

「テレアポ」という言葉のネガティブイメージから、採用が難航しているため、インサイドセールスと呼んでいる企業もある

「テレアポ」という言葉には、一方的な売り込みや、ノルマ達成のための手段といったネガティブなイメージが付きまとっています。そのため、テレアポ担当者の採用は年々難しくなってきています。そこで、採用を円滑に進めるため、実際にはテレアポ業務であるにもかかわらず、「インサイドセールス」と呼称している企業も存在します。これは、求職者に対する誤解を招き、入社後のミスマッチにつながる可能性もあるため、注意が必要です。

インサイドセールスとして組織化したが、結果が分かりやすいテレアポに終始してしまう

インサイドセールス部門を新設したものの、短期的な成果を求めるあまり、テレアポのような活動に終始してしまうケースも少なくありません。顧客との関係構築よりも、アポイント獲得数や成約件数といった目先の数字を優先してしまうと、本来のインサイドセールスの目的を見失ってしまいます。CRMツールやMAツールを導入したものの、活用しきれていない企業も多いです。これらのツールは、顧客データを分析し、より効果的な営業活動を行うために活用されるべきものです。しかし、ツールを導入しただけで満足し、実際の運用が形骸化しているケースも散見されます。結果として、テレアポと変わらない活動内容になってしまい、インサイドセールスのメリットを活かしきれていない状況に陥ってしまいます。

インサイドセールスとテレアポの混同による弊害

インサイドセールスとテレアポを混同することで、以下のような弊害が生じます。

弊害	詳細
顧客満足度の低下	一方的な売り込みに終始することで、顧客のニーズを無視した営業活動となり、顧客満足度が低下する可能性があります。
従業員のモチベーション低下	本来のインサイドセールスの意義を理解しないまま、テレアポのような活動に従事させられることで、従業員のモチベーションが低下する可能性があります。
企業イメージの悪化	顧客への一方的な売り込みは、企業イメージの悪化につながる可能性があります。
営業成果の最大化の阻害	インサイドセールスの本来の目的である、顧客との長期的な関係構築を怠ることで、LTVの最大化といった営業成果の最大化を阻害する可能性があります。

これらの弊害を避けるためには、インサイドセールスとテレアポの違いを正しく理解し、それぞれの特徴を活かした営業戦略を策定することが重要です。顧客との良好な関係を構築し、中長期的な視点でLTVの最大化を目指すことが、インサイドセールス成功の鍵となります。

インサイドセールスの需要は高まっている

近年、企業の営業活動においてインサイドセールスの需要が高まっています。その背景には、従来のテレアポでは限界が見え始めていること、顧客との関係構築を重視する流れが強まっていること、そしてデジタルマーケティングの進化などが挙げられます。純粋なテレアポでは短期的な成果に注力しがちですが、インサイドセールスは中長期的な関係構築を重視し、顧客のLTV（顧客生涯価値）向上に貢献できる点が評価されています。

純粋なテレアポでは、短期的な刈り取りに終始してしまう

テレアポは、新規顧客獲得において即効性がある一方、短期的な売上獲得に偏重 しがちです。リストに沿って電話をかけるため、顧客のニーズを深く理解しないまま商品やサービスを売り込むことになり、結果として顧客満足度が低下し、解約につながる可能性も高まります。また、テレアポは、近年、個人情報保護の観点から規制が強化されており、効率的な営業活動が難しく なってきています。

テレアポで見過ごされるリードもインサイドセールスでは活用できる

テレアポでは、購買意欲が低い、あるいは明確なニーズが顕在化していないリードは、見過ごされがちです。しかし、インサイドセールスでは、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用して、Webサイトへのアクセス履歴や資料ダウンロードなどの行動履歴を分析することで、潜在的なニーズを把握できます。これにより、テレアポではアプローチできなかった顧客層にもアプローチすることが可能となり、新たなビジネスチャンス を創出できます。

マーケティングやフィールドセールスとの連携で、リードからの成果が最大化される

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と連携することで、相乗効果 を生み出し、成果を最大化できます。例えば、マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールスがナーチャリング（育成）し、購買意欲が高まった段階でフィールドセールスに引き継ぐことで、効率的な営業活動を実現できます。また、フィールドセールスから得られた顧客情報をインサイドセールスが活用することで、クロスセルやアップセルなどの機会を創出することも可能です。

インサイドセールスと他部署との連携例

連携部署	連携内容	期待される効果
マーケティング部門	MAツールを使ったリードナーチャリング施策とISアクションの連携、顧客ペルソナ作成	リードの質向上、アポ率向上
フィールドセールス部門	商談後のフィードバック連携 リードの質定義	受注率向上
カスタマーサクセス部門	顧客 オンボーディング支援、アップセル・クロスセル提案、解約防止	顧客定着率向上、LTV最大化、継続的な収益確保

このように、インサイドセールスは、単なるテレアポの代替手段ではなく、企業全体の営業戦略において重要な役割 を担っています。

インサイドセールスを成功させるための方法

インサイドセールスを成功させるためには、戦略的なアプローチと綿密な計画が必要です。ここでは、成功のための重要な要素を3つの視点から解説します。

目標設定

まず、明確でSMART（Specific：具体的、Measurable：計測可能、Achievable：達成可能、Relevant：目的関連性が高い、Time-bound：期限が明確）の原則に基づいた目標設定を行うことで、進捗状況を的確に把握し、必要に応じて軌道修正を行うことができます。

例えば、リード獲得数、商談化率、受注時の単価などを目標指標として設定し、四半期や年間といった期間で目標値を設定します。目標達成のための具体的なアクションプランも併せて策定することで、より効果的な目標設定となります。

他部門との連携

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と密接に連携することで、最大限の効果を発揮します。各部門の役割分担を明確にし、スムーズな情報共有と連携体制を構築することが重要です。例えば、マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールスがナーチャリングし、有望なリードをフィールドセールスに引き継ぐといった連携が考えられます。

円滑な連携を実現するために、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを活用し、顧客情報や進捗状況を一元管理することも有効です。また、定期的なミーティングや情報共有の場を設けることで、部門間のコミュニケーションを活性化し、連携を強化することが重要です。

・部門間で議題にあがりやすい「リードの質」を定義する
・ツールの運用ルールを部門横断で決める
・ユーザーのインサイトについてマーケティング部と勉強会を実施する

データを分析し、トークスクリプト等のPDCAサイクルを高速に回す

インサイドセールスは、活動数を担保できるため、PDCAサイクルを高速に回すことで成果を出しやすくなります。
SFAやCRMツールでは行動ログを保存し、分析しやすい形で保持できるため、活動内容を分析し、改善策を検討・実施することで、継続的な成果向上を目指します。

特に重要なのはトークスクリプトやセールスフローの見直しです。例えば下記のような分析を行うことは有効でしょう。

・アポが取れやすいセグメントの特定
・担当者ごとのアポ率を比較、ハイパフォーマーとローパフォーマーを特定した上で、議事録AI等を用いてスクリプトの差分から改善点を出す

インサイドセールスとしてのキャリア

インサイドセールスとテレアポは、業務内容や求められるスキルが異なるため、キャリアパスも大きく異なります。インサイドセールスは営業活動のデジタル化や効率化の流れの中で需要が高まっており、将来性のある職種と言えます。一方で、従来型のテレアポは市場の変化に対応できず、キャリアの成長に限界があるケースも少なくありません。

インサイドセールスの年収

インサイドセールスの平均年収は446万円ですが、マネジメント層になると1,100万円ほどになる場合も。「インサイドセールス(IS)の年収は？年齢やプレイヤー・マネージャー・平均年収レンジ別に徹底解説！」をご覧ください。

キャリアは広げやすい

BDRやSDRいずれかの深い経験（企画や戦略の策定、チームのマネジメント）を積むことで、マーケティングやセールス、カスタマーサクセスなど、様々なキャリアパスが開けます。データ分析や顧客とのコミュニケーション能力、ツール活用スキルなど、幅広いスキルを身につけることができるため、市場価値の高い人材へと成長できるでしょう。

インサイドセールスのキャリアパスについて、詳しくは「インサイドセールスのキャリアパスとは？身につくスキル、その先のキャリア、将来性まで解説」をご覧ください。

大手企業の営業職からベンチャーのインサイドセールスに転職したAさん（28歳・男性）

「大手メーカーの営業職として3年間勤務した後、ITベンチャー企業のインサイドセールスチームに転職しました。大手企業では既存顧客へのルート営業が中心でしたが、現職では新規顧客開拓に注力し、BDRとしてリード獲得から商談設定まで幅広い業務を担当しています。

現在はISで培った顧客折衝能力を軸にしつつも、インサイドセールスで求められるデータ分析のためにSQLを勉強したり、マーケティングチームとの顧客理解セッションを主催したり、SFAによる業務効率化の勉強会に参加するなどしています。ISになったことで、この後のキャリアがひらけた感覚があります。」

大手企業のテレアポチームからインサイドセールスに転職したBさん（26歳・女性）

「大手通信会社のテレアポチームで2年間ほど勤務し、新規開拓を行なっていました。その後、SaaS企業のインサイドセールスチームに転職しました。正直、インサイドセールスと言われてもピンとこなくて『ちょっと型化されたテレアポ部隊』くらいに考えていた部分があります。(笑)
でも、実態は全く異なりました。前職はかなり厳密なスクリプトがある中で、さらにどうやって切り替えるかをひたすら詰めていくような仕事でしたが、現職のインサイドセールスでは顧客のニーズに合わせた提案や、Web会議システムを活用したオンライン商談など、幅が広く、考える余地も大きいように感じます。

テレアポで培ったコミュニケーション能力は活きていますが、そこに拘泥することなく最近はマネジメントや規格の仕事もしています。」

テレアポに終始すると、キャリアは伸びにくい

テレアポは、ルーティンワークが多く、スキルアップの機会が限られる場合もあります。また、近年はAIによる自動化や、チャットボットの導入などにより、テレアポの需要自体が減少傾向にあるため、キャリアの将来性を考えると、インサイドセールスへの転換を検討する必要があるでしょう。

テレアポ部隊でキャリアを積んだCさん（31歳・女性）

「人材紹介会社のテレアポ部隊で5年間勤務し、リーダー職を経験しました。テレアポ業務では高い成果を上げていましたが、管理職への昇進を目指す中で、自身の市場価値に限界を感じ始めたんです。
あくまでプレイヤーとしての活躍はありますが、その先の仕事で特筆すべき経験のようなものはなく、マネジメントも数値管理に終始してしまっていました。
今後は経験を活かしてインサイドセールスのマネージャーへの転職を希望しています。」

インサイドセールスは、営業活動のデジタル化や効率化の流れの中で、今後も需要が高まっていくと予想されます。BDR/SDRからスタートし、経験を積むことで、様々なキャリアパスを描くことができます。市場価値の高い人材となるためにも、積極的にスキルアップに取り組み、キャリアを広げていきましょう。

まとめ

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使う営業活動ですが、似て非なるものです。テレアポは新規顧客獲得を目的とした電話営業を指し、短期的な売上獲得に重点が置かれます。一方、インサイドセールスはリードナーチャリングや顧客関係構築など、中長期的な視点で顧客と関わります。そのため、KPIや必要なスキル、そしてキャリアの広がり方も大きく異なります。

テレアポでは、架電数やアポイント獲得数が重視されるのに対し、インサイドセールスでは、商談化率や受注率、顧客生涯価値などがKPIとなります。また、テレアポはトークスクリプトに沿った営業活動が中心ですが、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと連携し、データ分析に基づいた戦略的な営業活動が求められます。そのため、インサイドセールスはテレアポに比べて、マーケティングやデータ分析スキルなど、幅広いスキルが求められます。

キャリアパスにおいても両者の違いは顕著です。テレアポの経験は、他の営業職への横展開が難しい一方、インサイドセールスの経験は、営業企画やマーケティング、マネジメントなど、多様なキャリアパスに繋がります。インサイドセールスは市場のニーズが高く、将来性のある職種と言えるでしょう。顧客との良好な関係構築を通じて企業の成長に貢献したいと考えている方は、インサイドセールスに挑戦してみてはいかがでしょうか。